促銷員銷售技巧教程(文件)
【正文】 都是通過肢體語言表達(dá)出來的；F你善于觀察別人的肢體語言嗎？F游戲： “你來比劃，我來猜 ”如何了解需求？（觀察 +思考） 掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)① 求新心理一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的② 好奇的心理這個(gè)東西挺好玩的、蠻不錯(cuò)的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇③ 求變的心理比如服務(wù)化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型 q 客戶需求的變化過程修鞋掌的故事買不粘鍋發(fā)掘需求發(fā)掘需求的技巧（ SPIN) q SPIN提問技巧 :F 幫助顧客找到并確定其需求 ,最后產(chǎn)生購買。 FABE法則常見的問題（賣點(diǎn)） q 賣點(diǎn)F基本賣點(diǎn) VS 附加賣點(diǎn)F 基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購買的卻是那些附加賣點(diǎn)。 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 167。 B： Benefit， 利益167。 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 167。 顧客為什么會(huì)有異議167。 對(duì)銷售人員不信任167。167。 與競爭對(duì)手比較，客戶感覺價(jià)格較高；167。 有能力的異議167。 誤解 旁邊那個(gè)牌子的拍照手機(jī)都降價(jià)了，為什么你們沒有降呢？（旁邊 **品牌的 30萬像素的拍照手機(jī)剛剛降價(jià)）客戶異議的類型167。 保持積極態(tài)度167。 ”F 哀求 “其實(shí)他們的手機(jī)在這方面還不如我們呢，你還不如就買我們的吧？ ”處理異議的原則異議的處理方法有能力異議的處理三步曲 （ 消除懷疑、澄清誤解）：1. 表示理解該異議2. 給予相關(guān)的證據(jù)3. 詢問是否接受異議的處理方法無能力異議的處理也是三步曲：F 表示理解F 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上，重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)F 詢問是否接受異議的處理方法q 無能力異議的處理F 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上F 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)F 詢問是否接受“如果你不介意，我們?cè)倏傮w回顧一下， …………”“讓我們這樣看，我們的手機(jī)總體上來看 …………”情景劇 35 無能力異議的處理 — 質(zhì)量第五章：小結(jié)單元六：建議購買單元六 建議購買內(nèi)容大綱F 為什么要主動(dòng)建議購買？F 如何建議購買？為什么要主動(dòng)建議購買？q 錯(cuò)誤的觀念和做法 F 客戶自便F 害怕客戶反感F 心理顧忌、被動(dòng)等待 F 錯(cuò)誤的建議購買比如：（在經(jīng)過與客戶的一段時(shí)間交流后）銷售人員：怎么樣？如何建議購買？q 識(shí)別購買信號(hào)討論：你平時(shí)注意到過客戶的購買信號(hào)嗎？請(qǐng)列舉。如何建議購買？（、如何建議購買？（ 2/4））情景劇 37 建議購買 — 選擇建議法q 假設(shè)成交法假定客戶已經(jīng)決定購買，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫。如何建議購買？（、如何建議購買？（ 4/4））情景劇 39 建議購買 — 最后機(jī)會(huì)法建議購買的其他技巧q 分析比較成交法根據(jù)事實(shí)、數(shù)據(jù)來分析，與其他類似產(chǎn)品做 SWOT比較。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023q 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:19:0508:19:05January 27, 2023q 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/27 8:19:0508:19:0527 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2108:19:0508:19Jan2127Jan21q 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023q 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/27 8:19:0508:19:0527 January 2023q 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 27 一月 20238:19:05 上午 08:19:05一月 21q 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:19:0508:19Jan2127Jan21q 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/27 8:19:0508:19:0527 January 2023q 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:19:0508:19:05January 27, 2023q 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023q 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:19:0508:19Jan2127Jan21q 1故人江海別，幾度隔山川。若客戶無反應(yīng)，應(yīng)了解原因。q 佐證成交法給顧客看一些其他顧客反饋回來的信息（留言表等），顧客看到這些東西，他想別人都買了，我可以買。或者 其它 相似的做法。F 簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理如何建議購買？（、如何建議購買？（ 1/4））情景劇 36 建議購買 — 直接建議法q選擇建議法（二選一法）可以詢問客戶，是買空機(jī)呢還是帶號(hào)的手機(jī)。 ”促銷員： “不可能，就你說不好，誰說不好了？ ”F 表示不屑“這個(gè)價(jià)格還算貴？ ”“其它的客戶可沒覺得貴！ ”處理異議的原則q 常見的錯(cuò)誤行為F 不置可否不置可否的銷售人員F 顯示悲現(xiàn)“是貴了一點(diǎn)，沒有辦法，這種手機(jī)的成本較高。 沒有能力改變客戶所述事實(shí)167。 懷疑 “你這手機(jī)的電池是不是使用時(shí)間也不長啊？我以前用過一款手機(jī)就是，電池就只能用一天多。?接受服務(wù)等待時(shí)間較長；167?？蛻魹槭裁磿?huì)有異議167。 曾經(jīng)有被欺騙的經(jīng)歷167。 處理異議的原則167。 以前客戶的評(píng)價(jià)
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