【正文】 科學(xué)銷(xiāo)控。 昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽(yáng)、成都、重慶等地 投資者和對(duì)本行業(yè)關(guān)注了解的人 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投資返租型 對(duì)只投資購(gòu)買(mǎi)商鋪，不參與經(jīng)營(yíng)的購(gòu)買(mǎi)者，按投資雙方約定的回報(bào)率計(jì)算租金返還給投資者。 昆明周邊城市、其它城市、如云貴川二三線城市等等 客戶 投資目標(biāo)客層定位 經(jīng)營(yíng)者 主要來(lái)源區(qū)域 : 成都全國(guó)商會(huì)資源客戶、經(jīng)營(yíng)戶 次來(lái)源區(qū)域 ： 昆明本土各種家居城、建材城、老市場(chǎng)、新市場(chǎng)、搬遷市場(chǎng)、整改市場(chǎng)等各種行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶及投資戶 潛在區(qū)域 ： 全國(guó)紅星美凱龍、月星、歐亞達(dá)、居然之家、宜家、東方家 園、好百年等經(jīng)營(yíng)戶及投資戶 客戶 資源區(qū)域 ： 中英偉業(yè)幾萬(wàn)名客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及上千家商戶資源及全國(guó)上 百家分銷(xiāo)合作商 難點(diǎn)： 對(duì)購(gòu)鋪有一定的抵觸情緒。 整體吸納 吸納 綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商 吸納具備行 業(yè)眼光經(jīng)銷(xiāo)商 吸納老市場(chǎng)建 材業(yè)經(jīng)營(yíng)戶 昆明本土家居建材城經(jīng)銷(xiāo)商 昆明零散建材市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 心理舉棋不定，具有抱團(tuán)心理，目前認(rèn)為項(xiàng)目地不在市區(qū)，并以銷(xiāo)售招商為主，如果能營(yíng)造昆明家居建材產(chǎn)業(yè)鏈與向南轉(zhuǎn)移的社會(huì)輿論，將使他們不得不進(jìn)入容納國(guó)際建材家居 CBD； 針對(duì)昆明本土建材家居綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)不善之經(jīng)營(yíng)戶可轉(zhuǎn)移至容納國(guó)際建材家居 CBD； 陳舊老市場(chǎng)可能拆遷或轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)檔次較低，可流向容納國(guó)際建材家居 CBD，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營(yíng)者 本土各種家居城、建材城、老市場(chǎng)、新市場(chǎng)、搬遷市場(chǎng)、整改市場(chǎng)等 客戶描述 經(jīng)營(yíng)者 特征 ?年齡： 3545歲 ?經(jīng)歷：本地區(qū)從事家居（建材）經(jīng)營(yíng) 610年 。 目標(biāo)客戶定位 針對(duì)自買(mǎi)，出租情況 購(gòu)鋪客群定位 投資價(jià)值 物業(yè)的增值保值性 每年的經(jīng)營(yíng)回報(bào) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 風(fēng)險(xiǎn)性 每年盈利是多少？ 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)多大？ 五年后商鋪值多少錢(qián)？ 【 客戶心中的顧慮 】 【 經(jīng)營(yíng)價(jià)值的表現(xiàn)形式 】 經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)鋪關(guān)注點(diǎn) ： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)環(huán)境勾畫(huà)、未來(lái)商業(yè)前景的分析，使客戶感知本項(xiàng)目的價(jià)值。 商鋪管理難度大不大？ 投資戶購(gòu)鋪關(guān)注點(diǎn)分析位 容納國(guó)際建材家居 CBD 自買(mǎi)投資者 自買(mǎi)自營(yíng)者 客群定位目標(biāo) —— 投資者為主 自營(yíng)者為輔 保證商場(chǎng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)環(huán)境 也是對(duì)準(zhǔn)備自營(yíng)者的最大保障 掌握商場(chǎng)管理主動(dòng)權(quán) 購(gòu)鋪客群定位 原 行 業(yè)： 小綜合商店、食雜店、商業(yè)拆遷戶、零散家居建材經(jīng)營(yíng)戶； 性 質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)、個(gè)人等； 購(gòu)買(mǎi)模式： 50％以上按揭； 客源構(gòu)成： 昆明市及周邊城區(qū)商業(yè)投資者為主，及其他區(qū)域?yàn)榇危? