【正文】 精神 型 擁有型 商務(wù)型 奢華型 投資型 文化型主力客戶對產(chǎn)品的偏好區(qū)間 購 買 力 客 戶 類 型 購買力 分 類 產(chǎn)品 偏 好 模 型 功 能 偏 好 情 感 偏 好 產(chǎn) 品 類 型大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析33 拆遷導(dǎo)向 交通導(dǎo)向 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向 情感導(dǎo)向投資導(dǎo)向 本土導(dǎo)向經(jīng) 濟(jì) 型中 產(chǎn) 型富 裕 型富 貴 型富 豪 型產(chǎn)品偏好模型 購 買 力 客 戶 類 型 需 求 區(qū) 域 偏 好 模 型 高 區(qū)域邊界清晰度 低 區(qū)域界定方法文化導(dǎo)向品牌導(dǎo)向大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析34客戶分類模型 客戶類型描述（購買力客戶類型） 類別 家庭年收入水平 職業(yè)背景 購房支付特點 產(chǎn)品偏好 生活調(diào)性 生活偏好富豪型200萬以上 歐美企業(yè) CEO、大型上市公司董事長、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)董事、社會名人、政府機(jī)關(guān)高級官員，外資金融機(jī)構(gòu)董事等傾向一次性付款 精神型擁有型奢華型商務(wù)型投資型成功 自信冒險 感性領(lǐng)袖 理性非凡奢華善于交際，通過社會上層的高級會所、高爾夫俱樂部、名人社交聚會進(jìn)行廣泛的社會交往。喜歡豪華消費。富貴型50200萬 歐美企業(yè)高管、上市公司董事、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)總經(jīng)理、董事，頂級專業(yè)人士、政府高級干部，金融企業(yè)高管等。生活追求高雅、新潮和高品質(zhì)。擁有名車，經(jīng)常出國旅游。低總價的物業(yè)一次性付款，高總價的物業(yè)考慮分期付款。擁有中高檔私車，喜歡選擇中國周邊國家或地區(qū)旅游。首付能力不很強(qiáng)。貸款年限可以較長。生活型工作型教育型贍養(yǎng)型休閑型運(yùn)動型健康型事業(yè)積極前瞻快捷個性品味家庭善于社交。喜歡運(yùn)動和旅行等休閑活動。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。 月還款能力較弱，或靠原有房子出售、動拆遷等有一定的首付能力。多采取高首付購房。經(jīng)濟(jì)憂患意識強(qiáng)，儲蓄強(qiáng)于消費。對這部分消費者，我們要投其所好，在后續(xù)的推廣過程中在做到充分迎合其需求的基礎(chǔ)上對其購買決策加以引導(dǎo)。 對業(yè)主而言，真正好的地段應(yīng)是最符合自己需求的地段，要方便自己及家人的出入、生活及社交。二是律師、注冊會計師、醫(yī)生、演藝界人士以及自由職業(yè)者。這部分客戶群應(yīng)為本項目的中高檔部分主體客戶群。由于工作時間和工作安排由其個人確定，因此這部分人群不會因為考慮上班時間而對物業(yè)位置和距離有過多要求。民營業(yè)主及企業(yè)管理者43地區(qū)二次置業(yè)買家分為兩種，一種為改善型的二次置業(yè)群體，另一種為父母及子女之間關(guān)系的置業(yè)群體，這部分人群相當(dāng)多屬于中高檔客群。地區(qū)市場二次置業(yè)的買家改善型改善型買家已有居住的居所，可能為以前單位分配的房屋，或為較早購買的樓宇，這部分物業(yè)只為解決居住的單一問題，居住密度大，缺乏齊全的小區(qū)配套，房屋質(zhì)量一般，戶型老化，因此這部分人渴望優(yōu)越的居住環(huán)境，轉(zhuǎn)變自己的生活模式，這部分人有一定的經(jīng)濟(jì)能力，希望提高生活的質(zhì)量，體驗新鮮的事物。父母與子女關(guān)系型這部分家庭一般父母已經(jīng)到了退休的年齡，而子女正處于事業(yè)及人生發(fā)展的重要階段，在城中已有居所，一家人住在一起多年，希望有各自的生活空間，能夠買一處新的居所，可以是城郊地帶，有好的環(huán)境，較大的生活空間，讓父母居住在那里，周末子女可以前去探望，享受家庭的歡樂。44這部分客群有相當(dāng)強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力。本項目的定位及形象可以滿足這部分人對居住方式的需要及心理方面的滿足感。受湖南傳統(tǒng)婚姻觀念的影響，對新房的要求相對較高，期望 “一步到位 ”的人占大多數(shù)。46產(chǎn)品定位（本部分援引之?dāng)?shù)據(jù)來源于前期市場調(diào)研報告）47建筑類型案名 現(xiàn)場地址 區(qū)域 開發(fā)商同升湖 桂花城 體育新城附近 雨花區(qū) 湖南綠城置業(yè)有限公司陽光 100國際新城 南二環(huán)和瀟湘路交匯處 岳麓區(qū) 陽光 100（湖南）置業(yè)有限公司香格里 蔚藍(lán)海岸 金星大道與含光路交匯處 岳麓區(qū) 長沙市卓越置業(yè)發(fā)展有限公司銀港水晶城 萬家麗北路和公園路交匯處 芙蓉區(qū) 湖南銀港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司上海城 韶山南路 469號 雨花區(qū) 長沙縱橫置業(yè)發(fā)展有限公司華盛 .