銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓-在線瀏覽
2025-02-12 23:00本頁面
【正文】 可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。 優(yōu)柔寡斷型 161。161。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 自我吹噓型 161。對策：適當利用請求的語氣，當一個 “ 忠實聽眾 ”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 豪爽干脆型161。161。 15判斷客戶類型167。特點：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。對策：足夠的耐心和控制能力。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 161。161。 16判斷客戶類型167。 特點：懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。161。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。 虛情假意型161。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 對策：要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。銷售人員不以輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 冷淡傲慢型161。161。167。特點：對于事物變化的反應敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。對策：應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。20現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋167。原則 1：特性－優(yōu)點－特殊利益。原則 2：216。提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象216。產(chǎn)品說明的三段論法：161。解釋說明161。 事實陳述161。161。161。23產(chǎn)品說明三段論法167。因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成 “ 因為手柄是六角形，握起來較牢 ” 等等較有意義的話語。 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋 ——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。 三段論手法的威力強的關(guān)鍵點有二個161。另一個是 “ 銷售力 ” ，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 銷售人員平常就應該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。27異議處理167。 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對賣方能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度。 異議的例子161。161。 我不需要161。 我確信它不是你說的那樣簡單161。防患于未然161。29異議處理167。 大部分異議都是由賣方造成的167。 高手防范異議的出現(xiàn)167。 異議是由于客戶產(chǎn)生的161。情緒處于低潮161?？蛻粜枨筇?61。借口或推托161。 異議是由銷售人員產(chǎn)生的161。做了夸大的陳述161?？蛻粜枨箝_發(fā)失敗161。展示失敗161。 立刻處理：161。您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；161。33異議處理167。對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；161。當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。 不回答：161。裝作沒聽見，按自己的思路說下去；161。插科打諢幽默一番，最后不了了之。 步驟 1： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來；216。 步驟 3： 以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章；216。 步驟 5： 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；216。 步驟 7： 對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。 鼓勵也是讓推銷員有機會思考解答顧客異議的最佳方法。 在鼓勵這個步驟中，必須緊記以下要點：161。161。 在鼓勵客戶暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。你的顧慮在哪一方面？161。 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點：161。必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟。切勿不斷重覆問題，或令客戶有被盤問的感覺 。在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵客戶，令對方投入。 當客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。 尤其要注意以下事項：161。161。 誤解 澄清 167。 實際缺點 顯示整體價值 167。 查證客戶的異議是否已解決。若對方不滿意，重復這個步驟，先鼓勵客戶，
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