國際商務(wù)談判作業(yè)講解-在線瀏覽
2025-02-08 07:37本頁面
【正文】 佳目標(biāo)。 ? 2） 談判收益與談判成本差最大化 ? 談判需要付出一定的代價(jià)，即談判成本，其中包括費(fèi)用成本和機(jī)會成本。如果談判效益，即談判取得的收益與談判總成本之差比較微小，甚至為負(fù)，那么談判就是失敗且不明智的。談判中雙方要建立并維護(hù)良好的長遠(yuǎn)關(guān)系，而不應(yīng)為眼前利益損害未來合作。 ? 綜上所述，成功的談判應(yīng)當(dāng)是在維護(hù)雙方長遠(yuǎn)的合作關(guān)系的前提下，雙方均最大程度地滿足了各自的談判目標(biāo)，并且雙方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本。 ? 實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)的可能性很小 ? “喊價(jià)要狠” ——美國著名談判專家 卡洛斯 4種談判目標(biāo) 2） 實(shí)際需求目標(biāo) 這一目標(biāo)對談判者有著強(qiáng)烈的驅(qū)動力 ? 談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo) ? 是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是談判者“堅(jiān)守的最后防線” ? 該目標(biāo)關(guān)系到談判一方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益 4種談判目標(biāo) 3） 可接受目標(biāo) ? 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 ? 在談判前制定方案時(shí)，應(yīng)充分估計(jì)此目標(biāo)，并制定相應(yīng)的談判措施。應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容： ? 一、 選擇談判對手 ? 談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，首先要確定談判對手。在選取談判對手之前，我們應(yīng)評估雙方在談判中的實(shí)力和地位，做好信息收集，做好談判準(zhǔn)備，有利于增進(jìn)雙方的關(guān)系，利于談判洽談。 ? 二、 制定談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，關(guān)系到企業(yè)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在所采取的策略，對于整個(gè)談判具有決定性意義。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時(shí)的話題。這一目標(biāo)是談判方的內(nèi)部機(jī)密，是堅(jiān)守的最后防線，關(guān)系到談判方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。 ? 3. 最低限度目標(biāo) ? 最低限度目標(biāo)是指在談判中對某一方而言，毫無討價(jià)還價(jià)余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。 ? 4. 可接受目標(biāo) ? 可接受目標(biāo)指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。在實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，往往最后的成交值就是可接受目標(biāo)，這一目標(biāo)是介于實(shí)際需求目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的。 ? 通過對談判對手的選擇和了解，以及對談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所做的安排，談判一方即可制定談判方向，擬定談判方案。 第三單元 題目：商務(wù)談判策略是指什么？制定商務(wù)談判策略的程序？商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則 概念： 1. 它是一種面向未來的整體概念 ，策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用 程序： 1. 進(jìn)行現(xiàn)象分解 2. 尋找關(guān)鍵問題 3. 確定目標(biāo) 4. 形成假設(shè)性解決方法 5. 對解決方法進(jìn)行深度分析 6. 生成具體的談判策略 7. 擬定行動計(jì)劃方案 原則： 1. 周密謀劃原則 2. 隨機(jī)應(yīng)變原則 3. 有理、有利、有節(jié)原則 第三單元 ? 題目：簡述商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則？ ? 一、 周密謀劃原則 ? 談判人員首先應(yīng)通曉談判策略與技巧，運(yùn)用自身的談判經(jīng)驗(yàn)，沉著冷靜地參與談判。所謂周密謀劃原則，就是在運(yùn)用談判策略時(shí)要對每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一句話進(jìn)行周密而細(xì)致的運(yùn)籌，做到胸懷大局、有勇有謀。這就要求談判者特別是主談判人，敏于應(yīng)變，反應(yīng)靈活，急中生智，足智多謀，多謀善斷。 ? 三、 有理、有利、有節(jié)原則 ? 商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端，以求最后達(dá)成協(xié)議或簽訂合同的過程。一個(gè)最佳的談判，每一方都認(rèn)為取得了對自己有利的合同條款，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。 ? 所謂有理，則是在磋商中，無論提的是建議還是反建議都要掌握充分的材料和數(shù)據(jù)，具有充分的說理內(nèi)容，而不是空洞的說教，更不是憑空臆測，或者無理堅(jiān)持己見；所謂有利，則是談判人員應(yīng)當(dāng)充分利用對自己有利的因素，包括內(nèi)外部因素；所謂有節(jié)，則是在談判中涉及爭議問題時(shí)，因關(guān)系雙方利益，應(yīng)掌握分寸和火候，適可而止。北京時(shí)間 7月 1日， NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。于是 NBA總裁宣布停擺開始。此后，執(zhí)委會還向球員們發(fā)送了一封公開信。我們需要一套可供持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式，使得所有 30支球隊(duì)有機(jī)會去爭奪總冠軍、支付給球員合理的薪酬以及在優(yōu)良管理下獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。假如一切順利，新賽季將會在美國時(shí)間 12月 25日正式拉開帷幕， 12月 9日自由市場和訓(xùn)練營將同時(shí)開啟。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見。出現(xiàn)僵局并不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好解決，就會導(dǎo)致談判破裂。 ? 一、 立場不同 ? 談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿做出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧，爭執(zhí)不下。這是一種低效率、不明智的結(jié)果。這種僵局很難處理，基本都會以談判失敗告終。另一方面在涉外談判中，也容易出現(xiàn)此類僵局，因?yàn)檎勁蟹揭S護(hù)國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要，會出現(xiàn)談判雙方不平等的情況。由于談判人員的素質(zhì)不假，掌握不好時(shí)機(jī)或策略運(yùn)用不當(dāng)；或?qū)φ勁兴婕暗膶I(yè)知識掌握不夠等；都是談判人員素質(zhì)不夠可導(dǎo)致談判僵局的原因。缺乏交流形成的障礙主要有例如
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