中國(guó)太平銷售流程講義-在線瀏覽
2025-04-30 10:50本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)興趣（或不需要） 客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。山東分公司教育培訓(xùn)部 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議處理 飛龍 A銜接訓(xùn)練 課程大綱 ?異議產(chǎn)生的原因 ?異議的種類 ?異議處理的原則與流程 ?常見(jiàn)的異議問(wèn)題及話術(shù) 飛龍 A銜接訓(xùn)練 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶異議產(chǎn)生的原因 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議出現(xiàn)的原因 ? 不愿意作無(wú)謂支出 ? 不認(rèn)為有迫切需要 ? 人性本是如此 ? 對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)好感或沒(méi)信心 ? 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè) 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作（一見(jiàn)鐘情） 異議常常是推銷的開(kāi)始（客戶開(kāi)始拋出問(wèn)題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛(ài)你在心口難開(kāi)） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價(jià)值（我們就是為客戶解決問(wèn)題） 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)： 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議可分為 「 真實(shí) 」 的異議 「 不真實(shí) 」 的異議 因 誤解 造成 運(yùn)用 LSCPA模式來(lái)解決客戶的異議，此模式于下一環(huán)節(jié) (處理異議的技巧 )會(huì)介紹。 拒絕購(gòu)買的 籍口 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶同意壽險(xiǎn)的重要性。 營(yíng)：（聆聽(tīng)、反應(yīng)）張先生，我理解您的想法。 營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您認(rèn)為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要）呢？ 客：這個(gè) ……. 營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要），是嗎？ 張先生，其實(shí)就是因?yàn)槟F(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）您才可以買，保險(xiǎn)就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒(méi)有，您認(rèn)為我說(shuō)的有道理，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。 營(yíng)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒(méi)有其他的原因令
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