第14章促銷策略-在線瀏覽
2025-02-08 15:10本頁面
【正文】 促銷組合及其影響因素 促銷組合 －－就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 是企業(yè)運(yùn)用 非人員推銷 的方式把顧客拉過來，使其對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。 基本要素 ： 推銷人員 、 推銷對象 、 推銷品 。 第十四章 促銷策略 廣告的目的－－促進(jìn)商品銷售，進(jìn)而獲利 廣告的種類 商品廣告 企業(yè)廣告 根據(jù)內(nèi)容 和目的 第十四章 促銷策略 公益廣告 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 廣告的種類 第十四章 促銷策略 全國性廣告 根據(jù)傳播 的區(qū)域 地區(qū)性廣告 廣告媒體及其選擇 報(bào)紙 雜志 廣告媒體 ：也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 ? 戶外媒體 包括：路邊廣告牌、高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、霓虹燈廣告牌、 LED看板、戶外電視墻等，升空氣球、飛艇，三面翻，座椅，公交車扶手 ? 新媒體 包括：手機(jī)廣告、電子雜志、視頻媒體、交通媒體、網(wǎng)游植入，新興網(wǎng)絡(luò)，渠道媒體等 影響廣告媒體選擇的主要因素 ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 第十四章 促銷策略 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費(fèi)用 廣告的設(shè)計(jì)原則 第十四章 促銷策略 ? 真實(shí)性 ? 社會性 ? 針對性 ? 感召性 ? 簡明性 ? 藝術(shù)性 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 相關(guān)鏈接 廣告效果的測定 第十四章 促銷策略 廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 廣告促銷效果的測定 第十四章 促銷策略 廣告費(fèi)用占銷率法：（廣告費(fèi) /銷售量） 100% 廣告費(fèi)用增銷率法： （銷售量增長率 /廣告費(fèi)用增長率） 100% 單位費(fèi)用促銷法： 單位廣告費(fèi)用促銷額＝銷售額 /廣告費(fèi)用 單位費(fèi)用增銷法 彈性系數(shù)測定法 第十四章 促銷策略 公共關(guān)系的概念及特征 公共關(guān)系 ：又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)。 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。 第十四章 促銷策略 公共關(guān)系的活動方式 ? 宣傳性公關(guān) ? 征詢性公關(guān) ? 交際性公關(guān) ? 服務(wù)性公關(guān) ? 社會性公關(guān) 宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān) 征詢性公關(guān) 宣傳性公關(guān) IBM公司的“金環(huán)慶典”活動 ? 美國 IBM公司每年都要舉行一次規(guī)模隆重的慶功會 ， 對那 些在一年中做出過突出貢獻(xiàn)的銷售人員進(jìn)行表彰 。 對 3％ 作出了突出貢獻(xiàn)的人進(jìn)行表彰 ， 被稱作 “ 金環(huán)慶典 ” 。在被邀請參加慶典的人中 ， 不僅有股東代表 、 工人代表 、 社會名流 ， 還有那些作出了突出貢獻(xiàn)的銷售人員的家屬和親友 。 ? IBM公司每年一度的 “ 金環(huán)慶典 ” 活動 ， 一方面是為了表彰有功人員 ， 另一方面也是同企業(yè)職工聯(lián)絡(luò)感情 ， 增進(jìn)友情的一種手段 。 正是在這個(gè)過程中 ， 銷售人員更增強(qiáng)了對企業(yè)的 “ 親密感 ” 和責(zé)任感 。 SP與廣告的不同 1．廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購買的“理由”。 SP則是為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，針對的是短期的行銷效果，所以通常都有限定的時(shí)間。 SP是行動導(dǎo)向，只追求瞬時(shí)的誘 惑，其目標(biāo)是即時(shí)的銷售增長。而 SP不創(chuàng)造無用形的價(jià)值，只增加產(chǎn)品銷售上的實(shí)質(zhì)的價(jià)值。 有的樣品非常輕薄，體積小，不易破碎，克服在報(bào)紙或雜志里，送給消費(fèi)者使用 為了節(jié)省費(fèi)用，幾家公司聯(lián)手合作，把各自產(chǎn)品的使用樣品放進(jìn)一個(gè)樣品帶中 利用各種相關(guān)的會議 1制造商把產(chǎn)品派送給經(jīng)銷商試用。 由于樣品是無償贈送的，首先會使消費(fèi)者對這種商品產(chǎn)生好感，只要使用后趕到質(zhì)量明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，就會萌發(fā)購買動機(jī)。 樣品派送能創(chuàng)造出驚人的品牌轉(zhuǎn)化率，有時(shí)甚至是爭取競爭品牌的唯一有效方法。 有些商品在廣告中很難說清楚他的主要有缺點(diǎn)，樣品派送卻能輕而易舉地解決這個(gè)問題。樣品有“三高”：高使用率，高品牌轉(zhuǎn)換率，高成本開支 ? 樣品能否準(zhǔn)確、完好、及時(shí)地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中，廠家很難控制。 贈送樣品的技巧 必須同時(shí)具備下述 14點(diǎn)才能促銷成功。 樣品必須準(zhǔn)確地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。 應(yīng)該在促銷商品的銷售旺季或銷售旺季來
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