促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧教程-wenkub
2023-02-01 03:32:18 本頁(yè)面
【正文】 隨便進(jìn)出走動(dòng) .q 排除干擾 , 請(qǐng)將手機(jī)轉(zhuǎn)為按摩器 .q 隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì)自我漫畫(huà)像q根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，在 A4紙上請(qǐng)用一幅漫畫(huà)來(lái)代表自己 。自 我 介 紹q 開(kāi)場(chǎng)問(wèn)好鞠躬開(kāi)場(chǎng)問(wèn)好鞠躬q 我的名字是－－我來(lái)自－－我的名字是－－我來(lái)自－－q 我的個(gè)人情況（生肖、籍貫、專(zhuān)業(yè)等）我的個(gè)人情況（生肖、籍貫、專(zhuān)業(yè)等）q 我的特點(diǎn)（與自畫(huà)像結(jié)合介紹）我的特點(diǎn)（與自畫(huà)像結(jié)合介紹）q 我的個(gè)人愛(ài)好是－－我的個(gè)人愛(ài)好是－－q 這次培訓(xùn)我最想聽(tīng)到的是這次培訓(xùn)我最想聽(tīng)到的是 q 結(jié)束致謝結(jié)束致謝 掌聲鼓勵(lì)掌聲鼓勵(lì)分組（破冰船游戲）q 根據(jù)首輪亮相，推選各組組長(zhǎng)，在 POP上請(qǐng)組長(zhǎng)簽名、組名、口號(hào)q 組長(zhǎng)向全體學(xué)員匯報(bào)組名、介紹小組成員、解釋口號(hào)及標(biāo)志含義，并帶領(lǐng)小組成員齊喊口號(hào)。手機(jī)行業(yè)銷(xiāo)售技巧 課程做客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售專(zhuān)家課程結(jié)構(gòu)第一章：促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ)第二章：主動(dòng)相迎第三章：了解顧客的需求第四章：介紹產(chǎn)品第五章：處理異議第五章：建議購(gòu)買(mǎi)小組討論q 優(yōu)秀促銷(xiāo)員的輪廓技巧方面 經(jīng)驗(yàn)方面 知識(shí)方面 個(gè)人特質(zhì)XXXXXXXXX/XXXX第一章： 促銷(xiāo)精英的基礎(chǔ)q 內(nèi)容大綱F態(tài)度F禮儀F專(zhuān)業(yè)知識(shí)F工作細(xì)節(jié)良好態(tài)度的構(gòu)成：F 真誠(chéng)F 主動(dòng) F 熱情 F 持久F 適度（真誠(chéng)）q （討論）有次促銷(xiāo)員在為客戶(hù)介紹手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)有黑屏現(xiàn)象，但再次開(kāi)機(jī)后就沒(méi)有了?！? q 改進(jìn)：F 工作程序、方法q 主動(dòng)學(xué)習(xí)：F 基礎(chǔ)理論F 專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)F 產(chǎn)品知識(shí)q 協(xié)助做好 “每件事 ”，因?yàn)槭率露缄P(guān)已。不用說(shuō)，我接受了她的建議?，F(xiàn)在我仍然覺(jué)得很遺憾，當(dāng)時(shí)沒(méi)有記下她的名字。每天很早，他就來(lái)到卡車(chē)司機(jī)聯(lián)合會(huì)大樓，找零工來(lái)做。他干得非常出色，第二年夏天，那家工廠主動(dòng)請(qǐng)他再去。 “一切工作都是光榮的， ”他在回憶錄中寫(xiě)道： “永遠(yuǎn)盡自己最大的努力，因?yàn)?，有眼睛在注視著你。案例?拘謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)（南京蘇寧店）一個(gè)上午。在離開(kāi)時(shí)，促銷(xiāo)員仍然禮貌相待。你是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的？q 什么是銷(xiāo)售專(zhuān)家？F 就是能持之以恒提供高質(zhì)量服務(wù)的銷(xiāo)售人員。（微笑）禮儀（微笑）q 微笑F?露出八齒F?嘴角對(duì)稱(chēng)F?眼角、眼神、嘴角微笑不花費(fèi)一分錢(qián)，但卻能給你帶來(lái)巨大好處！微笑，會(huì)使對(duì)方永遠(yuǎn)記住你。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。記??！不要晃動(dòng)身體。q 對(duì)不起！F 任何沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)的情形下，都應(yīng)說(shuō)對(duì)不起。q 色彩搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)q 職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與工作相配。q 首飾F 不要戴晃來(lái)晃去或叮當(dāng)作響的首飾q 頭發(fā)F 束發(fā)整齊，短發(fā)萬(wàn)能。