【正文】 享其成的跟進策略。 我國五千年的中醫(yī)藥養(yǎng)生保健傳統(tǒng)在國際上正日益受到重視，在發(fā)達國家已經(jīng)成為一種時尚。 新產(chǎn)品 農(nóng)村市場 中藥產(chǎn)品品類市場結(jié)論市場總量大有剛性需求市場處于成熟期階段品牌結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定進入市場有較大障礙品類市場總結(jié)3免疫隨著年齡的增長，相對免疫力活性逐漸降低。據(jù)中國保健科技學(xué)會調(diào)查， 市場人士分析認為：一場危難給公眾做了一次免疫調(diào)節(jié)的大科普，完成了免疫調(diào)節(jié)市場的教育。經(jīng)歷過非典教訓(xùn)，市場漫長的培育過程被一步跨越，市場的潛在需求已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實的需求，市場的大門突然洞開。據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查，全球約有 35%以上的人處于疲勞狀態(tài)，尤其是中年男性人群疲勞狀態(tài)者高達 60－ 75%。市場需求據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，我國保健食品市場中增強免疫力的產(chǎn)品占有主要地位，約占全部保健食品市場的 34％左右，其銷售收入與增強免疫力、調(diào)節(jié)血脂產(chǎn)品一起約占總銷售收入的 40％以上。自 2023年 12月 12日之后經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局審批的增強免疫力功能的國產(chǎn)保健食品共計 1500余種。身體不適的原因都可以在免疫系統(tǒng)失調(diào)中找到解答。當(dāng)免疫系統(tǒng)低下的時候，人體易被病毒、致病細菌侵染，具體表現(xiàn)如下： 經(jīng)常感冒 由于年齡的增長與免疫力的強度成反比，因而每個人都面臨著免疫力逐漸走低的趨勢，市場剛性需求不言而喻。市場教育成本降到最低，這個時候免疫調(diào)節(jié)保健品只需要把 “ 我是免疫調(diào)節(jié)的 ”這個最簡單的告知性信息傳播出去，消費者就會聞風(fēng)而動，主動了解更多的信息，急迫兌現(xiàn)消費欲求，形成強大的購買力。隨著中國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費者權(quán)衡自身支付醫(yī)藥費用的能力，將會更注重身體保健。專家預(yù)測，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展水平和人們消費觀念的提高，城市人群（尤其是中、老年人）對復(fù)合維生素的需求量將會有較快速度的增長，農(nóng)村市場的增長相對來說會緩慢一些。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，從 1996年國家衛(wèi)生部規(guī)范保健品批準(zhǔn)文件后，截止到 2023年，以 “ 改善記憶力 ” 為功能而獲得國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的保健食品共有 90個產(chǎn)品，其中僅 1997年獲得衛(wèi)生部批準(zhǔn)的健腦產(chǎn)品就達 26個。此后， “ 生命一號 ” 、 “ 忘不了 ” 、 “ 腦靈通 ” 、 “ 腦輕松” 等多個品牌相繼出現(xiàn)，它們成了第一批 “ 聰明藥 ” 之淘金者，市場份額相當(dāng)大，風(fēng)雨十年后，形成了今天超 100億元的健腦品 “大蛋糕 ” 。