cisco銷售文化與流程講義-在線瀏覽
2025-02-09 01:28本頁(yè)面
【正文】 流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 測(cè)試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容） 導(dǎo)入 通路活動(dòng) 承諾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 報(bào)告： 月度總結(jié) 報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告 上交 承諾 t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析 周度承諾 報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃 可能性 15 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 ? 每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告 ? 每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告 ? 關(guān)健問題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在 95110%) 本周承諾與 *（保持 95100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與 *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： *是指有希望拿到的訂單，但不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報(bào)表內(nèi)容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) ? 所有配置已最終確定 ? 與最終用戶簽署合同 ? 的 與第二級(jí)簽署合同 ? 特殊折扣批準(zhǔn) ? 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 ? 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基
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