（準(zhǔn)確）專(zhuān)業(yè)知識(shí)（準(zhǔn)確）q 掌握不及時(shí)的銷(xiāo)售人員F 關(guān)于 “ 藍(lán)牙 ” 的故事！q 知識(shí)變化快F 及時(shí)獲取，及時(shí)了解。q 例如：F 這款手機(jī)的 RF靈敏度很高， ID設(shè)計(jì)也是很有個(gè)性的， OL們平時(shí)在 Office工作中，可以隨時(shí)連入 LAN或WiFi…（易懂）q 提前進(jìn)行參數(shù)設(shè)定F 給顧客試用前q 柜臺(tái)整潔F 陳列與布局是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的F 產(chǎn)品形象好q 機(jī)模干凈完整F 機(jī)模就是手機(jī)q 產(chǎn)品海報(bào)、堆頭F 內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確長(zhǎng)沙 ***店：一個(gè)顧客正在試用金立 S90時(shí)，促銷(xiāo)員看到顧客很感興趣 ,就熱情的向顧客詳細(xì)的介紹了手機(jī)的功能 .顧客有些擔(dān)心的問(wèn)促銷(xiāo)員 ” 這個(gè)手機(jī)的外屏用時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不會(huì)刮花了啊 ?到時(shí)就難看了 ” ,促銷(xiāo)員向他說(shuō)明產(chǎn)品采用的是先進(jìn)的納米技術(shù) ,絕對(duì)不會(huì)有劃傷 .而恰巧此時(shí)顧客正好看到了外顯示屏上有一道劃傷的痕跡 ,任促銷(xiāo)員百般解釋顧客怎么也不愿相信了 .如果這位促銷(xiāo)員在把手機(jī)拿給顧客試用之前 ,先對(duì)手機(jī)進(jìn)行必要的檢查 ,相信這樣的尷尬是完全可以避免的 .案例 — 注重細(xì)節(jié)的客戶(hù)第一章：小結(jié)第二章：主動(dòng)相迎 討論：平時(shí)，你是怎樣與客戶(hù)打招呼，說(shuō)第一句話(huà)的？參加培訓(xùn)的每個(gè)學(xué)員，每個(gè)人都要說(shuō)出一個(gè)答案，不能重復(fù)。q 好的開(kāi)始，是成功的一半！？q 問(wèn)好式問(wèn)好式的開(kāi)場(chǎng)白使用的語(yǔ)言有： “ 您好，歡迎光臨 ”“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看最有男人味的手機(jī) ”“ 您好，請(qǐng)看看 “ 好譯通 ” 的手機(jī) ”“ 您好，歡迎光臨，我們今天的手機(jī)是優(yōu)惠價(jià)。角色扮演：模擬接待客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白的技巧第三章：了解客戶(hù)需求討論：你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？你平時(shí)是怎樣了解客戶(hù)需求的？想一想：在我們平常的銷(xiāo)售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？q 內(nèi)容大綱F 為什么要先了解需求？F 如何了解需求？F 發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧第三章： 了解客戶(hù)需求為什么要先了解需求？q 提高工作效率F 最少的話(huà)介紹產(chǎn)品q 有的放矢F 根據(jù)顧客的需要提供產(chǎn)品和服務(wù)q 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)F 幾個(gè)例子：醫(yī)院 …如何了解需求？ （問(wèn)） q 詢(xún)問(wèn)（要學(xué)會(huì)提問(wèn)） F 封閉式問(wèn)題 F 有針對(duì)性 ,但態(tài)度有些強(qiáng)硬； F 開(kāi)放式問(wèn)題 F 所得信息多，但力度較小，太分散，有時(shí)遭到拒絕或負(fù)面回答。S:先生要退房？C:我 …S:（不等 ERIC說(shuō)話(huà)）那先生要續(xù)房？C：不是S: 那先生是要加房？C：不是，我想問(wèn)問(wèn)為什么我的房間沒(méi)有早餐券。 ”q 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)F 努力記住客戶(hù)的話(huà)，并及時(shí)復(fù)述F 保持合適的眼神；F 若有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶(hù)再講一遍比如：銷(xiāo)售人員： “對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛才說(shuō)的意思，請(qǐng)您解釋一下，好嗎？ ”不好的表達(dá)方式：客戶(hù)： “……………”銷(xiāo)售人員：（沒(méi)有聽(tīng)清楚）你說(shuō)什么？q 隨身物品、言談舉止、穿著打扮 q 顧客的反應(yīng)（神態(tài)、表情）F 觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言F溝通中， 65% 的意思，
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