【正文】 兩手在身后相搭，貼在臀部。 ”你的人正確了，你的世界就是正確的 q 微笑?討論和演示：什么樣的微笑是能讓人感受到熱情？請發(fā)表意見并演示。 這位先生，在盤桓了 1個小時后，仍然沉默地離開，帶著他的小孩去別的柜臺前。他從這個經(jīng)歷中學到了一個重要的道理。一切工作都值得認真上世紀 50年代初，想在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工可不是件容易的事，但是年輕的柯林決意要賺到自己所需的錢。接電話小姐說：酒店負責熨衣服的員工已經(jīng)下班，但她接著說，如果您是很著急的話，她愿意幫忙，自己用家用電熨斗給我熨。主動回答加分。自 我 介 紹q 開場問好鞠躬開場問好鞠躬q 我的名字是－－我來自－－我的名字是－－我來自－－q 我的個人情況（生肖、籍貫、專業(yè)等）我的個人情況（生肖、籍貫、專業(yè)等）q 我的特點（與自畫像結(jié)合介紹）我的特點（與自畫像結(jié)合介紹）q 我的個人愛好是－－我的個人愛好是－－q 這次培訓我最想聽到的是這次培訓我最想聽到的是 q 結(jié)束致謝結(jié)束致謝 掌聲鼓勵掌聲鼓勵分組（破冰船游戲）q 根據(jù)首輪亮相，推選各組組長，在 POP上請組長簽名、組名、口號q 組長向全體學員匯報組名、介紹小組成員、解釋口號及標志含義，并帶領(lǐng)小組成員齊喊口號?！?　　 q 改進：F 工作程序、方法q 主動學習：F 基礎理論F 專業(yè)經(jīng)驗F 產(chǎn)品知識q 協(xié)助做好 “每件事 ”，因為事事都關(guān)已?，F(xiàn)在我仍然覺得很遺憾，當時沒有記下她的名字。他干得非常出色，第二年夏天，那家工廠主動請他再去。案例： 拘謹?shù)目蛻簦暇┨K寧店）一個上午。你是怎樣看待這個問題的？q 什么是銷售專家？F 就是能持之以恒提供高質(zhì)量服務的銷售人員。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。q 對不起！F 任何沒有滿足客戶的情形下，都應說對不起。q 首飾F 不要戴晃來晃去或叮當作響的首飾q 頭發(fā)F 束發(fā)整齊，短發(fā)萬能。q 例如：F 這款手機的 RF靈敏度很高， ID設計也是很有個性的， OL們平時在 Office工作中，可以隨時連入 LAN或WiFi…（易懂）q 提前進行參數(shù)設定F 給顧客試用前q 柜臺整潔F 陳列與布局是經(jīng)過設計的F 產(chǎn)品形象好q 機模干凈完整F 機模就是手機q 產(chǎn)品海報、堆頭F 內(nèi)容及時準確長沙 ***店：一個顧客正在試用金立 S90時，促銷員看到顧客很感興趣 ,就熱情的向顧客詳細的介紹了手機的功能 .顧客有些擔心的問促銷員 ” 這個手機的外屏用時間長了會不會刮花了啊 ?到時就難看了 ” ,促銷員向他說明產(chǎn)品采用的是先進的納米技術(shù) ,絕對不會有劃傷 .而恰巧此時顧客正好看到了外顯示屏上有一道劃傷的痕跡 ,任促銷員百般解釋顧客怎么也不愿相信了 .如果這位促銷員在把手機拿給顧客試用之前 ,先對手機進行必要的檢查 ,相信這樣的尷尬是完全可以避免的 .案例 — 注重細節(jié)的客戶第一章：小結(jié)第二章：主動相迎 討論：平時，你是怎樣與客戶打招呼，說第一句話的？參加培訓的每個學員，每個人都要說出一個答案，不能重復。角色扮演：模擬接待客戶，開場白的技巧第三章：了解客戶需求討論：你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？你平時是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？q 內(nèi)容大綱F 為什么要先了解需求？F 如何了解需求？F 發(fā)掘客戶需求的技巧第三章： 了解客戶需求為什么要先了解需求？q 提高工作效率F 最少的話介紹產(chǎn)品q 有的放矢F 根據(jù)顧客的需要提供產(chǎn)品和服務q 顧問式營銷F 幾個例子：醫(yī)院 …如何了解需求？ （問） q 詢問（要學會提問） F 封閉式問題 F 有針對性 ,但態(tài)度有些強硬； F 開放式問題 F 所得信息多，但力度較小，太分散，有時遭到拒絕或負面回答。 FABE法則常見的問題（賣點） q 賣點F基本賣點 VS 附加賣點F 基本賣點當然是客戶所關(guān)心的，但有時候，決定購買的卻是那些附加賣點。 B： Benefit， 利益167。 顧客為什么會有異議167。167。 有能力的異議167。 保持積極態(tài)度167。如何建議購買？（、如何建議購買？（ 4/4））情景劇 39 建議購買 — 最后機會法建議購買的其他技巧q 分析比較成交法根據(jù)事實、數(shù)據(jù)來分析，與其他類似產(chǎn)品做 SWOT比較。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023q 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/27 8:19:0508:19:0527 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 27 一月 20238:19:05 上午 08:19:05一月 21q 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 8:19:0508:19:0527 January 2023q 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023q 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:19:0508:19Jan2127Jan21q 1故人江海別，幾度隔山川。q 佐證成交法給顧客看一些其他顧客反饋回來的信息（留言表等），顧客看到這些東西，他想別人都買了，我可以買。F 簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理如何建議購買？（、如何建議購買？（ 1/4））情景劇 36 建議購買 — 直接建議法q選擇建議法（二選一法）可以詢問客戶，是買空機呢還是帶號的手機。 ”促銷員： “不可能，就你說不好，誰說不好了？ ”F 表示不屑“這個價格還算貴？ ”“其它的客戶可沒覺得貴！