【正文】 的數(shù)據(jù)中可以看出，各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間基本是成正比的，我們通過城市、年齡、性別三個指標綜合來看，消費者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對消費者來說，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費者認為是與毒素有關(guān)。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點，應(yīng)該進入調(diào)理腸胃市場。男性消費者服用腦白金， 29%是想改善失眠 /睡眠不好， 22%是想改善頭暈 /精神不振， 9%是想改善便秘 /排便費力。男性消費者服用昂力一號， 14%是想改善失眠 /睡眠不好， 24%是想改善頭暈 /精神不振， 11%是想改善便秘 /排便費力，女性消費者中 21%是想改善失眠 /睡眠不好， 21%是想改善頭暈 /精神不振， 13%是想改善便秘 /排便費力， 9%是想改善臉部色斑 /黃褐斑。 ? 因此，從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費者服用腦白金來改善失眠 /睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號和排毒養(yǎng)顏膠囊，服用排毒養(yǎng)顏膠囊來減肥、祛除痤瘡 /暗瘡 /青春痘的比例要高于昂力一號和腦白金，而昂力一號雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊明顯，所以消費者在出現(xiàn)頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好是主選腦白金，出現(xiàn)便秘 /排便費力，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑 /黃褐斑是主選排毒養(yǎng)顏膠囊。因此進入排毒市場是較為困難的。 25%的人是因為能通便 /有便秘，能規(guī)則排便。 12%的人是因為胃口好，吃的香，睡的著， 12%的人是因為健康需保健 /要保養(yǎng)一下身體 /更有活力。 ? 消費者服用排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是因為： 效果方面（ 96%）：其中 38%的人是因為能通便 /有便秘，能規(guī)則的排便， 22%的人是因為 能調(diào)理腸胃 /對腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃， 18%的人是因為可以美容養(yǎng)顏 /為了改善面色， 14%的人是因為排毒， 12%的人是因為能去痘， 10%的人是因為可以減肥 /因為太胖。 ? 消費者服用腦白金的原因是因為： 效果方面（ 92%）：其中 23%的人是因為能使精神好 /精神不振 /疲勞， 21%的人是因為睡眠好了 /有失眠 /睡眠不好 /調(diào)節(jié)睡眠， 18%的人是因為 能調(diào)理腸胃 /對腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃。 ? 如果結(jié)合我們對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊想改善的癥狀的分析，可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，消費者服用這個品牌的原因就是想改善現(xiàn)在困擾她的癥狀。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的消費者的了解途徑是朋友介紹和廣告介紹。2%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對它的方便程度不滿意， 16%的選擇了其他方面：其中 13%認為包裝不錯。 5%的人選擇了方便程度方面。杭州消費者中有 57%的人選擇了效果方面：其中 21%認為效果好 /效果不錯 /癥狀改善了 /見效快， 43%認為睡眠好了 /增加了睡眠。 ? 所以，在消費者認為腦白金令他們最滿意的方面是睡眠好了 /增加了睡眠 ? 總的來看，消費者對最常服用的腦白金的不滿意方面是： 24%的人選擇了效果方面：其中 9%認為效果不好 /效果不明顯 /見效慢， 9%的人選擇了口味方面：其中 9%認為口味不太好， 53%的人選擇了其他方面：其中 45%認為價格太貴， 5%認為服用不方便。 8%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費者對昂力一號的服用方面程度的滿意度較低， 20%的人選擇了其他方面：其中 9%認為價格適中， 11%認為包裝好， ? 與不同性別消費者對昂力一號的滿意方面看，消費者認為昂力一號令人滿意的效果方面是：腸胃好了，胃口也就好了。 8%認為可以減肥，座談會中有一些年輕的女性消費者就認為： “我服用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會吸收了，就起到減肥的作用了”。作座談會中有消費者提出 “排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時候就吃昂力一號或（高博特）鹽水瓶，因為它們都是瓶裝的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點”， 13%的人選擇了其他方面：其中 6%認為價格適中， 7%認為包裝不錯。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費者對排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。 ? 不同性別消費者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認知上沒有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費者最滿意的效果方面是通便 /大便通暢。分城市看，杭州消費者中 14%認為有明顯區(qū)別，61%認為有一點區(qū)別， 25%認為沒有區(qū)別。分性別看，男性消費者中 13%認為有明顯區(qū)別，高于女性（ 10%）， 58%認為有一點區(qū)別，高于女性（ 54%）， 28%認為沒有區(qū)別，低于女性（ 36%），由此可以看出，女性消費者中認為二者沒有區(qū)別的占到 36%，這個數(shù)值是比較高的。 ? 總結(jié)出消費者認為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進腸胃對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收。 ? 