第14章分銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 每年與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同之前，必須先簽定 《 防傾銷(xiāo)市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議 》 ，并從每批貨扣出 3%作為市場(chǎng)保護(hù)金。而國(guó)美總部向全國(guó)分部發(fā)送 “關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知 ”，不久，格力決定正式停止向國(guó)美供貨，這也是格力首次公開(kāi)對(duì)商業(yè)連鎖巨頭國(guó)美說(shuō) “不 ”！ 格力國(guó)美 “分手 ”事件第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略郭國(guó)慶 主編 格力空調(diào)一直采取的是廠(chǎng)家 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 /代理商 —— 零售商的渠道策略。微軟和福特第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略郭國(guó)慶 主編(二 )激勵(lì)渠道成員避免激勵(lì)過(guò)分或激勵(lì)不足?提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商?采取人為的方法來(lái)刺激中間商，使之付出更大努力 第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略郭國(guó)慶 主編衡量中間商績(jī)效的主要方法將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將各分銷(xiāo)商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的配額相比較契約約束與銷(xiāo)售配額評(píng)估渠道成員第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略(三 )評(píng)估渠道成員郭國(guó)慶 主編合作： 生產(chǎn)商應(yīng)得到分銷(xiāo)商的合作。167。n Online to Offline to Online模式：線(xiàn)上交易或促銷(xiāo)到線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)再到線(xiàn)上交易或促銷(xiāo)第 1節(jié) 分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型郭國(guó)慶 主編第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略第 14章 分銷(xiāo)策略郭國(guó)慶 主編第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略v影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 顧客特性：顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性。即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送n 融資。生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道： 指配合或參與生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。 分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道： 指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議n 物流。n Offline to Online to Offline模式：線(xiàn)下促銷(xiāo)到線(xiàn)上商品交易，然后再到線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)。187。v 福特通過(guò)它的 “福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò) ”向其 6000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實(shí)時(shí)在線(xiàn)培訓(xùn)。格力認(rèn)為國(guó)美在未經(jīng)自己同意的情況下擅自大幅降低了格力品牌空調(diào)的價(jià)格，破壞了格力空調(diào)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，并有損其一線(xiàn)品牌的良好形象，因此要求國(guó)美 “立即終止低價(jià)銷(xiāo)售行為 ”。你認(rèn)為現(xiàn)在廠(chǎng)商和渠道商之間的力量對(duì)比如何？二者之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)如何處理？格力空調(diào)現(xiàn)在所采取的渠道策略正確嗎？你認(rèn)為可以從什么方面加以改進(jìn)？第 2節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略郭國(guó)慶 主編v竄貨現(xiàn)象及其整治 （一）竄貨及其原因n 竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售n 產(chǎn)生竄貨的原因主要有：o某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和o廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上o企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間
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