新外灘 沿江大道 288號，湘春路以北，湘雅路以南 開福區(qū) 湖南華盛新外灘房地產(chǎn)開發(fā)有 限公司左岸春天 四方坪麥德龍超市北側(cè) 開福區(qū) 長沙泓信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金鷹城 ?圣爵菲斯 麗臣路綜合農(nóng)場馬欄山分場 開福區(qū) 湖南金鷹城置業(yè)有限公司中建桂苑 雨花區(qū)井奎路 80號 雨花區(qū) 湖南中建地產(chǎn)有限責(zé)任公司嘉盛華庭 萬家麗路和勞動?xùn)|路交匯處 雨花區(qū) 湖南嘉盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司林之苑 韶山南路 1號 雨花區(qū) 湖南林苑置業(yè)發(fā)展有限公司檸檬麗都 芙蓉南路一段 418號 天心區(qū) 長沙匯豐鳴翠山莊置業(yè)有限公司申奧 新新家園 新開鋪路 18號（新開鋪路口） 天心區(qū) 長沙天翔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金色比華利 國營綜合農(nóng)場洪山翠園 開福區(qū) 湖南高廣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司可比樓盤物業(yè)類型 48供給市場多層、小高層、高層分布比例 建筑類型需求市場樓型偏好比例 可比項目的供給市場表現(xiàn)出多層與高層或多層與小高層等樓體類型相結(jié)合的項目所占比例最高，由于小高層項目電梯等一應(yīng)配套較好，開發(fā)商在規(guī)劃上選擇的較多；為 70%，說明長沙市民消費偏好仍然是小高層與多層。 49戶型結(jié)構(gòu)案名 開發(fā)房型 主力房型同升湖 桂花城 二房 四房 三房（ 130145）陽光 100國際新城 一房 五房、復(fù)式 三房（ 120140）香格里 蔚藍(lán)海岸 二房 三房、聯(lián)排、獨棟 三房（ 132155）聯(lián)排（ 220300）銀港水晶城 一房 四房 三房（ 125）上海城 二房 四房 三房（ 116127）華盛 .新外灘 二房 五房 三房、四房、五房（ 120180）左岸春天 二房 四房 三房（ 110121）金鷹城 ?圣爵菲斯 二房 四房、復(fù)式 三房（ 119135）中建桂苑 二房 四房、復(fù)式 三房（ 120140）嘉盛華庭 二房 四房、復(fù)式 三房（ 138142）林之苑 一房 五房、復(fù)式 三房（ 115130）檸檬麗都 一房 五房 三房（ 128）申奧 新新家園 二房 六房 三房、四房（ 120150）金色比華利 二房 六房、復(fù)式 四房（ 150）可比樓盤開發(fā)房型表 50戶型結(jié)構(gòu)供給市場房型配比需求市場房型配比從供需市場反應(yīng)的情況來看，二房、三房基本上做到了平衡而四房則有部分產(chǎn)品過剩。52裝修標(biāo)準(zhǔn)的確定直接影響產(chǎn)品的品質(zhì)、客戶定位、價格、銷售一系列因素，因此不容忽視，由于物業(yè)檔次不同、客群定位的差別，對裝修標(biāo)準(zhǔn)的喜好也不盡相同。我們調(diào)研的結(jié)果基本上也符合現(xiàn)有產(chǎn)品，但同時也有部分消費群體對于外立面風(fēng)格儉約、顏色素雅，不排斥簡單裝修或精裝修等市場空白點。 白竹水鄉(xiāng) 毛坯 北美、歐式風(fēng)格 面磚，業(yè)主自定，一般為奶白色長沙奧林匹克花園 毛坯 中式、歐陸、北美、雅典風(fēng)格 面磚，棕褐色綠城 麓山別墅（二期） 毛坯房地中海建筑風(fēng)格、歐陸建筑風(fēng)格 涂料、面磚、文化石卓越 純黃色，頂部為白色華盛 .新外灘 毛坯 現(xiàn)代建筑風(fēng)格 白色，涂料左岸春天 毛坯房 歐洲園林風(fēng)格 面磚金鷹城 ?圣爵菲斯 毛坯房 歐洲園林風(fēng)格 面磚中建桂苑 毛坯、 10號棟小戶型帶精裝修 中式風(fēng)格 面磚。白色、土黃色林之苑 毛坯 中式風(fēng)格 面磚，灰白色檸檬麗都 毛坯 現(xiàn)代簡約 多層為面磚、黃色高層為涂料，煙灰色申奧 新新家園 毛坯 現(xiàn)代簡約 面磚，白色金色比華利 毛坯房 法國園林風(fēng)格 面磚裝修標(biāo)準(zhǔn)54裝修標(biāo) 準(zhǔn)從市場供需情況來看，裝修房無疑是一個很大的市場機(jī)會點。建議本案推出具備自身特色的個性裝修房，在開始升溫的裝修房市場上嶄露頭角?？杀软椖刻峁┑钠渌麉^(qū)內(nèi)配套設(shè)施有小區(qū)商店、幼兒園、中小學(xué)、休閑區(qū)域和小區(qū)診所，但擁有這些配套的項目都較少。所體現(xiàn)出的中高檔住宅區(qū)內(nèi)配套設(shè)施