他們買什么牌子的保健食品受廣告影響大，而且多在臨近考試時買，考試完就不買了。作為真正需要改善記憶的消費群體，腦力勞動者的潛在市場還沒有啟動。因此，一個理論上沒有淡季旺季的健腦品在實際的市場運作中就產(chǎn)生了明顯的淡、旺兩季！品類市場結(jié)論第二， “ 健腦市場 ” 還處于一個成長期的教育階段。所以，目前健腦產(chǎn)品的功效結(jié)果是比較抽象的，故消費者對健腦產(chǎn)品功效的信任度較低。也就是說，目前“ 健腦 ” 概念雖然已經(jīng)通過 10多年的傳播教育在廣大的消費者心中留下印象，但還沒有形成消費習(xí)慣， “ 健腦市場 ”還處于一個成長期的教育階段。在國際醫(yī)藥市場，銷量最大的是調(diào)脂類藥物，在國內(nèi)，調(diào)脂類藥物銷量年增長達到 28%，處方藥和、保健品銷量總和超過 200億元。中國約有 1億高血壓患者，每年新發(fā)生腦卒中病例約 300萬，心肌梗死 60萬人，心腦血管病死亡人數(shù)約 260萬，平均每小時死亡 300人，可見降脂的需求潛力多大。他汀類占降脂市場 44%，令人矚目的是，降血脂藥品在過去的 5年中，仍保持著每年 9%的快速增長態(tài)勢。中藥產(chǎn)品上，血脂康異軍突起，以天然他汀的概念配合嚴(yán)謹(jǐn)創(chuàng)新的學(xué)術(shù)推廣成功突破西藥他汀統(tǒng)治醫(yī)院降脂市場的格局，地奧心血康緊隨其后； 市面上降脂保健品的分類深海魚油所謂深海魚油，是指從海魚中提出出來的多不飽和脂肪酸，主要成分為和。卵磷脂目前，市場上卵磷脂類保健食品名目繁多，主要有沖劑和膠囊兩種類型。品牌認知度低市場份額高低高湯臣倍健魚油軟膠囊康麥斯深海魚油膠囊修正深海魚油膠囊紐崔萊深海鮭魚油紅桃 k深海魚油膠囊康恩貝多烯魚油軟膠囊金奧力魚油軟膠囊自然之寶深海魚油軟膠囊康紐萊魚油軟膠囊尚赫魚油膠囊海王奈斯魚油軟膠囊 紐斯葆金槍魚油軟膠囊奈氏力斯三文 魚油軟膠囊蓓多立 魚油軟膠囊有趣的是，經(jīng)過多年零敲碎打的降血脂市場，仍無強勢品牌出現(xiàn)。太太藥業(yè)聘請香港明星任達華擔(dān)任形象代言人，針對 “ 針對職位高、收入高、壓力大 ” 的目標(biāo)消費群體，拍攝了精美的電視廣告片，以 “ 每天清一清，血脂不再高 ” 為訴求，進行了廣告轟炸，在半年內(nèi)，太太藥業(yè)花費了 3000多萬元。在運作了近一年后，太太藥業(yè)停止了漢林清脂的市場推廣。中國的消費者對于高血脂是怎么回事兒，有什么危害，還不十分清楚。更糟糕的是，即使比較了解高血脂的患者，采取措施的也非常少。 失敗案例分析品類市場總結(jié)在降血脂產(chǎn)品中，金日新源素是少有的成功案例。在傳播上，金日投放了大量的報紙、電視廣告，這些廣告都有著共同的特征，直接訴求保心健腦、避開市場教育。金日心源素的成功，顯示了降血脂市場的第三個特性，降血脂產(chǎn)品最容易打動的消費者是心腦血管病患者 ———但這也意味著要和處方藥爭奪市場。降脂市場的成功案例無聲的殺手容易被消費者所忽視，重視的時候已經(jīng)不能服用保健品。 2023千百萬人因心腦血管疾病而致殘?，F(xiàn)有腦血栓病人 萬左右，其中 以上的人有不同程度地喪失了勞動力和生活自理能力。3606從以上數(shù)字可以看出心腦血管疾病對人類健康的危害，稱為人類健康的第一殺手，名不虛傳，毫不夸張。國內(nèi)魚油的產(chǎn)量比較少，近幾年基本在為 3萬噸左右，除大量用于化工業(yè)和飼養(yǎng)業(yè)外，目前魚油保健品業(yè)所利用的原料魚油不到 5%，且大部分魚油質(zhì)量不高。