深圳市某某房地產(chǎn)銷(xiāo)售總結(jié)分享-在線瀏覽
2025-02-08 00:10本頁(yè)面
【正文】 ? 單位性質(zhì)：大多就職于私營(yíng)企業(yè)與事業(yè)單位 私營(yíng)企業(yè)占 32%，事業(yè)單位占 26% 國(guó)有企業(yè)占 17%，政府機(jī)關(guān)占 10% ? 職務(wù)：大部分為中高層管理人員 中高層占到 63％之多，老板董事級(jí)占 18% 員工級(jí)占 19% 關(guān)鍵詞 :工作地點(diǎn)以深圳關(guān)內(nèi)為主 金融房產(chǎn)貿(mào)易類(lèi)私企及事業(yè)單位 中高層管理人員 工作地點(diǎn)福田48%羅湖13%南山13%龍崗7%寶安5%全國(guó)7%廣東1%鹽田6%單位性質(zhì)股份8%國(guó)企17%事業(yè)單位26%私營(yíng)32%政府機(jī)關(guān)10%外資1%自由職業(yè)6%歸屬行業(yè)11%13%1%4%2%6%9%20%2%2%4%3%2%1%20%房地產(chǎn)行政物流投資廣媒I T 電子貿(mào)易金融教育醫(yī)療建材工程法律保險(xiǎn)其它承擔(dān)職務(wù)老板董事總經(jīng)理18%一般職員13%中層管理33%專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員6%高層管理30%?工作地點(diǎn)：半數(shù)的客戶(hù)來(lái)自福田 福田客戶(hù)占 48%，其次為來(lái)自南山、羅湖的客戶(hù)，分別占到 13%，７ %的客戶(hù)來(lái)自廣東以外的城市 ? 歸屬行業(yè)：金融、行政、房地產(chǎn)、貿(mào)易行業(yè)為主 金融行業(yè)占 20%，行政占 13% 房地產(chǎn)占 11%，貿(mào)易占 9% 成交客戶(hù)分析 成交客戶(hù)分析 ?置業(yè)目的：投資兼自住型客戶(hù)為主流 77%的客戶(hù)在居住同時(shí)考慮投資，純投資客戶(hù)占22%， ,純居住客戶(hù)占 6% ? 投資者多考慮出售 80%的投資客戶(hù)擬將物業(yè)出售 關(guān)鍵詞 :臵業(yè)經(jīng)歷豐富 度假自用與長(zhǎng)線投資客戶(hù)居多 ?置業(yè)經(jīng)歷：幾乎全部為多次置業(yè)者 88%的客戶(hù)有三次以上的置業(yè)經(jīng)歷，僅 2%的客戶(hù)為首次置業(yè)． ? 自住型客戶(hù)大多為度假用途 75％的自住客戶(hù)將本物業(yè)作為度假用途 客戶(hù)置業(yè)經(jīng)歷一次2%二次10%三次31%四次35%五次及以上22%置業(yè)目的單純居住6%居住同時(shí)考慮投資71%完全投資22%收藏1%自主用途分類(lèi)過(guò)渡居住12%日常第一居所8%為父母／子女購(gòu)置5%休閑度假75%投資用途分類(lèi)出租20%出售80%客戶(hù)置業(yè)需求分析 ? 目前居住面積： 100150為主 61%的客戶(hù)目前居住戶(hù)型面積為 100150， 其次為 151180的，占 12% ?需求面積： 69%的客戶(hù)需求 100平米以下戶(hù)型 其中需求 6180的占 40%,需求 81100的占 29% 需求面積618040%8110029%506013%1011208%1211506% 1 5 1 以上4%目前居住面積1 0 0 以下9%10015061%18125011%2 5 0 以上7%15118012%關(guān)鍵詞 :第一居所 100150平米 本物業(yè)作為第二居所，總價(jià)控制 購(gòu)買(mǎi)行為分析 出售時(shí)機(jī)35年40%1 年內(nèi)1%12年8%時(shí)機(jī)合適隨時(shí)可能出售24%5 年以上27%付款方式一次性15%按揭付款85%決策時(shí)間24周14%2 3 個(gè)月1%1 2 個(gè)月9%3 個(gè)月以上10%當(dāng)天36%1 周左右30%購(gòu)房時(shí)參考誰(shuí)的意見(jiàn)朋友20%自己34%配偶31%父母9%兒女3%地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士3%? 