促銷員銷售技巧教程-在線瀏覽
2025-02-14 03:32本頁面
【正文】 不是一兩臺(tái)手機(jī)的利潤(rùn)的問題，其負(fù)面口碑是很難消除的。（主動(dòng)）高爾夫酒店的服務(wù)去年 10月份，我在廣州番禺的一個(gè)培訓(xùn)基地講課。接電話小姐說：酒店負(fù)責(zé)熨衣服的員工已經(jīng)下班，但她接著說，如果您是很著急的話，她愿意幫忙，自己用家用電熨斗給我熨。第二天早晨，熨燙平整的襯衣被送到我的房間。 ”我非常感動(dòng)。但是，盡管我已經(jīng)想不起她的名字，我卻知道她是誰。一切工作都值得認(rèn)真上世紀(jì) 50年代初，想在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工可不是件容易的事，但是年輕的柯林決意要賺到自己所需的錢。偶爾趕上機(jī)會(huì)，他也到運(yùn)送蘇打汽水的卡車上當(dāng)幫手。其他的少年沒有一個(gè)應(yīng)征的，但柯林去了。這一次，他負(fù)責(zé)操縱一臺(tái)裝瓶機(jī)，不用在揮舞抹布了。他從這個(gè)經(jīng)歷中學(xué)到了一個(gè)重要的道理。 ”許多年后，全世界的目光都凝注在柯林 布什任命為國(guó)務(wù)卿的鮑威爾。一位 35歲左右，滿臉胡須，穿著隨便的先生，能看出是來南京打工的人，帶著一個(gè)小男孩。 這位先生，在盤桓了 1個(gè)小時(shí)后，仍然沉默地離開，帶著他的小孩去別的柜臺(tái)前。（熱情）q 在銷售中， “熱情 ”可以：F 很多客戶不善交流，充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。q 熱情，也要適度！F 舉幾個(gè)例子 …q 討論：很多促銷員：為了提高效率，當(dāng)判斷客戶收入較低時(shí)，或沒有購(gòu)買誠(chéng)意時(shí)，就沒有必要再費(fèi)力再與客戶交流。F 案例：真理的瞬間 “ Moment of Truth” （持久）情景劇 41 耐心熱情的促銷員q 態(tài)度 ，是走向成功的第一步。 ”你的人正確了，你的世界就是正確的 q 微笑?討論和演示：什么樣的微笑是能讓人感受到熱情？請(qǐng)發(fā)表意見并演示。情景劇 01 微笑的促銷員q 目光接觸的區(qū)域F 討論：看著對(duì)方的哪里？F 目光方向（目光）禮儀（目光）目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對(duì)你的言行有興趣 .心理學(xué)家做過的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的 30%~60%。討論和演示：促銷員，什么樣的站姿是合乎規(guī)范的？（站姿）禮儀（站姿）q 垂手站姿F 如標(biāo)準(zhǔn)立正姿態(tài)q 前交手站姿F 身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。F 女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。q 后交手站姿F 腳跟并攏，腳尖展開 60一 70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；F 兩手在身后相搭，貼在臀部。q 令人不快的手勢(shì)：F 環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位F 用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)q 手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)（手勢(shì)）禮儀（手勢(shì)）q 緊握、絞動(dòng)雙手，代表你很緊張q 雙手接遞物品q 指引方向時(shí)：F 要掌心向上（略傾斜）F 五指并攏F 手勢(shì)充分而有彈性情景劇 03 促銷員的手勢(shì)q 禮貌用語F 尊稱 :促銷員在稱呼客戶時(shí)，一定要稱 “ 您 ” 。F 請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？我給您把 SIM卡裝上，您可以試用一下機(jī)器。F (客戶問是否搞活動(dòng) )對(duì)不起，先生，今天沒有促銷活動(dòng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。F 形式比內(nèi)容更重要q 制服的穿著F 干凈、整潔，代表好的產(chǎn)品質(zhì)量。F T恤、牛仔褲等顯然太隨便。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。沒有頭屑，盡量別染發(fā)。這種錯(cuò)誤，無論是有意無意，都可能會(huì)造成嚴(yán)重的后果 ,而且顧客肯定會(huì)回來找我們的麻煩。（及時(shí)）專業(yè)知識(shí)（及時(shí)）介紹 GN635的 “ 好譯通 ” 功能C:“ 好譯通 ” 是什么意思？S:“ 好譯通 ” 啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來查找你需要翻譯的英語詞匯或漢語詞匯，而且它還內(nèi)含英語 4級(jí)、 6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)。（簡(jiǎn)要）專業(yè)知識(shí)（簡(jiǎn)要）q 說 “顧客 ”聽的懂的話F 適度的專業(yè)術(shù)語，并加以簡(jiǎn)要解釋。可以說一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到過的情況。q 客戶期待主動(dòng)相迎F 服務(wù)行業(yè)尤為重要；q 冷淡，會(huì)使 70%的客戶敬而遠(yuǎn)之。 ” (1)情景劇 04 問好式開場(chǎng)白情景劇 05 插入式開場(chǎng)白q 插入式F 同時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè)以上顧客“ 對(duì)不起，讓您久等了。 ”“您的頭發(fā)可真漂亮 …”“天氣好熱呀，您先喝杯水吧 …” (4)情景劇 07 迂回式開場(chǎng)白q 微笑F 在主動(dòng)相迎的時(shí)候，微笑是最重要的表達(dá)q 永遠(yuǎn)是那句老話q 態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心q 親此疏彼F 熱情有度第二章：小結(jié)分別模擬詢問式、插入式、應(yīng)答式和迂回式的主動(dòng)相迎。q 開始時(shí)使用開放式問題，隨著交流的深入，封閉式問題更合適。 eric來到一位 2526歲，非常精神的小伙子面前。這時(shí)旁邊的一位小姐說： “ 你讓客人先說完。聽 ”銷售人員： “先生對(duì)這方面還挺了解的 。變過來變過去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心理④ 求廉心理有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理⑤ 求名心理還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理銷售人員在和客戶交談的過程中，要隨時(shí)體察客戶購(gòu)買的各種心理狀態(tài)，掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。關(guān)于 SPINq 背景 SituationF 生活、工作的背景資料；q 難點(diǎn) ProblemF 遇到的常見困難；q 暗示 IndicationF 對(duì)難點(diǎn)的放大與重視；q 示益 NeedsF 產(chǎn)品 /服務(wù)能解決上述問題；練習(xí)一下吧！q 用 SPIN的方法，我們來聊幾個(gè)話題。 常見的問題167。F3~5個(gè)核心賣點(diǎn)足矣，別羅嗦！常見的問題 （利益）討論， 為什么要買以下產(chǎn)品：1. 洗發(fā)水2. 漂亮衣服3. 香水4. 化妝品 FABE法則 — 特優(yōu)利證167。 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1