促銷員銷售技巧專題培訓-在線瀏覽
2025-02-21 19:08本頁面
【正文】 顧客。您想要哪些功能的？ ”– 確認數(shù)量? “是大瓶裝的嗎？ ”? 仔細聆聽來確保了解顧客的需要步驟三：了解需求提問開放式開放式限制式限制式“您想買什么洗發(fā)水？ ”“您需要什么功能嗎？ ”“是想要去除頭屑還是預防掉發(fā)呢？ ”“明白了，您想要有防脫功能的，對嗎？ ”步驟三：了解需求聆聽? 點頭，肯定的語氣– “嗯，我明白您的意思。 E： 證據(jù) （技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等） *****導購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。步驟四：介紹產(chǎn)品要點 :w鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品w讓顧客了解產(chǎn)品價值w給予顧客更多的選擇w讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性w實事求是對顧客進行購買勸說。 ”w “ 目前正是優(yōu)惠期 (促銷階段 ),非常實惠的。男士勁爽控油洗面奶 性質(zhì)溫和 +深海泥精華控油不干燥，可當剃須膏綠茶爽膚沐浴露 綠茶精華 +去除角質(zhì)層 激活肌膚，常用肌膚有 光澤運用 FAB進行口頭演練運用 “因為 … 所以 ….” 的一句話來介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來的特點與利益 )步驟五：處理異議1. 聆聽：聆聽是處理異議的基礎 !2. 對顧客的意見表示理解 (點頭 ,嗯 ) 用 “ 我明白您的想法 /意思 … 其實 ...” 的說法向顧客解釋 (“ 我理解您的感受 ”)3. 試圖了解顧客的使用方法4. 迅速提供滿意的解釋異議 : 顧客在有一定購買意向時 ,會提出一些疑問或?qū)Υ黉N員的介紹持有異議 .異議是銷售的真正開始? 異議的種類? 處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？? 在銷售中，常見的異議有四種：– 誤解– 懷疑– 冷漠– 舉欠缺 步驟五：處理異議切忌 :w 同顧客發(fā)生爭執(zhí)w 讓顧客難堪w 認為顧客無知 ,而藐視顧客w 不耐煩 ,強迫顧客接受你的觀點舉例 :質(zhì)量問題 : 索芙特是大公司 ,品牌有悠久歷史 ,信心和質(zhì)量保證 ,原材料 選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測等嚴格把關(guān)價格問題 : 質(zhì)量上乘 ,物有所值 ,優(yōu)惠價格。? 消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅持與人爭論，切記雙方要對事不對人。并運用專業(yè)知識和重復產(chǎn)品的利益來克服異議。 – 保持冷靜，不要爭執(zhí)。– 使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點。步驟五：處理異議成交技巧w你什么時候該 “ 促成購買 ” ？當你與顧客交談的任何時候看到下列的步驟六：促成購買捕捉 “購買信號 ”： 對產(chǎn)品的特征或好處表示認同 對反對意見所做的回答表示認同 間接地表示喜歡這個產(chǎn)品 詢問價格、促銷等 出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓 提出幾個刨根問底的問題購買信號? 留意顧客透露的購買信號– 身體語言：點頭、微笑– 詢問細節(jié)： “這個里面有多少？ ”– 表示認同： “嗯，我也覺得這挺劃算的。 ”? “那就拿 1包吧，我馬上給您包起來。 ”步驟六：促成購買選擇方案式? 針對冷靜思考型顧客– 不用再加以講解，爭取其意見– 無論顧客選哪個方案，都巧妙地達成了交易– 例句? “那您來大瓶裝呢？還是來小瓶裝？ ”? “這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來瓶水潤焗油膏？ ”步驟六：促成購買限時限量式? 針對優(yōu)柔寡斷型顧客– 機不可失、時不再來– 強調(diào)利益是限時限量提供，過了這一村就沒有這一店– 例句? “這個活動下星期就結(jié)束了，到時再來買的話就沒有贈品了。 ”步驟六：促成購買原則? 要– 捕捉顧客的購買信號，主動提出購買建議– 因人而異、對癥下藥– 如果沒能達成交易，則禮貌地感謝他 /她的光臨，并歡迎下次再來– 達成交易后及時閉嘴? 不要– 坐等顧客提出購買– 顯得不耐煩， “你不買還看什么，真是的，浪費我的時間。 成交階段 ,干脆利落 ,切勿拖延 !232。 切忌強迫顧客購買232。連帶銷售 非常重要！語言技巧 : “ 用得好下次再來 ” “ 有什么問題 ,盡管來找我 ” (禮貌地嘗試詢問顧客的稱呼 ,以便下次見面時能打招呼 ) “ 謝謝 ,再見 !” : “ 禮貌 /面帶微笑 ” “ 感謝顧客的光臨 ” “ 歡迎下次再來 ”步驟八：結(jié)束銷售步驟八：結(jié)束銷售w切忌買前買后態(tài)度判若兩人w做好最后一步 ,帶來更多生意w成為顧客的朋友注意 :促銷
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