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 投資為主 身份識(shí)別： 第一類(lèi)是已經(jīng)進(jìn)入昆明同行業(yè)商鋪經(jīng)營(yíng)的投資者； 第二類(lèi)是周邊區(qū)縣投資商鋪或欲投資商鋪的投資者； 第三類(lèi)是規(guī)模商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者 第四類(lèi)是有資金、有實(shí)力投資者 第五類(lèi)是投機(jī)炒鋪者 投資客群綜合描述 ?純投資客： 占比 50%—— 商鋪出租收益 —— 具有投資行為的全客層 ?投資自營(yíng)客戶： 占比 40%—— 昆明現(xiàn)有該行業(yè)業(yè)主或經(jīng)營(yíng)業(yè)戶、昆明周邊城鎮(zhèn)該行業(yè)業(yè) 主或經(jīng)營(yíng)業(yè)戶及建材家居行業(yè)老市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者。 購(gòu)鋪客群定位 我們用什么來(lái)征服投資者？ 容納國(guó)際建材家居 CBD 集 國(guó)際家居品牌 展示 和交易 中心、 國(guó)內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中 心、東盟貿(mào)易家居展銷(xiāo)中心、建材 家居 、 產(chǎn)品檢驗(yàn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)中 心 和專利認(rèn)證中 心、建材 家居 文 化中 心、建材家居產(chǎn)業(yè)升級(jí)基地、建材 家居產(chǎn)業(yè)孵化器 體的一站式泛亞建材家居集散基地（八大功能，八大優(yōu)勢(shì)） 中國(guó)西南地區(qū)標(biāo)志性建材家居綜合博覽 /交易 /商務(wù) /物流中心 一站式、全業(yè)態(tài)、家居 MALL 成商集團(tuán)全國(guó)十幾年的企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 省、市、區(qū)三級(jí)政府重點(diǎn)項(xiàng)目 主力店攜上萬(wàn)品牌商家進(jìn)駐 先進(jìn)的理念、超大規(guī)模、現(xiàn)代建筑、優(yōu)良環(huán)境 ?? 賣(mài)點(diǎn)切入 ?經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)品牌數(shù)量龐大 ?物流成本低 ?經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)集中度高，具備整體規(guī)模優(yōu)勢(shì) ?整合昆明建材家居產(chǎn)業(yè)鏈之地標(biāo)性項(xiàng)目 ?利于長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)發(fā)展優(yōu)勢(shì) ?眾多的主力店、次主力店、品牌 4S店，真正 的萬(wàn)商云集 利用產(chǎn)業(yè)化、集約化優(yōu)勢(shì) 形成西南地區(qū)家居建材業(yè)的 航母平臺(tái) 本項(xiàng)目其他優(yōu)勢(shì) 其他優(yōu)勢(shì) 容納國(guó)際要設(shè)定的計(jì)劃任務(wù)？ 2023年要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)？： ？招商目標(biāo)？ 所售面積分別是 ？ 自持與出售的部分？ 任務(wù) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是總額巨大的商品，且其購(gòu)買(mǎi)行為多為投資動(dòng)機(jī)，因而客戶的投資、購(gòu)買(mǎi)行為需要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的理性、比較、判斷的過(guò)程才能發(fā)生。具體的推廣應(yīng)遵循以下策略： 引入具有重要戰(zhàn)略性意義的一線主力店及品牌商家策略，以帶動(dòng)行業(yè)商家的購(gòu)買(mǎi)、投資者的青睞、以外阜客戶投資為噱頭、以本地市場(chǎng)客戶需求為重點(diǎn)目標(biāo)，形成以外壓內(nèi)，以內(nèi)促外，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。 其次 ，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和容納國(guó)際建材家居 CBD自身的特質(zhì)，通過(guò)遞進(jìn)式的、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告認(rèn)知和高覆蓋率的效果。（主要指大的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)） 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目入市 入市 【 具備條件 】 （屆時(shí)推出認(rèn)籌） ? 正式開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月左右，項(xiàng)目工程進(jìn)度正常。 ? 前期推廣宣傳取得一定成效，項(xiàng)目在本地或外埠產(chǎn)生強(qiáng)大影響力。