制訂年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的程序和方法-在線瀏覽
2024-09-14 14:10本頁面
【正文】 報(bào)、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。（9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式：①購(gòu)貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。⑤提供無償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。（2）產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有商品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。（4）銷售競(jìng)賽以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，舉辦銷售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。（6）銷售獎(jiǎng)金規(guī)則銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。（8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。（10）表揚(yáng)活動(dòng)利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員。（2）展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競(jìng)爭(zhēng)者客戶④潛在客戶（3）展示時(shí)間展示時(shí)間可能為：①社會(huì)重大節(jié)日，如國(guó)慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定（4）展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。（6）展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。（8）各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作①請(qǐng)柬 ②贈(zèng)品卡 ③資料夾 ④資料袋⑤報(bào)紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預(yù)約書 ⑧公司簡(jiǎn)介⑨問卷回函。（10）預(yù)計(jì)達(dá)成效果◆ 預(yù)計(jì)旁觀人數(shù)◆ 能獲得多少訂單◆ 能獲得多少潛在客戶（11）費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。（2）確定調(diào)查方法①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談（3）擬定調(diào)查計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法――每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。 例如：您對(duì)X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意（B）開放式問題（Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 ③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。（B）分層隨機(jī)抽樣――首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營(yíng)企業(yè)的女性及國(guó)有企業(yè)的女性，然后再?gòu)拿總€(gè)群體內(nèi)抽出樣本。（6）進(jìn)行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對(duì)象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。（8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。③調(diào)查方法 抽樣對(duì)象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。方 案 名 稱編 號(hào)年度廣告計(jì)劃方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)品分析②消費(fèi)者購(gòu)買分析③市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向④廣告戰(zhàn)略⑤擬定文選表現(xiàn)計(jì)劃⑥制作試作品⑦媒體計(jì)劃⑧廣告預(yù)算25－9 計(jì)劃表 新產(chǎn)品上市方案方 案 名 稱編 號(hào)新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①提出新產(chǎn)品價(jià)格方案②產(chǎn)品制作目錄③促銷品制作④銷售指引制作⑤業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作⑥業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練⑦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑧銷售競(jìng)賽⑨DM制作和寄發(fā)⑩服務(wù)手冊(cè)制作⑾技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練⑿新產(chǎn)品廣告計(jì)劃⒀經(jīng)銷商促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案方 案 名 稱編 號(hào)經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援②實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)③改善商店裝潢、商品陳列④輔導(dǎo)促銷活動(dòng)⑤幫助獲取支援方 案 名 稱編 號(hào)對(duì)消費(fèi)者的促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①示范銷售②附贈(zèng)贈(zèng)品③點(diǎn)兌換贈(zèng)品④折價(jià)優(yōu)待券⑤贈(zèng)送試用樣品⑥競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑦DM⑧產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑨免費(fèi)檢查保養(yǎng)⑩折價(jià)銷售 經(jīng)銷商輔導(dǎo)計(jì)劃方 案 名 稱編 號(hào)經(jīng)銷商促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)銷會(huì)議召開②舉辦產(chǎn)品說明會(huì)③經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則④經(jīng)銷商競(jìng)賽辦法⑤經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)⑥派遣專現(xiàn)經(jīng)銷商輔導(dǎo)員⑦提供目錄及POP⑧發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物⑨補(bǔ)貼經(jīng)銷商 內(nèi)部員工促銷計(jì)劃方 案 名 稱編 號(hào)銷售人員促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①銷售人員銷售技巧訓(xùn)練②產(chǎn)品研討會(huì)③競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)④銷售競(jìng)賽⑤銷售獎(jiǎng)金規(guī)則制定⑥銷售手冊(cè)制作⑦促銷品制作⑧成功案例發(fā)表⑨表揚(yáng)活動(dòng) 大型展示會(huì)計(jì)劃方 案 名 稱編 號(hào)大型展示會(huì)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2
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