銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)(ppt62頁)-在線瀏覽
2025-02-12 21:45本頁面
【正文】 點：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊 心強，不易接近。 ? 情感沖動型 ? 特點：對于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。 19 現(xiàn)場演示步驟二：引起動機 ? 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 20 現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 ? 原則 2： ?指出問題或指出改善現(xiàn)狀 ?提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象 ?描繪客戶采用后的利益 22 現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋 ?產(chǎn)品說明的三段論法： ? 事實陳述 ? 解釋說明 ? 客戶利益 23 產(chǎn)品說明三段論法 ? 事實陳述 ? 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 ? 例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說： “ 這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子 ”“ 不錯吧！請買一把！ ” 像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。 ? 例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成 “ 因為手柄是六角形，握起來較牢 ” 等等較有意義的話語。 26 產(chǎn)品說明三段論法 ? 三段論手法的威力強的關(guān)鍵點有二個 ? 一個是 “ 競爭力 ” ，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者； ? 另一個是 “ 銷售力 ” ，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 27 異議處理 客戶異議： 客戶異議是在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 ? 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對賣方能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的服務(wù)的記錄不好 29 異議處理 在客戶異議尚未提出時解答 ? 防患于未然 ? 預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性。 34 異議處理 ? 延后處理的： ? 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； ? 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理； ? 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。 36 不打無準(zhǔn)備之仗 ? 步驟 1： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來； ? 步驟 2： 進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； ? 步驟 3： 以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； ? 步驟 4： 大家都要記熟； ? 步驟 5： 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； ? 步驟 6： 對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高； ? 步驟 7： 對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。 ? 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。 ? 在鼓勵這個步驟中，必須緊記以下要點： ? 有疑問時，請顧客詳細解釋。 ? 你的顧慮在哪一方面？ ? 你最大的疑惑是什么？ ? 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。 ? 切勿不斷重覆問題，或令客戶有被盤問的感覺 。 41 處理異議步驟三 :確認 ? 當(dāng)客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。 ? 同客戶查證自己對事件的了解程度 42 處理異議步驟四：推介 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤解 澄清 ? 懷疑 證明 ? 實際缺點 顯示整體價值 ? 實際投訴 以行動補救 43 處理異議步驟五 :查證 ? 查證客戶的異議是否已解決。若對方不滿意，重復(fù)這個步驟，先鼓勵客戶，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 ? 直接問客戶是否滿意你的解決辦法。 ? “ 您真幽默 ” ！ ? “ 嗯！真是高見！ ” 45 異議處理技巧 ? 補償法 ? 給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡 ? 產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 ? 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。 ?我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。 ” ?您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說： “ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！ ” 47 異議處理技巧 ? 直接反駁法 ?客戶
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