品類市場結(jié)論第三，未來降脂市場展望新一輪熱潮中將會出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，盡管降血脂市場還有點澀，盡管已經(jīng)有眾多實力企業(yè)折戟陳沙，盡管市場仍不成熟，但仍然有大量的廠家瞄準(zhǔn)了這塊豐厚的市場。 品類市場結(jié)論市場規(guī)模大市場處于成長期階段市場集中度低品牌結(jié)構(gòu)從發(fā)展趨于穩(wěn)定無領(lǐng)導(dǎo)品牌品類市場總結(jié)6對于禹王的品類定位的分析及建議品類（成分）接受度排序排序 產(chǎn)品類別 功效成分 目標(biāo)功能 產(chǎn)品舉例1 鈣劑（片劑、軟膠囊、粉劑、口服液） 鈣 補鈣 紐崔萊兒童鈣鎂片2 魚油（含海豹油）軟膠囊 、 輔助降血脂、輔助改善記憶 紐崔萊深海鮭魚油膠囊3 卵磷脂（軟膠囊、片劑、粉劑等） 磷脂酰膽堿、卵磷脂 輔助降血脂、輔助改善記憶 湯臣倍健大豆磷脂軟膠囊4 螺旋藻（片劑、軟膠囊、粉劑、口服液） 蛋白質(zhì)、 β胡蘿卜素 增強免疫力、提高缺氧耐受力 天獅螺旋藻膠囊5 復(fù)合維生素（含礦物質(zhì)）片劑 維生素、礦物質(zhì) 補充維生素、礦物質(zhì) 善存佳維片6 蛋白質(zhì)粉（乳清蛋白、大豆蛋白） 蛋白質(zhì) 增強免疫力 紐崔萊蛋白質(zhì)粉7 蜂膠（軟膠囊） 總黃酮、萜烯類 增強免疫力、降血脂 巢牌汪氏蜂膠軟膠囊8 天然維生素 E、 C（維生素、維生素硒） 維生素 E 補充維生素 E、抗氧化 養(yǎng)生堂牌天然維生素 E軟膠囊9 大蒜提取物（軟膠囊、片劑） 大蒜素、大蒜油 增強免疫力、輔助降血脂 紐崔萊薄荷香蒜片10 銀杏提取物（茶劑、軟膠囊、片劑） 銀杏總黃酮 輔助降血脂 紐崔萊銀杏健憶膠囊11 蘆薈（膠囊、飲料） 蘆薈苷 通便、改善皮膚水分 完美牌蘆薈礦物晶12 益生菌類（膠囊、顆粒劑） 益生菌 通便 、調(diào)節(jié)腸道菌群 雅芳益美高乳酸菌顆粒顯然，消費者對魚油類產(chǎn)品的接受度是非常高的，基本上大家都理解了和認可魚油的作用。綜上所有分析，我們給禹王的進入細分市場的建議是：補腦降脂保健品的主要渠道通路PART 2回顧中國保健品行業(yè)二十幾年的發(fā)展歷程，從進藥店到進賣場，再到連鎖專賣，從會議營銷到直銷，以及隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而成長起來的電子商務(wù)，每一種渠道的興起都代表著中國保健品行業(yè)一個階段性的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)渠道（藥店、商超、連鎖專賣）會議營銷 直銷1 2 3 4電子商務(wù)國內(nèi)保健品的銷售渠道比較復(fù)雜。1傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道是當(dāng)前保健品行業(yè)應(yīng)用最廣、時間最長、最為人熟知的渠道模式。起始時間： 1989年代表企業(yè)：太陽神集團太陽神集團，國內(nèi)首家導(dǎo)入系統(tǒng)的企業(yè)。太陽神的成功，得益于當(dāng)時特殊的社會環(huán)境。目前，禹王對于傳統(tǒng)渠道的涉足還只是局限于藥店，如若沒有大量大眾廣告的宣傳造勢，即使考慮繼續(xù)拓展傳統(tǒng)渠道，進入大型商超或開設(shè)專賣店，也將很難有大的作為。藥店等傳統(tǒng)渠道不是禹王的首要選擇2會議營銷會議營銷誕生于上世紀(jì)九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于 1998年天年首先推出完整的會議營銷模式。旗下代表產(chǎn)品珍奧核酸在 2023年實現(xiàn)了十個億的銷售，成為中國保健品市場的大贏家之一。會議營銷從剛開始