深圳市某某房地產(chǎn)銷售總結(jié)分享(存儲版)
【正文】 與萬科為鄰，創(chuàng)見財富 (國際商務(wù)街鋪開始發(fā)售 ) 40000 80000 投放日期 內(nèi)容 投放量 費用 發(fā)布優(yōu)品藝墅售樓處電話號碼 2500 發(fā)布優(yōu)品藝墅開始銷售信息 20萬條 14000 優(yōu)品藝墅，大梅沙物業(yè)價值頭陣 10萬條 7000 優(yōu)品藝墅 1月 6日活動預(yù)告 200 預(yù)告布商鋪開始發(fā)售信息 10萬條 7000 (11) 連續(xù)兩天發(fā)布商鋪發(fā)售信息 10萬條 7000 直郵 短信 傳播精神，發(fā)布銷售信息的主要渠道 將項目的關(guān)鍵賣點直接有效的傳遞到達目標客戶群 活動 優(yōu) 〃Party 暨湯樺設(shè)計展 () 左力影像展 () 策略分析與檢驗 —— 推廣活動 兩次成功的圈層 Party，奠定項目在客戶心目中的品質(zhì)形象 來自客戶的聲音 —— “ 左力影像展”我參加了，給我的印象特別深刻。 策略分析與檢驗 —— 定價策略 ?產(chǎn)品分類進行市場價格比準 ?市場競爭＋客戶需求導(dǎo)向 ?比準樓盤鎖定同片區(qū)同質(zhì)樓盤，參考部分二手樓價格精準定價。Party 湯樺設(shè)計展 住宅銷售率達 80％ 開盤 4個月，住宅銷售率達 80%，銷售金額 ； 項目總銷售金額逾 2個億，總創(chuàng)收 3842872元。 時常有人問：你們那個優(yōu)品到底是咋回事兒?。? —— 何出此言？ ?偏遠 —— 位處大梅沙 ?特立獨行 —— ”藝墅” ?獨特的營銷語言 —— 圈子、 Party 藝術(shù)化項目的營銷之道 差異化： 產(chǎn)品全面創(chuàng)新，創(chuàng)造市場標桿 產(chǎn)品 “圈層”渠道，低成本高效率的推廣方式 比準同片區(qū)物業(yè)，適度超越，確保量價齊升． 推廣 定價 鎖定“圈層”客戶，定義“優(yōu) ?由于當時片區(qū)僅有一個在售項目 —— 云頂天海，故在比準中參考了部分二手樓的價格。希望以后可以多舉辦類似活動，謝謝！ 優(yōu)品的活動擯棄了以往為營銷而作活動的思路，而是將目標客戶對生活的追求與項目銷售目標結(jié)合，站在客戶的角度設(shè)計活動，因此獲得了客戶深深的共鳴，進而對項目產(chǎn)生親切地感覺，于不經(jīng)意處，促進成交和老帶新。 看樓通道 看樓通道將賣點在客戶目光所及不停滲透，也起到了促進起購買欲望的積極作用 . 來自客戶的聲音 —— 呵呵 ,上周去云頂天?？捶孔?,銷售人員愛理不理的 ,又去看了一下樣板房 ,那真是叫個差 ,防水做的什么呀 ,到處漏 ,還是什么鋼結(jié)構(gòu) ,層高只有 ,后面對著個醫(yī)院 ,隨便看了看一些正在裝修的房間 ,比農(nóng)民房還不如 . 回過頭來再去優(yōu)品藝墅去參觀 ,就那個專業(yè)的感覺真的不能比 ,樣板房設(shè)計得太有個性了 ,房子的質(zhì)量那叫沒話說 ,墻面都用了 8層工藝 ,卓越的物管也讓我感覺放心。 分享 五：團隊中樹立核心榜樣 ,激勵其他成員 ,分享成交經(jīng)驗 ,促進團隊共同成長 (培養(yǎng)出銷售精英 1名 ). 項目特性：項目儲客期短，平時客戶上門量極少 ,非必需物業(yè) ,客戶思考周期長 謹以來自客戶的聲音，在優(yōu)品藝墅完美落幕的時刻 —— Take a Bow 今天收了樓，其實有許多意見要提，但看看優(yōu)品的外立面和庭院，卻不得不佩服唐亮同志的專業(yè)精神。 我的朋友先我買了優(yōu)品作投資，現(xiàn)在舍不得賣了。 各位鄰居，大家選了這樣好、這樣獨特的東西，是有福了。 銷售 —— 突圍 分享一：銷售團隊端正認識 ,正視困難 ,正面看待上門量少的現(xiàn)實 。 策略分析與檢驗 —— 展示 策略 —— 充分體現(xiàn)項目特色的藝術(shù)化展示 展示重點 售樓處 看樓通道 3套風格各異的樣板房 鑒于本項目規(guī)模較小，定位方向集中，故將有限的包裝費用全部運用到可以給予客戶實際感知的部分 —— 售樓處、看樓通道、樣板房中，集中力量，力求讓客戶在看樓的過程中，即切實的感受到本項目不同于別項目的獨特藝術(shù)氣質(zhì) 策略分析與檢驗 —— 展示 售樓處 售樓處面積較小 ,約 200平方米 ,空間緊湊 ,設(shè)計風格鮮明。 策略分析與檢驗 —— 推廣 圈層客戶 費用限制 目標客戶 Action 活動 ? 時間安排較自由 ? 夜生活比較豐富，有特定生活圈子 ? 購買名牌服飾，奢侈消費 ? 關(guān)注宏觀時事，有特定的讀物 ? 基本不在家做飯，三餐在外 ? 不喜歡和圈子以外的人交往 ? 有一處以上的房產(chǎn) Interest 興趣 ? 有個性的房子 ? 穿戴講名牌 ? 有特定的收藏類嗜好 ? 喜歡文化品味 ? 喜歡跟隨專家的看法 Opinion 觀點 ? 關(guān)注隱秘性，喜歡低調(diào) ? 只要是好東西就愿意買 ? 對社區(qū)環(huán)境和周圍人群有選擇 ? 相信口碑傳播 ? 講究風水，崇尚人文，尊重歷史 ? 房產(chǎn)有增值的空間 推廣思路： 重小眾，重圈層，針對目標客戶的喜好來說話； 將項目的關(guān)鍵賣點直接有效的傳遞到目標客戶的耳中，縮短客戶決策時間。 愛讀特報和時尚類雜志，上房信網(wǎng)瀏覽地產(chǎn)信息，看電視最喜歡深圳１套． 策略分析與檢驗 —— 客戶策略驗證 房地產(chǎn)圈 藝術(shù)圈 投資客 文藝圈 金融圈 …… 前期客戶定位 最終實現(xiàn) ?置業(yè)目的：投資兼自住型客戶為主流 77%的客戶在居住同時考慮投資，純投資客戶占 22%， ,純居住客戶占 6% ?客戶來源：區(qū)域、行業(yè)、職位均集中 約 1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位的行政工作，大多為中高層管理人員． 項目獨特的產(chǎn)品有力的支撐了前期客戶定位，客戶來源相對集中，成交客戶包括大量房地產(chǎn)業(yè)界人士、金融界人士以及從事創(chuàng)意行業(yè)的人士，來源于各個“圈子”。 項目營銷過程回顧 5月 優(yōu) 階層” 客戶 個性化藝術(shù)設(shè)
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