第14章分銷策略(已改無錯字)
2023-02-27 13:15:57 本頁面
【正文】 ，與格力合作時就不得不采取區(qū)域合作的方式，這與國美的經(jīng)營模式也是不相符合的 第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編格力空調(diào)和國美電器之間的渠道沖突反映了新時期廠商和渠道商之間新型的博弈關(guān)系。你認(rèn)為現(xiàn)在廠商和渠道商之間的力量對比如何？二者之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)如何處理？格力空調(diào)現(xiàn)在所采取的渠道策略正確嗎？你認(rèn)為可以從什么方面加以改進(jìn)？第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編v竄貨現(xiàn)象及其整治 （一）竄貨及其原因n 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售n 產(chǎn)生竄貨的原因主要有：o某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和o廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上o企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡o企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差價進(jìn)行竄貨o由于成本不同而引起竄貨，如運(yùn)輸成本、儲存成本。第 2節(jié) 分銷渠道策略郭國慶 主編（二）竄貨的整治o企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議o外包裝區(qū)域差異化o發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單o建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取 “七定 ”的措施(1)定區(qū) (2)定人 (3)定客戶 (4)定價格 (5)定占店率 (6)定激勵 (7)定監(jiān)督第 2節(jié) 分銷渠道策略o提升制造商的 IT能力郭國慶 主編 為防止串貨引起的惡性價格競爭，華帝每年與區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同之前，必須先簽定 《 防傾銷市場保護(hù)協(xié)議 》 ，并從每批貨扣出 3%作為市場保護(hù)金。并且，在產(chǎn)品的包裝上貼上 “發(fā)往某區(qū)域的標(biāo)簽 ”采用產(chǎn)品代碼制，每件產(chǎn)品編上四個不同的編碼，所有編碼存入電腦，任何一件產(chǎn)品，只要輸入編碼，就立即可以查出出貨源、出廠日期、發(fā)往區(qū)域及負(fù)責(zé)人。華帝的串貨管理第 2節(jié) 分銷渠道策略v 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 10:45:4010:45:4010:451/22/2023 10:45:40 AMv 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2110:45:4010:45Jan2122Jan21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 10:45:4010:45:4010:45Friday, January 22, 2023v 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2110:45:4010:45:40January 22, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 22 一月 202310:45:40 上午 10:45:40一月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2110:45 上午 一月 2110:45January 22, 2023v 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/22 10:45:4010:45:4022 January 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 10:45:40 上午 10:45 上午 10:45:40一月 21v
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