促銷員銷售技巧教程-全文預(yù)覽
【正文】 167。 利益是針對特定客戶的167。 指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn) 167。F： Features， 特征167。第三章：小節(jié)第四章：介紹產(chǎn)品第四章：介紹產(chǎn)品內(nèi)容大綱167。掌握顧客的購買動機(jī)⑥ 求信心理 ：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質(zhì)售后服務(wù)等顧戶客的求信心理⑦ 求實(shí)心理 ：有的客戶講求實(shí)在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實(shí)際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實(shí)心理⑧ 檔次心理 ：有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理⑨ 顯露心理 ：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理⑩ 習(xí)俗心理 ：有些人的好惡受到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是習(xí)俗的心理。字！q 學(xué)會聆聽F 聆聽是專業(yè)素質(zhì)的重要部分 F 給予積極的回應(yīng)；F 最好幽默點(diǎn)；F 客戶講話時不要打斷F 適時給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭詈凸ЬS客戶： “這個我知道。 ” 如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：S:請問能幫您做什么？溝通訓(xùn)練：提問1分鐘的時間，快速提問！F每個問題 1分，類型切換加 1分；F目標(biāo) – 20分；如何了解需求？（聽） q 聆聽 再來看看現(xiàn)在的 情景劇 09 開放式問題情景劇 10 封閉式問題封閉型問題所得信息較少案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題eric拿著房卡，來到酒店的前臺。 ”“ 這是我們的金立剛上市的 “ 超薄滑蓋 ” 手機(jī)， …”“ 先生 ,您先看一下我們的機(jī)模和資料 …” (2)q 應(yīng)答式客戶： “ 這就是金立手機(jī)吧？ ”銷售人員： “ 是的先生，這就是金立的 IP手機(jī)，先生對金立手機(jī)很了解是嗎？ ”又比如：客戶： “ 小姐，這手機(jī)質(zhì)量怎么樣？ ”銷售人員： “ 質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們金立手機(jī)吧？ ” (3)情景劇 06 應(yīng)答式開場白q 迂回式“小姐，外面還在下雨嗎？給您張紙巾，先擦擦身上的水吧。主動相迎1. 為什么要主動相迎2. 主動相迎的種類3. 主動相迎的注意事項(xiàng)內(nèi)容大綱q 讓客戶感受到，你（服務(wù)）的存在。介紹功能，應(yīng)該簡潔客戶沒有提到，就可以不介紹，或者等客戶購買以后，在一些功能設(shè)置的內(nèi)容告訴他。（個人細(xì)節(jié)）禮儀（個人細(xì)節(jié)）客 戶 ： 你們的電池能用多久??？促銷員：一天 24小時開機(jī) ,也可以用 5天以上。（服裝）禮儀（服裝）q 指甲F 長指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。q 音調(diào)親切、柔和、語速適中F 別肉麻、羅嗦！q 多用請求式，忌用命令式F 您還有什么需要我?guī)椭膯?？（請求式）F 你有什么事快說？（命令式）q 不要有詫異的表示F 銷售： “貴嗎？ ”（語言）禮儀（語言）q 促銷員應(yīng)化淡妝F 職業(yè)素質(zhì)F 對客戶尊重（化妝）禮儀（化妝）q 女士：F 眼影、唇膏、發(fā)型、眉毛q 男士：F 發(fā)型 化妝最基本的四項(xiàng)要求q 專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。F 在任何需要客戶幫助的地方，都需要說 “ 請 ” 字請給我看一下您的身份證好嗎？請把手機(jī)拿給我好嗎？（語言）禮儀（語言）q 必要的解釋 ，以免引起客戶的誤解F 請給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需要填寫您的身份證號碼。F 重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。如果超過 60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于 30%，表明對對方本人或話題沒有興趣?！?生活就象一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知未來將給你什么。F 感到你的熱情，客戶會成為你的支持者。在柜臺前徘徊了 20多分鐘，一直低著頭，很少正視促銷員。鮑威爾身上 ——參謀長聯(lián)席會議主席，指揮海灣戰(zhàn)爭的鮑威爾、教育事業(yè)的支持者、捍衛(wèi)者鮑威爾、 2023年被喬治 到暑期結(jié)束，他已經(jīng)是一名生產(chǎn)線副線長。不久，一家百氏可樂工廠需要人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖漿。她是一個弗雷德。幾天后，我的課程結(jié)束了，當(dāng)我結(jié)帳時，我發(fā)現(xiàn)并沒有熨衣服的費(fèi)用，我詢問前臺，前臺的小姐回答： “先生，您的衣服是我們的員工自愿幫忙熨的，所以不收費(fèi)。因?yàn)樘鞖夂軣?，我的衣服不夠換，于是我自己洗衣服，但需要酒店幫我熨衣服，因?yàn)榈诙斓恼n很重要。討論：如果你是顧客，你的感受會如何呢？你這樣做過嗎？ 為什么要真誠待客？F 因?yàn)榭蛻舻牡絹恚拍苁构旧?，讓我們從事自己喜歡的工作。采用五分制，由另外二個小組組長評分，取平均分。開場白q 大家好q 十分感謝聯(lián)誼 胡軍胡軍 總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理 徐悟徐悟云云 的安排，也謝謝各位來參加今天的培訓(xùn)q 自我介紹q 希望我們能一起渡過美好的時光，更愿意我的課程能給大家以后的工作帶來一定的指引。q 介紹評分標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員害怕客戶試機(jī)時發(fā)現(xiàn)這個問題，于是干脆就把這個問題介紹成： “我們的產(chǎn)品具有屏幕保護(hù)功能，當(dāng)受到外界環(huán)境影響較大時，就會自動保護(hù)屏幕，但只需重新開機(jī)就可以恢復(fù)了 ”。（主動）高爾夫酒店的服務(wù)去年 10月份，我在廣州番禺的一個培訓(xùn)基地講課。第二天早晨，熨燙平整的襯衣被送到我的房間。但是，盡管我已經(jīng)想不起她的名字，我卻知道她是誰。偶爾趕上機(jī)會，他也到運(yùn)送蘇打汽水的卡車上當(dāng)幫手。這一次，他負(fù)責(zé)操縱一臺裝瓶機(jī)，不用在揮舞抹布了。 ”許多年后，全世界的目光都凝注在柯林 一位 35歲左右，滿臉胡須，穿著隨便的先生，能看出是來南京打工的人，帶著一個小男孩。（熱情）q 在銷售中， “熱情 ”可以：F 很多客戶不善交流，充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。F 案例：真理的瞬間 “ Moment of Truth” （持久）情景劇 41 耐心熱情的促銷員q 態(tài)度 ，是走向成
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