ch14-促銷策略-在線瀏覽
2025-02-09 01:28本頁面
【正文】 市場狀況 促銷的基本策略 產(chǎn)品生命周期 溝通任務(wù) 促銷預(yù)算 廣告策略 確定廣告受眾 確定廣告目標 制定廣告預(yù)算 確定廣告主題信息 廣告媒體決策 評估廣告效果 決定媒體播出計劃 廣告訴求務(wù)必緊緊圍繞品牌的核心價值 事前測定：模擬實驗法 事中測定：銷售地區(qū)實驗法 事后測定；廣告效果比率法、 廣告效益法等。 量力而行法 銷售百分比法 競爭對等法 目標任務(wù)法 務(wù)必緊緊圍繞目標市場（顧客）而展開 廣告媒體的比較 確定廣告主題信息及廣告表現(xiàn)手法 ? 廣告訴求務(wù)必緊緊圍繞品牌的核心價值。 雜志 地理、人口可選性強，可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制率高，保存期長，傳閱者多 總體覆蓋有限，區(qū)域難以集中，費用較高，發(fā)行周期長，傳播不夠及時。 ? 廣告是你自已說好，公關(guān)是別人說你好。 關(guān)于事件營銷 ? 事件營銷的核心：誘人的焦點話題 ? 事件營銷的原則：要找準品牌與事件的聯(lián)結(jié)點 ? 事件營銷的關(guān)鍵：廣泛的大眾 傳媒 人員推銷策略 ? 定義 ：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。吉拉德 ? 喬 .吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人能破。吉拉德創(chuàng)造了 5項吉尼斯世界汽車零售紀錄 ? 平均每天銷售 6輛車； ? 最多一天銷售 18輛車； ? 一個月最多銷售 174輛車； ? 一年最多銷售 1425輛車； ? 在 15年的銷售生涯中總共銷售了 13001輛車。吉拉德的銷售秘訣 ? 250定律：不得罪一個顧客 ? 名片滿天飛：向每一個人推銷 ? 建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 ? 真誠：推銷的最佳策略 ? 每月一卡：真正的銷售始于售后 人員推銷的基本過程 尋找可能顧客 前期準備工作 接近目標顧客 開展銷售陳述 處理異議 成交處理 跟蹤服務(wù) FAB銷售法 ? FAB銷售法 ：在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。 ? 國際營銷大師菲利浦 ? 美國廣告專家羅賓遜概括說： “ SP活動是對同業(yè) (中間商 )或消費者提供短期激勵的一種活動 ， 其目的是為誘使顧客購買某一特定產(chǎn)品 。 ” 銷售促進策略 ? SP在行銷推廣中的地位 ? SP能作什么 ? 有效地加速品牌及產(chǎn)品進入市場的進程，被消費者認知和接受。 ? 增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額。 ? SP產(chǎn)生的負面作用 ? 可能會降低品牌忠誠度。 ? SP可能導致在經(jīng)營管理上只重視短期效益。如沙宣 、沈陽乳業(yè)、蘇泊爾等促銷活動。 ? 價值感：贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，而且也是贈品能否起作用的基礎(chǔ)。 ? 針對性：較強的針對性有利于吸引目標消費者。 銷售促進策略 葉茂中的廣告策劃案 海王金樽 ? 主要整合要素概況 ? 產(chǎn)品 名稱：海王金樽；細分目標市場：商務(wù)人士； USP： 護肝醒酒 ， 健康生活方式的象征；包裝：有品質(zhì)感 、 尊貴感；背景：統(tǒng)一在海王的旗艦之下 ， 是海王產(chǎn)品組合中重要的一環(huán) 。 ?地點： 混合營銷渠道；強調(diào)渠道及終端控制力 。 ? 牛刀小試 價格策略：好東西就要吊起胃口來賣 經(jīng)過研究
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