【正文】 。而消費(fèi)者最想改善程度高的頭暈、失眠兩個(gè)癥狀來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者認(rèn)為與“毒素”有關(guān)的比例要略高于與“腸胃”有關(guān)， ? 從上面的數(shù)據(jù)中可以看出，各種病癥的出現(xiàn)頻率、困擾程度、改善程度之間基本是成正比的，我們通過(guò)城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)綜合來(lái)看，消費(fèi)者在過(guò)去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的病癥是：頭暈、失眠、便秘、青春痘、胃腕脹痛、胃寒、胃脹、消化不良，其中青春痘是年輕人經(jīng)常出現(xiàn)的，它隨年齡的增長(zhǎng)而出現(xiàn)率減少，且這些病癥對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，困擾程度和改善程度都是較高的，而且消費(fèi)者認(rèn)為是與毒素有關(guān)。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點(diǎn)，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)。男性消費(fèi)者服用腦白金， 29%是想改善失眠 /睡眠不好， 22%是想改善頭暈 /精神不振， 9%是想改善便秘 /排便費(fèi)力。男性消費(fèi)者服用昂力一號(hào)， 14%是想改善失眠 /睡眠不好， 24%是想改善頭暈 /精神不振， 11%是想改善便秘 /排便費(fèi)力，女性消費(fèi)者中 21%是想改善失眠 /睡眠不好， 21%是想改善頭暈 /精神不振， 13%是想改善便秘 /排便費(fèi)力， 9%是想改善臉部色斑 /黃褐斑。 ? 因此，從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者服用腦白金來(lái)改善失眠 /睡眠不好，頭暈精神不振的比例要高于昂力一號(hào)和排毒養(yǎng)顏膠囊，服用排毒養(yǎng)顏膠囊來(lái)減肥、祛除痤瘡 /暗瘡 /青春痘的比例要高于昂力一號(hào)和腦白金，而昂力一號(hào)雖也能改善上述的癥狀，但主治癥狀不如腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊明顯，所以消費(fèi)者在出現(xiàn)頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好是主選腦白金，出現(xiàn)便秘 /排便費(fèi)力，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑 /黃褐斑是主選排毒養(yǎng)顏膠囊。因此進(jìn)入排毒市場(chǎng)是較為困難的。 25%的人是因?yàn)槟芡ū?/有便秘，能規(guī)則排便。 12%的人是因?yàn)槲缚诤茫缘南?，睡的著?12%的人是因?yàn)榻】敌璞＝?/要保養(yǎng)一下身體 /更有活力。 ? 消費(fèi)者服用排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是因?yàn)椋?效果方面（ 96%）：其中 38%的人是因?yàn)槟芡ū?/有便秘，能規(guī)則的排便， 22%的人是因?yàn)?能調(diào)理腸胃 /對(duì)腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃， 18%的人是因?yàn)榭梢悦廊蒺B(yǎng)顏 /為了改善面色， 14%的人是因?yàn)榕哦荆?12%的人是因?yàn)槟苋ザ唬?10%的人是因?yàn)榭梢詼p肥 /因?yàn)樘帧? ? 消費(fèi)者服用腦白金的原因是因?yàn)椋?效果方面（ 92%）：其中 23%的人是因?yàn)槟苁咕窈?/精神不振 /疲勞， 21%的人是因?yàn)樗吆昧?/有失眠 /睡眠不好 /調(diào)節(jié)睡眠， 18%的人是因?yàn)?能調(diào)理腸胃 /對(duì)腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃。 ? 如果結(jié)合我們對(duì)消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊想改善的癥狀的分析，可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者服用這個(gè)品牌的原因就是想改善現(xiàn)在困擾她的癥狀。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的消費(fèi)者的了解途徑是朋友介紹和廣告介紹。2%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費(fèi)者對(duì)它的方便程度不滿意， 16%的選擇了其他方面：其中 13%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。 5%的人選擇了方便程度方面。杭州消費(fèi)者中有 57%的人選擇了效果方面：其中 21%認(rèn)為效果好 /效果不錯(cuò) /癥狀改善了 /見(jiàn)效快， 43%認(rèn)為睡眠好了 /增加了睡眠。 ? 所以，在消費(fèi)者認(rèn)為腦白金令他們最滿意的方面是睡眠好了 /增加了睡眠 ? 總的來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)最常服用的腦白金的不滿意方面是： 24%的人選擇了效果方面：其中 9%認(rèn)為效果不好 /效果不明顯 /見(jiàn)效慢， 9%的人選擇了口味方面：其中 9%認(rèn)為口味不太好， 53%的人選擇了其他方面：其中 45%認(rèn)為價(jià)格太貴， 5%認(rèn)為服用不方便。 8%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的服用方面程度的滿意度較低， 20%的人選擇了其他方面：其中 9%認(rèn)為價(jià)格適中， 11%認(rèn)為包裝好， ? 與不同性別消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的滿意方面看，消費(fèi)者認(rèn)為昂力一號(hào)令人滿意的效果方面是：腸胃好了，胃口也就好了。 8%認(rèn)為可以減肥，座談會(huì)中有一些年輕的女性消費(fèi)者就認(rèn)為： “我服用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會(huì)吸收了，就起到減肥的作用了”。作座談會(huì)中有消費(fèi)者提出 “排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時(shí)候就吃昂力一號(hào)或（高博特）鹽水瓶，因?yàn)樗鼈兌际瞧垦b的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點(diǎn)”， 13%的人選擇了其他方面：其中 6%認(rèn)為價(jià)格適中， 7%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費(fèi)者對(duì)排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。 ? 不同性別消費(fèi)者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認(rèn)知上沒(méi)有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費(fèi)者最滿意的效果方面是通便 /大便通暢。分城市看，杭州消費(fèi)者中 14%認(rèn)為有明顯區(qū)別，61%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別， 25%認(rèn)為沒(méi)有區(qū)別。分性別看，男性消費(fèi)者中 13%認(rèn)為有明顯區(qū)別，高于女性（ 10%）， 58%認(rèn)為有一點(diǎn)區(qū)別，高于女性（ 54%）， 28%認(rèn)為沒(méi)有區(qū)別，低于女性（ 36%），由此可以看出，女性消費(fèi)者中認(rèn)為二者沒(méi)有區(qū)別的占到 36%，這個(gè)數(shù)值是比較高的。 ? 總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長(zhǎng)期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進(jìn)腸胃對(duì)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的吸收。 ? 