市場營銷學_第14章促銷策略-在線瀏覽
2025-06-16 06:14本頁面
【正文】 員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 人員推銷的特點 ● 人員推銷的優(yōu)點： ●信息傳遞雙向性 ●推銷目的雙重性 ●推銷過程靈活性 ●長期協(xié)作性 ●人員推銷的缺點： ●支出較大，成本較高 ●對推銷人員的要求較高 二、推銷人員的素質(zhì) ● 態(tài)度熱忱，勇于進取。 ●企業(yè)知識 ●產(chǎn)品知識 ●市場知識 ●心理學知識 ●財務知識 ●文明禮貌，善于表達。 三、推銷人員的甄選與培訓 ● 推銷人員的甄選。 培訓方法： ●講授培訓 ●模擬培訓 ●實踐培訓 四、人員推銷的形式 ● 上門推銷 ●柜臺推銷 ●會議推銷 五、人員推銷的對象 ● 消費者 ●生產(chǎn)用戶 ●中間商 六、人員推銷的策略 ● 試探性策略 ●針對性策略 ●誘導性策略 七、推銷人員的獎勵 ● 固定薪金制 ●傭金制 ●混合制 八、推銷人員的考核與評價 ● （一）考評資料的收集 ●（二）考評標準的建立 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ●銷售工作報告。 ●顧客及社會公眾的評價。 （二）考評標準的建立 ● 基于成果的考核指標： – 銷售量 – 毛利 – 訪問率 – 訪問成功率 – 平均訂單數(shù)目 – 銷售費用及費用率 – 新客戶數(shù)目 ● 基于行為的考核指標： – 銷售技巧 – 銷售計劃管理 – 收集信息 – 客戶服務 – 團隊精神 – 規(guī)章制度執(zhí)行情況 – 外表舉止 – 自我管理 第三節(jié) 廣告策略 ● 一、廣告的概念與種類 ●二、廣告媒體 ●三、廣告的設計原則 ●四、廣告效果的測定 ●五、信息平臺 一、廣告的概念與種類 ● （一）廣告的含義 ●（二）廣告的分類 ○根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ○根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ○根據(jù)廣告媒體的形式 廣告含義 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。 廣告媒體的種類及其特性 ● 報紙； ●雜志； ●廣播； ●電視； ●戶外載體； ●互聯(lián)網(wǎng)。 四、廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 廣告促銷效果的測定 ● 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 ●以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。 ●廣告本身效果測定的指標： ○知名度 ○注意度 ○理解度 ○記憶度 ○視聽率 ○購買動機 廣告策略綜合
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