而 “ 良好的開(kāi)始是成功的一半 ” ，故容納國(guó)際建材家居 CBD何時(shí)入市，應(yīng)遵循以下原則： 【 準(zhǔn)備充分入市 】 我們要避免為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小? 營(yíng)銷(xiāo)策略 【 無(wú)造勢(shì)不入市 】 業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“ 無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng) ”，為了盡快引起市場(chǎng)的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢(shì)。 【 有控制地入市 】 根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)策略 中英偉業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想： 商業(yè)地產(chǎn)的操作必須遵循商業(yè)規(guī)律“ 旺場(chǎng)必先旺勢(shì) ”，前期炒作一定要充分，達(dá)到沸點(diǎn)再銷(xiāo)售；商業(yè)的銷(xiāo)售與住宅的銷(xiāo)售最大不同點(diǎn)在于“短、平、快”的節(jié)奏； 結(jié)合受眾群體的特點(diǎn)，做有效的營(yíng)銷(xiāo)?？紤]到本項(xiàng)目的現(xiàn)狀，中英偉業(yè)建議項(xiàng)目應(yīng)確定工程進(jìn)度計(jì)劃，以確定推出市場(chǎng)的時(shí)間。 營(yíng)銷(xiāo)策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，在于跳出一般競(jìng)爭(zhēng)的層面，避免拼地段、拼價(jià)格、拼包裝，而應(yīng)以 “ 商業(yè)理念出容納國(guó)際 ” 和 “ 項(xiàng)目投資價(jià)值領(lǐng)跑昆明 ”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競(jìng)爭(zhēng)圈，拉開(kāi)與其他項(xiàng)目的距離，即跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，找到目標(biāo)客戶接受的說(shuō)話方式與推廣手法。 先造勢(shì)，再入市；先溝通，再銷(xiāo)售。 □ 正式入市后，營(yíng)銷(xiāo)推廣的目的是蓄水蓄勢(shì)，關(guān)鍵在于“炒”，在開(kāi)盤(pán)前力爭(zhēng)連續(xù)形成兩波認(rèn)購(gòu)高潮，一波比一波激烈、一波比一波豐富。（舉例） □ 對(duì)于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性說(shuō)明會(huì)和項(xiàng)目推介會(huì)，或某一 PR活動(dòng)、 SP活動(dòng)，以階段戰(zhàn)役達(dá)成成功率。 □ 以上營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的、環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)工作緊密聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和安排 營(yíng)銷(xiāo)策略 【 策略 】 策略制定是正式入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，為正式推廣前的蓄水蓄勢(shì)；推廣的原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推廣的難度在于項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)在項(xiàng)目尚不能動(dòng)工；推廣的調(diào)性是隱性推廣，不做全方位的推廣，面市的姿態(tài)、給市場(chǎng)的形象一定要高。 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售 傳播 銷(xiāo)售推廣期 強(qiáng)勢(shì)推廣期 策略籌備期 調(diào)整推廣期 入市推廣期 銷(xiāo)售曲線與廣告?zhèn)鞑リP(guān)系圖 營(yíng)銷(xiāo)策略 中英營(yíng)銷(xiāo)法則： 商鋪定價(jià)及價(jià)格策略 價(jià)格定位 定價(jià)原側(cè)： 我司按照 市場(chǎng)比較法 和地區(qū) 物業(yè)增值 兩方面考慮制定銷(xiāo)售價(jià)格 ?商鋪定價(jià)原側(cè)： 按照商鋪的 位置、面積、開(kāi)間、樓層、業(yè)態(tài)分類(lèi)、經(jīng)營(yíng)品種 /檔次 等要素 按照 租金收益及商鋪增值 因素的參照原則 定價(jià)策略 紅星美凱龍濟(jì)南店租金水平 5元 /天 /平 紅星美凱龍杭州店租金水平 7元 /天 /平 紅星美凱龍重慶店租金水平 6元 /天 /平 全國(guó)三市主力店租金水平參考 定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整策略： ?低開(kāi)高走 按照昆明附近同類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格制定公開(kāi)發(fā)售價(jià)格，按照市政