促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧教程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 功的第一步。情景劇 01 微笑的促銷(xiāo)員q 目光接觸的區(qū)域F 討論：看著對(duì)方的哪里？F 目光方向（目光）禮儀（目光）目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對(duì)你的言行有興趣 .心理學(xué)家做過(guò)的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線(xiàn)相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的 30%~60%。F 女性?xún)赡_尖略展開(kāi)，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。q 令人不快的手勢(shì)：F 環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位F 用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)q 手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)（手勢(shì)）禮儀（手勢(shì)）q 緊握、絞動(dòng)雙手，代表你很緊張q 雙手接遞物品q 指引方向時(shí)：F 要掌心向上（略?xún)A斜）F 五指并攏F 手勢(shì)充分而有彈性情景劇 03 促銷(xiāo)員的手勢(shì)q 禮貌用語(yǔ)F 尊稱(chēng) :促銷(xiāo)員在稱(chēng)呼客戶(hù)時(shí)，一定要稱(chēng) “ 您 ” 。F (客戶(hù)問(wèn)是否搞活動(dòng) )對(duì)不起，先生，今天沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。F T恤、牛仔褲等顯然太隨便。沒(méi)有頭屑，盡量別染發(fā)。（及時(shí)）專(zhuān)業(yè)知識(shí)（及時(shí)）介紹 GN635的 “ 好譯通 ” 功能C:“ 好譯通 ” 是什么意思？S:“ 好譯通 ” 啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來(lái)查找你需要翻譯的英語(yǔ)詞匯或漢語(yǔ)詞匯，而且它還內(nèi)含英語(yǔ) 4級(jí)、 6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)?？梢哉f(shuō)一些特殊情況下的打招呼的方法，你曾經(jīng)碰到過(guò)的情況。 ” (1)情景劇 04 問(wèn)好式開(kāi)場(chǎng)白情景劇 05 插入式開(kāi)場(chǎng)白q 插入式F 同時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè)以上顧客“ 對(duì)不起，讓您久等了。q 開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題，隨著交流的深入，封閉式問(wèn)題更合適。這時(shí)旁邊的一位小姐說(shuō)： “ 你讓客人先說(shuō)完。聽(tīng) 變過(guò)來(lái)變過(guò)去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿(mǎn)足客戶(hù)的求變心理④ 求廉心理有的人喜歡買(mǎi)便宜的東西，這就是求廉心理⑤ 求名心理還有的客戶(hù)喜歡名貴的東西，這就是求名心理關(guān)于 SPINq 背景 SituationF 生活、工作的背景資料；q 難點(diǎn) ProblemF 遇到的常見(jiàn)困難；q 暗示 IndicationF 對(duì)難點(diǎn)的放大與重視；q 示益 NeedsF 產(chǎn)品 /服務(wù)能解決上述問(wèn)題；練習(xí)一下吧！q 用 SPIN的方法，我們來(lái)聊幾個(gè)話(huà)題。F3~5個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)足矣，別羅嗦！常見(jiàn)的問(wèn)題 （利益）討論， 為什么要買(mǎi)以下產(chǎn)品：1. 洗發(fā)水2. 漂亮衣服3. 香水4. 化妝品 FABE法則 — 特優(yōu)利證167。 A： Advantage， 優(yōu)點(diǎn) 167。 客戶(hù)如果使用它，會(huì)有什么好處 167。 知名媒體的評(píng)價(jià) 167。 異議的類(lèi)型167。 客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)還不如他自己167。 顧客對(duì)自己沒(méi)信心。?對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠計(jì)劃失望；167。 有能力改變客戶(hù)所述事實(shí)167。無(wú)能力的異議167。先了解反對(duì)或懷疑的原因q 常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為F 與客戶(hù)爭(zhēng)辯客戶(hù)： “聽(tīng)說(shuō)你們的手機(jī)質(zhì)量不好。你自己如果購(gòu)物，你決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)有什么表示？識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)q 語(yǔ)言的信號(hào)q 身體的信號(hào)q 表示友好的姿態(tài)如何建議購(gòu)買(mǎi)？q 先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有無(wú)其它要求先生，您看，還有什么問(wèn)題嗎？ 還有什么我沒(méi)有介紹清楚的嗎？ 您是否還有想了解的地方？ 直接建議法q 程序：F 建議購(gòu)買(mǎi) → 簡(jiǎn)述好處。這里運(yùn)用封閉式問(wèn)題的作用，讓客戶(hù)在選定的答案中選擇。如何建議購(gòu)買(mǎi)？（、如何建議購(gòu)買(mǎi)？（ 3/4））情景劇 38 建議購(gòu)買(mǎi) — 假設(shè)成交法q 最后機(jī)會(huì)成交法很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有一些時(shí)限性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如周末的促銷(xiāo)、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送等，銷(xiāo)售人員可以告訴客戶(hù)，如果錯(cuò)過(guò)了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。就是觸動(dòng)客戶(hù)有一種購(gòu)買(mǎi)的欲望提升。q 客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)，則按照服務(wù)流程為其辦理手續(xù) q 感謝咨詢(xún)q 不要糾纏客戶(hù)q 以個(gè)人的名義歡迎客戶(hù)再次光顧q 目送客戶(hù)離開(kāi)如何建議購(gòu)買(mǎi)？（面對(duì)拒絕）、如何建議購(gòu)買(mǎi)？（面對(duì)拒絕）情景劇 40 無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 面對(duì)拒絕q 遭到顧客拒絕F 多數(shù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中都曾有過(guò)被顧客拒絕的經(jīng)歷F 新入行的銷(xiāo)售人員被顧客拒絕的幾率要高很多q 學(xué)會(huì)排除心理障礙F 說(shuō)服自己比說(shuō)服顧客更重要q 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)F 把每次成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)都記錄下來(lái)，不斷提高自己的能力第六章：小結(jié)祝你成功，謝謝大家！q 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 08:19:0508:19:0508:19Wednesday, January 27, 2023q 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023q 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:19:0508:19:0508:191/27/2023 8:19:05 AMq 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 27 一月 20238:19:05 上午 08:19:05一月 21q 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 8:19:05 上午 8:19 上午 08:19:05一月 21q 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:19:0508:19:0508:19Wednesday, January 27, 2023q 1知人者智，自知者明。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 2023q 1業(yè)余生活要有意義，
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