高效賣(mài)場(chǎng)促銷員銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 03:17本頁(yè)面
【正文】 ? 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋 ? 注視同一商品 從視覺(jué)上進(jìn)行了解 ? 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識(shí) ? 抬起頭來(lái)，目光接觸 欲詢問(wèn)，希望得到幫助 一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時(shí)，我們就可以開(kāi)展第二步工作：探詢需求了。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 主動(dòng)誘導(dǎo)顧客說(shuō)話 顧客拿起同一個(gè)產(chǎn)口互相比較 或在瀏覽產(chǎn)品價(jià)格 /活動(dòng)時(shí) 您是否打算買(mǎi)點(diǎn)兒 xx產(chǎn)品呢？ …… 顧客一到散貨區(qū)就走向特定產(chǎn)品， 我很抱歉您找不到您要的東西 …… 看了一下就想離開(kāi)柜臺(tái) 我能幫上忙嗎？ 顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下， 您以前有沒(méi)有吃過(guò)這種產(chǎn)品呢？ 又拿起再看，似乎很難做決定 顧客推著一部購(gòu)物車(chē)，拿著一張清單， 如果您需要找什么，請(qǐng)告訴我，我 然后慢慢地在通道之間推著車(chē)走 樂(lè)意幫忙 …… 顧客行為 誘導(dǎo)顧客說(shuō)話的問(wèn)句 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 有效聆聽(tīng) ? 聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō) ? 你懂得聆聽(tīng)嗎？ ? 如何做一個(gè)聆聽(tīng)高手 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定最具影響力的因素，我們?cè)阡N售工作中介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)都屬于賣(mài)點(diǎn)。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 何謂賣(mài)點(diǎn) 案例：喜相逢牛軋?zhí)堑目蛻? 客戶 賣(mài)點(diǎn) 老孟（老人家）喜相逢半糖牛軋采用進(jìn)口奶粉加雞蛋清制作而且是低糖的，吃了可以補(bǔ)充蛋白質(zhì)， 增強(qiáng)體質(zhì)。 小王（年輕美女）喜相逢半糖牛軋采用進(jìn)口奶粉加雞蛋制作而且是低糖的，好吃不發(fā)胖。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運(yùn)用特優(yōu)利證法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 客戶心中的問(wèn)題 —— 特優(yōu)利證的理論基礎(chǔ) ? “我為什么要聽(tīng)你講？” —— 激起顧客的興趣 ? “這是什么？” —— 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)非產(chǎn)品特征 ? “對(duì)我有什么好處？” —— 購(gòu)物的目的是為了滿足自己 ? “那又怎么樣？ ” —— 信息需與顧客的個(gè)人利益相關(guān) ? “誰(shuí)這樣說(shuō)的？” —— 專家在哪里？ ? “還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？” —— 充當(dāng)領(lǐng)先者是有風(fēng)險(xiǎn)的 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運(yùn)用特優(yōu)利證法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點(diǎn) 銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了不發(fā)胖。 ? 我們理解的東西客戶不一定理解。 ? 客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購(gòu)買(mǎi)的天平上添加了一塊砝碼。 ? “喜相逢半糖牛軋奶粉是新西蘭奶粉加雞蛋清制作的”。 √ 只有把產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)者的情況才能形成賣(mài)點(diǎn)。 ? “喜相逢半糖牛軋采用進(jìn)口奶粉加雞蛋，可以補(bǔ)充蛋白質(zhì)”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 利益 在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，顧客對(duì)產(chǎn)品有了感性的認(rèn)識(shí)，隨之?dāng)⑹鲈搩?yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的切身好處。 ? “喜相逢半糖牛軋?zhí)欠稚俟识啵贸圆话l(fā)胖，可以保持你苗條的身材”。 ? 銷售記錄 ? 客戶證明 ? 實(shí)際案例 ? 輝煌業(yè)績(jī) ? 技術(shù)實(shí)力 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 讓客戶感受產(chǎn)品 ? 通過(guò)輔助材料讓客戶全面了解產(chǎn)品 ? 顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用后的獲利事例
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