銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)上-在線瀏覽
2025-07-17 09:22本頁面
【正文】 ）； ? 拓展人際關(guān)系（不斷地去認(rèn)識新的客戶，并給予他們尊重與關(guān)懷。 話語接近的步驟 ? 稱呼對方名稱（叫出客戶的姓名及職稱）； ? 自我介紹（說出自己的名字和企業(yè)的名稱）； ? 感謝對方的接見（感謝對方能抽出時間接見你）； ? 寒暄（表達(dá)對客戶的贊美，并選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題）； ? 說明來意（自信的態(tài)度，清晰地表明拜訪的理由）； ? 贊美和詢問（以詢問的方式引導(dǎo)客戶的興趣和需求）。 接近客戶的方法 ? 認(rèn)識銷售的四個階段； ? 創(chuàng)造面談的機(jī)會； ? 消除初次訪問的緊張； ? 輕松帶入話題。 創(chuàng)造面談機(jī)會 ? 推銷自己的最好方法就是與客戶面對面談話，很多時候，客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人； ? 面談時要注意衣著及言行舉止（你的言行舉止需滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求）。 輕松帶入話題 ? 自尊心（談及客戶本人得意之處、稱贊擴(kuò)大自我、傾聽其成功的經(jīng)驗(yàn)） ； ? 新聞（熱門新聞、業(yè)界新聞、新聞報道） ? 利益的話題（賺錢的話題、節(jié)省經(jīng)費(fèi)、股票、房地產(chǎn)投資）； ? 樂趣或者興趣的話題（比賽、興趣、運(yùn)動、時尚事物）。 ? 相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法； ? 有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； ? 效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的； ? 信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) 四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 什么是產(chǎn)品說明 ? 有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望 。同時，還可以加入一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。 產(chǎn)品說明的三段論法 ? 陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況（簡明扼要的陳述產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)送、使用年限等）； ? 解釋產(chǎn)品的特殊性質(zhì)（對該產(chǎn)品具有的優(yōu)點(diǎn)及特殊性質(zhì)做的解說）； ? 產(chǎn)品帶給客戶的利益（商品的優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來好處及附加的利益）。 產(chǎn)品說明的步驟 ? 開場白（生動、吸引人的）； ? 指出問題及解決方案（客戶期望解決的問題或得到滿足的需求）； ? 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度有重點(diǎn)的依次介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益）； ? 預(yù)先化解客戶的疑慮（從客戶、競爭者等方面可能造成的異議）； ? 處理客戶的異議（可以去做比較，但千萬不要去批評你競爭對手的缺點(diǎn)）； ? 要求客戶簽訂訂單（如果客戶覺得你說的非常有道理，對你產(chǎn)生了信任）。 成功的產(chǎn)品說明的特征 ? 讓客戶感受你的熱誠； ? 讓客戶相信你能做到（讓客戶相信，你能做到你所說的）； ? 在客戶的立場解決問題（能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果）。 展示的要素 ? 產(chǎn)品本身； ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 展示的準(zhǔn)則 ? 展示的準(zhǔn)則 針對客戶的需求，以特性及利益的方式來進(jìn)行簡明扼要的陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。 ? 展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過對實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的； ? 展示不是產(chǎn)品說明，而是激發(fā)客戶決定購買的欲望。 展示產(chǎn)品的大忌 ? 缺乏準(zhǔn)備； ? 忽略客戶或聽眾； ? 介紹一堆信息或數(shù)字； ? 打斷客戶的談話； ? 講話用詞不當(dāng)； ? 聲音大小不合適（輕聲細(xì)語或聲如洪鐘）； ? 講低俗的笑話。 介紹產(chǎn)品的三贏策略 ? 活力； ? 娛樂（要讓顧客感覺到有想親自參與的強(qiáng)烈欲望，也可以用親切的方式使他們有一種參與感）； ? 教育（介紹產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產(chǎn)品不可）。 了解客戶的需求 ，馬斯洛需求理論 ? 自我實(shí)現(xiàn)：道德、自覺性、創(chuàng)造力 ? 尊重需求：信心、成就 ? 歸屬需求：親情、友情、愛情 ? 安全需求：人身安全、健康保障 ? 生理需求：呼吸、食物、性 一般客戶的分類 ? 心直口快型（穩(wěn)重接觸，做好聽眾，不對事情發(fā)表評論，并適時地贊美他）； ? 沉著冷靜型（談話內(nèi)容符合對方興趣，說明以數(shù)字和實(shí)例，說服技巧講求邏輯。 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的 12個步驟（一） ? 有沒有需求（沒需求就沒產(chǎn)品介紹的必要）； ? 準(zhǔn)備
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