商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義-在線瀏覽
2025-02-10 17:15本頁面
【正文】 在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機(jī)可乘。在基辛格看來，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。 基辛格是一位猶太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時方恨少。第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 學(xué)習(xí)目的： ?了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例 基辛格是談判的天才嗎 福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導(dǎo)游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“ 1967年?！彼?。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對我們從事商務(wù)談判不無教益。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。 案例分析 ? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。 信息情報搜集的方法和途徑 ? 實地考察，搜集資料 ? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實性與可靠性 ? 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 案例分析 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。 ? 從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高 時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá) 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《
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