購(gòu)房時(shí)相信自己和配偶的意見(jiàn) 其次朋友的意見(jiàn)也是重要影響因素 ?出售時(shí)機(jī)：大多選擇 35年或 5年以上 客戶(hù)大多計(jì)劃長(zhǎng)期持有本項(xiàng)目物業(yè)，打算持有 3年以上的客戶(hù)達(dá)到 67% ?付款方式：大多數(shù)選擇按揭方式 一次性付款客戶(hù)僅占 15% ?決策時(shí)間：大多在一周以?xún)?nèi) 項(xiàng)目特質(zhì)明顯，吸引特定人群，大部分客戶(hù)上門(mén)后均能迅速?zèng)Q策下定 關(guān)鍵詞 :按揭付款 足夠自信 決策迅速 打算長(zhǎng)期持有 客戶(hù)特征小結(jié) 共性： 3140歲，來(lái)深５年以上，中高收入，大專(zhuān)以上學(xué)歷．有車(chē)一族． 約 1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位 的行政工作，大多為中高層管理人員． 他們購(gòu)房，購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)較理性，信任朋友的推薦。 愛(ài)讀特報(bào)和時(shí)尚類(lèi)雜志，上房信網(wǎng)瀏覽地產(chǎn)信息，看電視最喜歡深圳１套． 策略分析與檢驗(yàn) —— 客戶(hù)策略驗(yàn)證 房地產(chǎn)圈 藝術(shù)圈 投資客 文藝圈 金融圈 …… 前期客戶(hù)定位 最終實(shí)現(xiàn) ?置業(yè)目的：投資兼自住型客戶(hù)為主流 77%的客戶(hù)在居住同時(shí)考慮投資，純投資客戶(hù)占 22%， ,純居住客戶(hù)占 6% ?客戶(hù)來(lái)源：區(qū)域、行業(yè)、職位均集中 約 1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位的行政工作，大多為中高層管理人員． 項(xiàng)目獨(dú)特的產(chǎn)品有力的支撐了前期客戶(hù)定位，客戶(hù)來(lái)源相對(duì)集中，成交客戶(hù)包括大量房地產(chǎn)業(yè)界人士、金融界人士以及從事創(chuàng)意行業(yè)的人士，來(lái)源于各個(gè)“圈子”。 1. 梅沙片區(qū)當(dāng)時(shí)僅云頂天海一個(gè)在售樓盤(pán)，片區(qū)內(nèi)無(wú)可比價(jià)樓盤(pán)，我們將比準(zhǔn)對(duì)象選取到區(qū)域內(nèi)的一些同質(zhì)二手樓盤(pán) ,同時(shí)進(jìn)行速度修正． 2. 由于產(chǎn)品的多樣性，對(duì)產(chǎn)品采用分類(lèi)市場(chǎng)比準(zhǔn)法，不同種類(lèi)產(chǎn)品參照不同價(jià)格體系． 3. 針對(duì)不同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)與客戶(hù)需求度進(jìn)行特殊調(diào)價(jià)．沖量單位保守定價(jià)，優(yōu)勢(shì)單位激進(jìn)定價(jià)，最好產(chǎn)品保證價(jià)值持有． 4. 產(chǎn)品復(fù)雜，無(wú)法與常規(guī)項(xiàng)目比準(zhǔn)，外部缺少可比準(zhǔn)對(duì)象，選取同大類(lèi)內(nèi)部單位進(jìn)行比準(zhǔn)調(diào)價(jià)． ?內(nèi)部?jī)r(jià)格比準(zhǔn)調(diào)差
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