促銷員銷售技巧教程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 功的第一步。情景劇 01 微笑的促銷員q 目光接觸的區(qū)域F 討論：看著對(duì)方的哪里？F 目光方向（目光）禮儀（目光）目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對(duì)你的言行有興趣 .心理學(xué)家做過的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的 30%~60%。F 女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。q 令人不快的手勢(shì)：F 環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位F 用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)q 手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)（手勢(shì)）禮儀（手勢(shì)）q 緊握、絞動(dòng)雙手，代表你很緊張q 雙手接遞物品q 指引方向時(shí)：F 要掌心向上（略傾斜）F 五指并攏F 手勢(shì)充分而有彈性情景劇 03 促銷員的手勢(shì)q 禮貌用語(yǔ)F 尊稱 :促銷員在稱呼客戶時(shí)，一定要稱 “ 您 ” 。F (客戶問是否搞活動(dòng) )對(duì)不起，先生，今天沒有促銷活動(dòng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。F T恤、牛仔褲等顯然太隨便。沒有頭屑，盡量別染發(fā)。（及時(shí)）專業(yè)知識(shí)（及時(shí)）介紹 GN635的 “ 好譯通 ” 功能C:“ 好譯通 ” 是什么意思？S:“ 好譯通 ” 啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來查找你需要翻譯的英語(yǔ)詞匯或漢語(yǔ)詞匯，而且它還內(nèi)含英語(yǔ) 4級(jí)、 6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)?？梢哉f一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到過的情況。 ” (1)情景劇 04 問好式開場(chǎng)白情景劇 05 插入式開場(chǎng)白q 插入式F 同時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè)以上顧客“ 對(duì)不起，讓您久等了。q 開始時(shí)使用開放式問題，隨著交流的深入，封閉式問題更合適。這時(shí)旁邊的一位小姐說： “ 你讓客人先說完。聽 變過來變過去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心理④ 求廉心理有的人喜歡買便宜的東西，這就是求廉心理⑤ 求名心理還有的客戶喜歡名貴的東西，這就是求名心理關(guān)于 SPINq 背景 SituationF 生活、工作的背景資料；q 難點(diǎn) ProblemF 遇到的常見困難；q 暗示 IndicationF 對(duì)難點(diǎn)的放大與重視；q 示益 NeedsF 產(chǎn)品 /服務(wù)能解決上述問題；練習(xí)一下吧！q 用 SPIN的方法，我們來聊幾個(gè)話題。F3~5個(gè)核心賣點(diǎn)足矣，別羅嗦！常見的問題 （利益）討論， 為什么要買以下產(chǎn)品：1. 洗發(fā)水2. 漂亮衣服3. 香水4. 化妝品 FABE法則 — 特優(yōu)利證167。 A： Advantage， 優(yōu)點(diǎn) 167。 客戶如果使用它，會(huì)有什么好處 167。 知名媒體的評(píng)價(jià) 167。 異議的類型167。 客戶覺得銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)還不如他自己167。 顧客對(duì)自己沒信心。?對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠計(jì)劃失望；167。 有能力改變客戶所述事實(shí)167。無能力的異議167。先了解反對(duì)或懷疑的原因q 常見的錯(cuò)誤行為F 與客戶爭(zhēng)辯客戶： “聽說你們的手機(jī)質(zhì)量不好。你自己如果購(gòu)物，你決定購(gòu)買時(shí)有什么表示？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)q 語(yǔ)言的信號(hào)q 身體的信號(hào)q 表示友好的姿態(tài)如何建議購(gòu)買？q 先詢問客戶還有無其它要求先生，您看，還有什么問題嗎？ 還有什么我沒有介紹清楚的嗎？ 您是否還有想了解的地方？ 直接建議法q 程序：F 建議購(gòu)買 → 簡(jiǎn)述好處。這里運(yùn)用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。如何建議購(gòu)買？（、如何建議購(gòu)買？（ 3/4））情景劇 38 建議購(gòu)買 — 假設(shè)成交法q 最后機(jī)會(huì)成交法很多產(chǎn)品的銷售都有一些時(shí)限性的促銷活動(dòng)，如周末的促銷、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯(cuò)過了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。就是觸動(dòng)客戶有一種購(gòu)買的欲望提升。q 客戶同意購(gòu)買，則按照服務(wù)流程為其辦理手續(xù) q 感謝咨詢q 不要糾纏客戶q 以個(gè)人的名義歡迎客戶再次光顧q 目送客戶離開如何建議購(gòu)買？（面對(duì)拒絕）、如何建議購(gòu)買？（面對(duì)拒絕）情景劇 40 無意購(gòu)買的客戶 面對(duì)拒絕q 遭到顧客拒絕F 多數(shù)銷售人員在銷售工作中都曾有過被顧客拒絕的經(jīng)歷F 新入行的銷售人員被顧客拒絕的幾率要高很多q 學(xué)會(huì)排除心理障礙F 說服自己比說服顧客更重要q 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)F 把每次成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)都記錄下來，不斷提高自己的能力第六章：小結(jié)祝你成功，謝謝大家！q 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 08:19:0508:19:0508:19Wednesday, January 27, 2023q 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023q 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:19:0508:19:0508:191/27/2023 8:19:05 AMq 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 27 一月 20238:19:05 上午 08:19:05一月 21q 1楚塞三湘接，荊門九派通。 8:19:05 上午 8:19 上午 08:19:05一月 21q 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:19:0508:19:0508:19Wednesday, January 27, 2023q 1知人者智，自知者明。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023q 1業(yè)余生活要有意義，
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