【正文】 培育多支系列化戰(zhàn)略產(chǎn)品。 價格管理： 從渠道特點來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價驅(qū)動，除非廠商具有特別的舉措。 ?相互調(diào)貨也較常見 ?廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢被稀釋。 ? 由于進(jìn)貨來源雜，所以價格的源頭混亂，讓價格武器的使用具備先天的條件。 ? 即使是煙酒店的團購業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價格、成熟的產(chǎn)品才可以長期維護，而且受到廠商直銷團購的競爭挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。 省內(nèi)外的差價在 10%左右為宜 。 ? 原則三： 酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。 ? 原則五：為穩(wěn)定價格體系，利用運輸補貼；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權(quán)。 – 控制鋪貨面，有效控制價格下滑。 ? 利潤產(chǎn)品 – 設(shè)置極高的單瓶零售利潤，遵循 。 – 利用適度頻繁的促銷活動保證核心店主的高利潤要求。 – 精簡單個特定產(chǎn)品的鋪貨面，緩和店與店之間的產(chǎn)品競爭。 價格管理： 措施一、剛性價格管理 ? 讓我們看看一個囚徒模型 A、兩個都不招供別人，兩個人都獲得正常的刑罰。 C、乙若招供了甲，甲卻沒有招供了乙，乙就減刑，甲就重判。 所以，在現(xiàn)實商業(yè)中： ? 一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會跟著降價，靠在短暫的殺價，不會持久的拴住顧客。 ? 還沒有見到一家真正長久成功的名煙名酒店是靠低價成功的。 結(jié)論： 剛性價格需要剛性的制度管理做后盾。 價格管理： 措施二、核心煙酒店形成價格聯(lián)盟 ? 核心煙酒店與廠家一起，形成價格聯(lián)盟，誰破壞價格體系，誰將接受處罰。 ? 這樣形成核心煙酒店對一般煙酒店的成本優(yōu)勢，一般煙酒店為核心煙酒店?托價格?，避免惡性降價?；蛘吒鶕?jù)情況對年終返利進(jìn)行適度懲罰。不限制客戶 數(shù)量。 第三層級合作： 重點篩選，全方位合作。限量優(yōu)質(zhì)客戶。 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架、 5層 *6瓶。 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務(wù)。專場促銷，專場包裝費用支持 月度返利， 季度獎勵。享受月度返利支持。既能配合執(zhí)行公司對陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎勵。 分級管理： 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作 ? 團購合作，以支持的方式實現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實現(xiàn)合作終端利潤的補充，并減少對價格體系的影響 ? 專用的門頭標(biāo)志制作使用，實現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動作用 第三級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時享受公司的個性化量身打造政策支持。 分級管理： 實現(xiàn)三級利潤分配過程中廠家和終端的責(zé)任劃分 ?將合作終端作為戰(zhàn)略客戶對待，給與按照批發(fā)商的政策進(jìn)行產(chǎn)品的定期月度和季度返利，并監(jiān)督其價格體系 ?對分級客戶進(jìn)行分級費用支持，聯(lián)營體戰(zhàn)略客戶優(yōu)先作為名煙酒店團購化支持對象。 ?辦事處主導(dǎo)，可以對所有聯(lián)營體終端進(jìn)行共同的產(chǎn)品開發(fā)政策。與辦事處和經(jīng)銷商合作開展團購公關(guān)品鑒等活動，具體按照各個階段的方案執(zhí)行，給與企業(yè)專場促銷權(quán)；配合專場促銷的系列執(zhí)行 ?嚴(yán)格執(zhí)行廠方規(guī)定的價格體系范圍內(nèi)浮動，不得竄貨 終端的責(zé)任 三級利潤分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動優(yōu)質(zhì)終端對企業(yè)品牌、 產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性。 分級管理要點： 對聯(lián)營體終端實行動態(tài)管理 ? 建立聯(lián)營體終端資料庫 每個月對聯(lián)營體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計 制定每個月每個聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎勵措施 ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員 評估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個月的指標(biāo)完成情況、終端生動化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進(jìn)行管理 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實施動態(tài)管理時，如客戶連續(xù) 3個月未能完成指標(biāo) 將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎勵發(fā)放。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設(shè)置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 片區(qū)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的名煙名酒店開發(fā)維護，促銷員管理與一般性流通終端的維護與管理工作。 名煙名酒店 部門主管 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 煙酒店促銷員 三級名煙名酒店 一般性流通終端 說明： 名煙名酒店發(fā)達(dá)地區(qū)，一般 性流通終端因受到煙酒店的 銷售擠壓，酒類銷量較小， 相對被弱化。不同的是，這個流 通渠道的銷售主體是名煙名 酒店。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 成立專業(yè)部門強化組織管理，達(dá)到劃區(qū)分片目的、實現(xiàn)效率提高 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 200家，最低每一個星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 30家左右。