第14章分銷策略-在線瀏覽
2025-03-12 13:15本頁面
【正文】 ，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領市場第 1節(jié) 分銷渠道的職能與類型郭國慶 主編v分銷渠道的類型第 1節(jié) 分銷渠道的職能與類型郭國慶 主編電商時代渠道系統(tǒng) ——O2O 模式 線上促銷和線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費n Online to Offline模式：線上交易到線下消費體驗產(chǎn)品或服務。n Offline to Online to Offline模式：線下促銷到線上商品交易，然后再到線下消費體驗產(chǎn)品或服務。 產(chǎn)品特性：易腐爛的，體積大的，非標準化專業(yè)性產(chǎn)品，一般直接渠道。 競爭特性例如近幾年國美、蘇寧等家電超市的興起。第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編v分銷渠道的設計確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種可能的渠道交替方案v中間商類型v中間商數(shù)目v渠道成員的任務v經(jīng)濟性標準v控制性標準v適應性標準第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧模式 —— 前店后廠第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編志高模式 —— 區(qū)域總代理制志高省級總代理商批發(fā)商零售商零售商省級總代理商省級總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編格力模式 —— 廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商分公司批發(fā)商美的大商場分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編v分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員167。187。選擇渠道成員遵循的原則：187。形象匹配原則187。同舟共濟原則第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編v 微軟公司要求第三方的服務工程師要學完一系列的課程并參加資格證書考試。v 福特通過它的 “福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡 ”向其 6000多個經(jīng)銷點發(fā)送培訓程序和技術信息，進行實時在線培訓。合伙： 生產(chǎn)商與分銷商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、財務要求、市場信息、技術指導、售后服務等方面彼此合作，按分銷商遵守合同程度給予激勵。第 2節(jié) 分銷渠道策略(四 )構(gòu)建良好的中間商關系生產(chǎn)者的勢力?強制力?獎賞力?法定力?專長力?感召力郭國慶 主編渠道沖突：渠道系統(tǒng)中某些成員因從事妨礙企業(yè)實現(xiàn)目標的活動而發(fā)生各種矛盾和糾紛的現(xiàn)象 。垂直渠道沖突： 在同一渠道系 統(tǒng) 中不同 層 次企 業(yè) 之間 的沖突 ,即渠道上下游的沖突 。格力認為國美在未經(jīng)自己同意的情況下擅自大幅降低了格力品牌空調(diào)的價格，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價格體系，并有損其一線品牌的良好形象，因此要求國美 “立即終止低價銷售行為 ”。格力只是把國美等賣場當作自己
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