高效賣場導購員銷售技巧培訓-在線瀏覽
2025-02-28 03:35本頁面
【正文】 一件產(chǎn)品，看了又放下， 您以前有沒有用過這種產(chǎn)品呢？ 又拿起再看，似乎很難做決定 顧客推著一部購物車，拿著一張清單， 如果您需要找什么，請告訴我，我 然后慢慢地在通道之間推著車走 樂意幫忙 …… 顧客行為 誘導顧客說話的問句 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 有效聆聽 ? 聽是為了再次的問，從而準備如何去說 ? 你懂得聆聽嗎？ ? 如何做一個聆聽高手 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產(chǎn)品特點都屬于賣點。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣點 ? 何謂賣點 案例：寶來車的客戶 客戶 賣點 老孟 車的保有量大，將來保養(yǎng)費用低 小劉 女兒乘坐，安全性 小王 德國留學，喜歡德國車的文化底蘊 小李 有現(xiàn)車，可以隨時提車 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣點 ? 何謂賣點 手機賣點 針對人群 黑色 時尚的人，有個性的人 大字體顯示 老人、眼神不好的人 40和弦音樂鈴聲 喜歡時尚的人 內(nèi)置震動 會議較多、環(huán)境吵鬧的人 定時自動開關(guān)機 老人等 大容量電話 商務(wù)人士、年輕人 精彩刺激的游戲 年輕人 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹 ? 客戶心中的問題 —— 特優(yōu)利證的理論基礎(chǔ) ? “我為什么要聽你講？” —— 激起顧客的興趣 ? “這是什么？” —— 產(chǎn)品優(yōu)點非產(chǎn)品特征 ? “對我有什么好處？” —— 購物的目的是為了滿足自己 ? “那又怎么樣？ ” —— 信息需與顧客的個人利益相關(guān) ? “誰這樣說的？” —— 專家在哪里？ ? “還有誰買過？” —— 充當領(lǐng)先者是有風險的 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹 ? 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點 銷售人員：該款車采用的是 4T65E型電控四速自動變速箱？ 銷售人員：該款 DV水平解像度可以達到 1080線 ? 我們理解的東西客戶不一定理解。 ? 客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購買的天平上添加了一塊砝碼。 ? “這款手機有定時自動開關(guān)機功能” ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏” 這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？ 因為這只是在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。 ? “這款手機有定時自動開關(guān)機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機的時候自動關(guān)機（優(yōu)點）”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 利益 在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之敘述該優(yōu)點對顧客的切身好處。 ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命”。 ? 銷售記錄 ? 客戶證明 ? 實際案例 ? 輝煌業(yè)績 ? 技術(shù)實力 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 讓客戶感受產(chǎn)品 ? 通過輔助材料讓客戶全面了解產(chǎn)品 ? 顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用后的獲利事例 ? 專業(yè)
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