ch14-促銷策略-展示頁
2025-01-14 01:28本頁面
【正文】 性發(fā)生的銷售努力 。 喬 喬 ? 人員推銷的優(yōu)點： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 史上最牛的推銷員：喬 ? 廣告需要支付費用、控制廣告?zhèn)鞑?nèi)容；公關(guān)不支付費用，也不能控制媒體報道的內(nèi)容。 戶外 靈活，廣告展露時間長，費用相對低，競爭少 創(chuàng)新難，被動 網(wǎng)絡(luò) 有針對性、傳播速度快、可雙向互動、多媒體、費用相對較低 易被攔截、適用產(chǎn)品類別有限 公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系的定義： 公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 ? 公共關(guān)系部門的職能： ? 與新聞界建立關(guān)系： 將有新聞價值的信息及時交給媒體 ? 產(chǎn)品宣傳推廣： 開展各種活動以宣傳特定產(chǎn)品 ? 公司溝通： 內(nèi)外溝通，增進員工和公眾對公司了解或好感 ? 游說： 與政府官員打交道，推動有利的或阻止不利的立法或法規(guī) ? 提出建議： 就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議 ? 公共關(guān)系工具： ? 新聞： 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞 ? 事件： 通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對公司及產(chǎn)品的注意 ? 公益服務(wù)活動： ? 演說 ? 書面、視聽資料（公司識別系統(tǒng)）： 公關(guān)與廣告的不同 ? 廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人喜歡你。 ? 廣告表現(xiàn)手法： ? 幽默訴求（ 4） ? 比較訴求（ 4） ? 恐懼訴求（ 4） ? 感情訴求（維維豆奶下鄉(xiāng)篇、 百年潤發(fā) 、元邦） ? 理性訴求（樂百氏、 輝煌水暖 ） 主要廣告媒體優(yōu)缺點 媒體 優(yōu) 點 缺 點 報紙 簡便靈活，費用低，傳播及時，本地市場覆蓋面大，能廣泛地被接受，可信性強 保存性差，再次翻閱少；印刷不精美，吸引力低；內(nèi)容龐雜，分散注意力 電視 綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，引起高度注意，觸及面廣，單位成本低 總體成本高，干擾多，瞬間即逝，受眾難以精確鎖定 直郵 接受者有選擇性，靈活，在同一媒體內(nèi)沒有廣告競爭，人情味較重，不受篇幅限制 相對來說成本較高，可信度低，可能造成濫寄 “垃圾郵件 ”的印象 廣播 大眾化宣傳，地理和人口方面的較強，成本低 只有聲音，不如電視那樣引人注意，展露瞬息即逝，不便記憶。 投放媒體 投放內(nèi)容 時間、頻次 費用、效果預(yù)估 通知性廣告：新品、價格變化、促銷活動告知 說服性廣告（多數(shù)）：產(chǎn)品特點（ USP)、品牌忠誠 提醒性廣告：旨在保持顧客對產(chǎn)品的注意與忠誠。 ? 促銷與促銷組合 ? 廣告策略 ? 公共關(guān)系策略 ? 人員推銷策略 ? 銷售促進策略 第十三章：促銷策略 ? 促銷的定義： 促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 ? 促銷具有的含義： 促銷的核心 溝通信息 促銷的目的 引發(fā)、刺激消費需求 促銷的方式 人員促銷和非人員促銷 ? 促銷的功能： 傳遞信息，強化認知 突出特點，誘導(dǎo)需求 指導(dǎo)消費，擴大銷售 滋生偏愛，穩(wěn)定銷售 促銷與促銷組合 促銷與促銷組合 ?可供選擇的促銷手段： 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系 ? 制訂促銷組合時應(yīng)考慮的因素： 產(chǎn)品性質(zhì)
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