【正文】 陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥~環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對(duì)環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡單、反應(yīng)條件溫和★★★★★反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高★★★☆☆反應(yīng)條件不高、溫和★★★★☆性價(jià)比效果好，成本低，應(yīng)用pH值寬★★★★☆效果好，但價(jià)格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價(jià)很高★★★☆☆綜體評(píng)價(jià)★★★★★★★★★☆★★★★☆價(jià)值評(píng)估★　添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降8～15%。★　添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10元。僅以上四項(xiàng)，％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元。同時(shí)，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯著下降。用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。即季銨型陽離子田菁膠對(duì)麥草造紙具有良好的增強(qiáng)、助留、助濾性能。應(yīng)用前景★ 我國的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值　的１／５，進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不現(xiàn)實(shí)；★　我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場(chǎng)容量巨大，草漿造紙助劑市場(chǎng)前景廣闊；★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng)，國家對(duì)于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求；★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對(duì)于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場(chǎng)開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價(jià)值。四、市場(chǎng)及競(jìng)爭分析根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個(gè)方面對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評(píng)價(jià)： 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：　包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對(duì)于我們所立足的行業(yè)的影響。企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT分析）：　從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；企業(yè)的劣勢(shì)；機(jī)會(huì)；現(xiàn)存和潛在的威脅?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “十五”期間工作重點(diǎn)是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力。企業(yè)競(jìng)爭升級(jí)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所淘汰。競(jìng)爭環(huán)境分析（5 Force分析）5 FORCE 分析圖供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競(jìng)爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng)接受程度。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：★　屬于集團(tuán)購買行為?！铩哪壳笆袌?chǎng)看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低?！铩⊥ㄟ^市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學(xué)品。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★　屬于集團(tuán)購買行為。　★　對(duì)于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對(duì)于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注。針對(duì)此類購買者，應(yīng)考慮到其對(duì)于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。★　新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場(chǎng)新入者壁壘。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括：★　聚丙烯酰胺類：　我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用?！铩「男缘矸垲悾骸「男缘矸垲惥哂匈Y源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。★　植物膠類：　植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場(chǎng)應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場(chǎng)推廣做的較好。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對(duì)不足，營銷模式較單一，價(jià)格較高。缺點(diǎn)是：對(duì)于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時(shí)期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對(duì)草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場(chǎng)狀況不太切合。通過SWOT分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對(duì)低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣勢(shì)內(nèi)部因素1屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中 3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部環(huán)境1屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢(shì)3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國內(nèi)外競(jìng)爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭，使得競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)加大2替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭者反擊五、市場(chǎng)營銷目標(biāo)市場(chǎng)（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)：★　生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！铩∮休^強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。從而使我們能夠不斷擴(kuò)大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。方法：　按照細(xì)分成本和競(jìng)爭形勢(shì)來制定價(jià)格?！铩×私庵饕?jìng)爭對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬元/噸左右，根據(jù)市場(chǎng)因素略加調(diào)整?！铩≡谑袌?chǎng)開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。★　優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系?！铩?duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”?！铩?yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 ★　弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善?！铩‰娨晱V告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。營銷公關(guān)：★　貿(mào)易展銷會(huì)　公司將重點(diǎn)參與針對(duì)造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！铩∶襟w參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)?！铩』ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。★　公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。★　直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。包括最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。市場(chǎng)開發(fā)策略對(duì)已開發(fā)市場(chǎng)：　指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場(chǎng)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。在該市場(chǎng)上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競(jìng)爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。這類市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對(duì)紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認(rèn)知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：　采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)：　建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)：　建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，最終求得個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。 營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場(chǎng)，年均銷售量約達(dá)到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場(chǎng)占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的5%左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。針對(duì)成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。研發(fā)方向：針對(duì)不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。通過直接投資和資本運(yùn)作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。營銷目標(biāo)：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營銷中心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級(jí)及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。途徑： ★　建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；★　實(shí)施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；★　把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參與。　　　★　成長期　　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動(dòng)的方方面面。在本公司中，綠色就是一種文化。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又