npss銷(xiāo)售流程及精神講義-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-19 19:31本頁(yè)面
【正文】 m Needs ＆ Presentation 確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱(chēng) ： PⅠ ， PⅡ ?目的： ?確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)明確需求與解決額度 ?說(shuō)明建議書(shū) ： 使準(zhǔn)客戶(hù)感受到建議方案利益 ?工具： ?確認(rèn)需求 ： 需求分析圖表 ?說(shuō)明建議書(shū)：利益陳述表、建議書(shū) 32 FCTC 確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)的 POS 1. 寒暄并回顧上次拜訪(fǎng)資訊 2. 解說(shuō)需求分析圖表 3. 取得認(rèn)同需求分析結(jié)果 4. 確認(rèn)需求順位與解決額度 5. 說(shuō)明利益陳述表 6. 逐項(xiàng)舉例說(shuō)明建議書(shū) 7. 總結(jié)建議書(shū)綜合利益 33 FCTC 促成 Close 促成目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱(chēng) ： C ?目的： ?促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) ?工具： ?投保單 35 FCTC 促成的 POS 1. 探詢(xún)對(duì)建議書(shū)的感受 2. 以動(dòng)作引導(dǎo)促成 3. 進(jìn)行投保手續(xù) 4. 告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒 5. 要求推介 36 FCTC 促成的異議處理 1. 接納異議并肯定贊美 2. 厘清異議原因 3. 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn) 接回前流程 37 FCTC 遞交保單 Policy Delivery 遞交保單目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱(chēng) ： PD ?目的： ?客戶(hù)權(quán)益提醒，為再銷(xiāo)售鋪路 ?工具： ?保單 39 FCTC 遞交保單的 POS 1. 道賀明智決定 2. 說(shuō)明保單權(quán)益及注意事項(xiàng) 3. 提醒未解決需求及額度 4. 提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式 5. 要求推介 40 FCTC 售后服務(wù) Service 售后服務(wù)目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱(chēng) ： S ?目的： ?提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?工具： ?客戶(hù)資料卡 42 FCTC 售后服務(wù)的 POS 1. 建立客戶(hù)服務(wù)檔案 2. 安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面 3. 適時(shí)提供服務(wù)資訊 4. 及時(shí)提供保全與理賠服務(wù) 5. 隨時(shí)要求推介 43 FCTC 要求推介 Referred leads 要求推介目的與展業(yè)工具 ?
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