我們總結(jié)出消費者認為調(diào)理腸胃和排毒沒有區(qū)別的原因是因為他們認為調(diào)理腸胃和排毒都是對身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒有了，調(diào)理腸胃的過程就是在排毒 22 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標對“身體里有毒”的重視程度進行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過和未服用過該類保健品的消費者在對“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費者當中有 15%的人是非常重視，而未服用過的有 12%；服用過的人中 65%是比較重視，而未服用過的有 56%；服用過的人中有 20%是不重視，而未服用過的則有 32%，由此我們可以看出，服用過的消費者的重視程度要明顯高于未服用過的消費者。其次是無錫，最后是杭州。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視， 59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。但從總體來看，消費者對身體力有毒的重視程度評分為 ,因此對身體力有毒的重視程度一般。在所有被訪者中有 17%的人對此件事的重視程度較低。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。 ? 因此，對于消費者來說，消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評分分別是 ，很明顯對腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。 ? 從各年齡對“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對比中，我們可以明顯的看出，對“排除毒素”重視的消費者的年齡較對“腸胃保健”重視的消費者的年齡要小，尤其是年齡在 2125歲的消費者中有 16%的人都重視排除毒素只有 8%的人是重視腸胃保健。反而對身體里有毒比較關(guān)心，因為年輕人更愛漂亮，而且認為身體里有毒會長青春痘 /痤瘡。而性別和年齡的認知上沒有區(qū)別，因此，總的來說，消費者認為，健康腸胃的標準是：81%的人認為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次， 64%的人認為腸胃的吸收要好，59%的人認為睡得著，睡得香， 58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。 ? 我們通過城市、年齡、性別三個指標來分析消費者認為腸胃不健康帶來的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認知上沒有明顯差異，因此，總的來說， 68%的人認為會影響睡眠， 63%的人認為會造成免疫力下降， 57%的人認為會面黃肌瘦，29%的人認為會影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費者比較重視腸胃的吸收。 26 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 消費者目前認為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費力。當問及消費者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個時，有 70%的消費者是重視腸胃保健，因為消費者認為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。 ? 消費者認為，健康腸胃的標準是： 81%的人認為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認為腸胃的吸收要好， 59%的人認為睡得著，睡得香， 58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。而且在座談會中，消費者認為健康腸胃的標準也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 27 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 從消費者認為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認為腸胃不健康會影響睡眠 29%的人認為會影響鈣的吸收。 ? 從消費者對“雙歧桿菌 /雙歧因子”的認知情況看，總體來看，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”概念的認知是：功能方面： 7%的人認為是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃的，5%的人認為是幫助人體消化的菌。而且在座談會中，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費者聽說過“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認識到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個賣點。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 25%），其次是大型義診活動（ 23%）；無錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產(chǎn)品。在這類保健品中，銷售比較好的是腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊。 ? 經(jīng)銷商在進貨時選擇品牌考慮的因素主要是： 顧客的要求和需求， 廣告的宣傳， 價格因素 31 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 從零售終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三個城市買的最好的三個品牌是：腦白金、牌毒養(yǎng)顏膠囊、昂力一號，高博特鹽水瓶的銷量也不錯。 ? 我們從店員對調(diào)理腸胃類保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對昂力一號等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號的推薦率最高，在無錫，昂力一號的推薦率最高。 32 營銷建議 33 建議 一、調(diào)理腸胃類保健品市場是我們的陣地： ? 從市場總體狀況看，調(diào)理腸胃類和排毒類的增長情況是：在過去一年中，服用調(diào)理腸胃類保健品的消費者占 18%，在未來一年中會有 31%的人會購買，比去年增長了 13%，服用排毒類保健品的消費者占 16%，在未來一年中會有 21%的人購買，比去年增長了 5%。所以，我們應(yīng)主攻調(diào)理腸胃類保健品市場。而進入調(diào)理腸胃市場，競爭就會比較緩和 ? 從競爭環(huán)境中消費者服用腦白金、昂力一號、排