我們總結(jié)出消費(fèi)者認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒沒(méi)有區(qū)別的原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒都是對(duì)身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒(méi)有了，調(diào)理腸胃的過(guò)程就是在排毒 22 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過(guò)服用和未服用過(guò)，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對(duì)“身體里有毒”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過(guò)和未服用過(guò)該類(lèi)保健品的消費(fèi)者在對(duì)“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過(guò)的消費(fèi)者當(dāng)中有 15%的人是非常重視，而未服用過(guò)的有 12%；服用過(guò)的人中 65%是比較重視，而未服用過(guò)的有 56%；服用過(guò)的人中有 20%是不重視，而未服用過(guò)的則有 32%，由此我們可以看出，服用過(guò)的消費(fèi)者的重視程度要明顯高于未服用過(guò)的消費(fèi)者。其次是無(wú)錫，最后是杭州。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視， 59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。但從總體來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)身體力有毒的重視程度評(píng)分為 ,因此對(duì)身體力有毒的重視程度一般。在所有被訪者中有 17%的人對(duì)此件事的重視程度較低。分性別看，不同性別的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費(fèi)者。 ? 因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評(píng)分分別是 ，很明顯對(duì)腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。 ? 從各年齡對(duì)“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對(duì)比中，我們可以明顯的看出，對(duì)“排除毒素”重視的消費(fèi)者的年齡較對(duì)“腸胃保健”重視的消費(fèi)者的年齡要小，尤其是年齡在 2125歲的消費(fèi)者中有 16%的人都重視排除毒素只有 8%的人是重視腸胃保健。反而對(duì)身體里有毒比較關(guān)心，因?yàn)槟贻p人更愛(ài)漂亮，而且認(rèn)為身體里有毒會(huì)長(zhǎng)青春痘 /痤瘡。而性別和年齡的認(rèn)知上沒(méi)有區(qū)別，因此，總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次， 64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。 ? 我們通過(guò)城市、年齡、性別三個(gè)指標(biāo)來(lái)分析消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康帶來(lái)的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認(rèn)知上沒(méi)有明顯差異，因此，總的來(lái)說(shuō)， 68%的人認(rèn)為會(huì)影響睡眠， 63%的人認(rèn)為會(huì)造成免疫力下降， 57%的人認(rèn)為會(huì)面黃肌瘦，29%的人認(rèn)為會(huì)影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費(fèi)者比較重視腸胃的吸收。 26 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 消費(fèi)者目前認(rèn)為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費(fèi)力。當(dāng)問(wèn)及消費(fèi)者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個(gè)時(shí)，有 70%的消費(fèi)者是重視腸胃保健，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒(méi)有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒(méi)有毒了。 ? 消費(fèi)者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是： 81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好， 59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 27 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 從消費(fèi)者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來(lái)的影響中看出， 68%的人認(rèn)為腸胃不健康會(huì)影響睡眠 29%的人認(rèn)為會(huì)影響鈣的吸收。 ? 從消費(fèi)者對(duì)“雙歧桿菌 /雙歧因子”的認(rèn)知情況看，總體來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子 /雙歧桿菌”概念的認(rèn)知是：功能方面： 7%的人認(rèn)為是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃的，5%的人認(rèn)為是幫助人體消化的菌。而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費(fèi)者對(duì)“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認(rèn)知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對(duì)人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費(fèi)者最感興趣的促銷(xiāo)活動(dòng)是折價(jià) /特價(jià)銷(xiāo)售（ 25%），其次是大型義診活動(dòng)（ 23%）；無(wú)錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無(wú)錫采取的促銷(xiāo)策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動(dòng)為輔，并在大型義診會(huì)上讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品。在這類(lèi)保健品中，銷(xiāo)售比較好的是腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)選擇品牌考慮的因素主要是： 顧客的要求和需求， 廣告的宣傳， 價(jià)格因素 31 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 從零售終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三個(gè)城市買(mǎi)的最好的三個(gè)品牌是：腦白金、牌毒養(yǎng)顏膠囊、昂力一號(hào)，高博特鹽水瓶的銷(xiāo)量也不錯(cuò)。 ? 我們從店員對(duì)調(diào)理腸胃類(lèi)保健品的推薦率可以看出，在上海高博特鹽水瓶的推薦率很高，要明顯高于對(duì)昂力一號(hào)等其他品牌的推薦率，在杭州，腦白金和昂力一號(hào)的推薦率最高，在無(wú)錫，昂力一號(hào)的推薦率最高。 32 營(yíng)銷(xiāo)建議 33 建議 一、調(diào)理腸胃類(lèi)保健品市場(chǎng)是我們的陣地： ? 從市場(chǎng)總體狀況看，調(diào)理腸胃類(lèi)和排毒類(lèi)的增長(zhǎng)情況是：在過(guò)去一年中，服用調(diào)理腸胃類(lèi)保健品的消費(fèi)者占 18%，在未來(lái)一年中會(huì)有 31%的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)，比去年增長(zhǎng)了 13%，服用排毒類(lèi)保健品的消費(fèi)者占 16%，在