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 內(nèi)部競爭激勵策略 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭 ? 公開每個人的拜訪區(qū)域和每個人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績進(jìn)行公示 ? 定期在會議期間公示各終端對售后服務(wù)的滿意率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 渠道維護人員考核指標(biāo)提煉 ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護 ? 分級管理的拜訪執(zhí)行 ? 團購化達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 主管 — 崗位職責(zé) ? 部門主管 (廠派） ? 在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé) ? 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作 ? 負(fù)責(zé)部門年度工作計劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成 ? 負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護 ? 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護和管理 ? 負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動方案的制訂、組織實施和監(jiān)督 ? 向辦事處經(jīng)理匯報階段性工作 ? 經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào) ? 做好部門月度 /年度工作總結(jié)、執(zhí)行計劃 ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護工作 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 業(yè)務(wù)員 — 崗位職責(zé) ? 片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘） ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé) ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護和篩選 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作 ? 對負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對象進(jìn)行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系 ? 做好日報、周報、月報等工作，及時反饋市場信息提出合理化建議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對促銷員進(jìn)行監(jiān)督評估 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動的申報 ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。 ? 維護管轄店點陳列的規(guī)范整齊 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 促銷員 — 崗位職責(zé) 煙酒店促銷員（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護 ? 認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計劃，保證終端實現(xiàn)銷量任務(wù) ? 加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，通過對消費者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動執(zhí)行，及時總結(jié) ? 促銷員日報、周報報表的填報，及時反饋終端信息，并提出合理化建議 ? 做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護工作，并監(jiān)督匯報店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 – 日常工作考核薪資：考核員工的日常工作流程的豐滿性和階段性市場工作的推進(jìn)狀況。 – 費用補助：交通補助、電話補貼、餐補等 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設(shè)置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 資源投入方向控制： 名煙酒店渠道資源相關(guān)營銷配合 組織上 成立隸屬于名煙名酒店部的專門部門，保證對名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖 傳播上 重視終端包裝和陳列生動化，加強企業(yè)產(chǎn)品展架展示 采取部分貨架陳列的買斷，擴大傳播面 推廣步驟上 在市場導(dǎo)入酒店、公關(guān)團購的同時，將核心名煙酒店的相關(guān)動作付諸實施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時推進(jìn)，與酒店小盤互動 資源支持上 將至少 50%的渠道費用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團購及放量的重心所在 成功操作名煙名酒店渠道的資源投入方式： 類同核心酒店操作立體式資源投放模式 ? 地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播 ? 形象店包裝：對名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買斷：支付一定費用，店內(nèi)只有企業(yè)獨家廣告展布 ? 獨家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。 ? 高空廣告資源掩護：高空廣告資源渠道共享， ? 央視媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 ? 地方媒體資源 根據(jù)地方人文、風(fēng)俗情況，制定符合本地特色文化的分區(qū)域廣告投放，能有 效擴大傳播面，實現(xiàn)廣告資源最大化 地面生動化資源投放管理： 實現(xiàn)終端生動化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 無孔不入原則：