【正文】 產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。優(yōu)、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥~環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡單、反應(yīng)條件溫和★★★★★反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高★★★☆☆反應(yīng)條件不高、溫和★★★★☆性價比效果好，成本低，應(yīng)用pH值寬★★★★☆效果好，但價格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價很高★★★☆☆綜體評價★★★★★★★★★☆★★★★☆價值評估★　添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降8～15%。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤?！铩√砑蛹句@型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10元?！铩√砑蛹句@型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。僅以上四項(xiàng)，％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元。★ 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細(xì)小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。應(yīng)用前景★ 我國的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量僅相當(dāng)于世界人均值　的１／５，進(jìn)口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實(shí)；★　我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊；★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識日趨增強(qiáng)，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求；★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評價： 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：　包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在進(jìn)入者的威脅；買方討價還價能力；供方討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：　從四個方面進(jìn)行總體評估：企業(yè)的優(yōu)勢；企業(yè)的劣勢；機(jī)會；現(xiàn)存和潛在的威脅。 PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟(jì)）S（社會）T（技術(shù)）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機(jī)會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進(jìn)入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　國家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “十五”期間工作重點(diǎn)是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當(dāng)前國家重點(diǎn)鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項(xiàng)目中第11項(xiàng)就包括了造紙化學(xué)品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。 經(jīng)濟(jì)因素（Economic）：　當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機(jī)會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。 社會因素（Society）：　居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含量的造紙化學(xué)品需求大增。環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。 　技術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對造紙化學(xué)品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）5 FORCE 分析圖供應(yīng)商的討價還價能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價還價能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失?！　≠徺I者的討價還價能力：　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：★　屬于集團(tuán)購買行為。★　其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)?！铩哪壳笆袌隹?，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低?！铩〗^大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)?！铩⊥ㄟ^市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學(xué)品?！∪绻a(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★　屬于集團(tuán)購買行為?！铩儆谥虚g商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強(qiáng)。　★　對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注?！铩ζ放撇o明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。　　新進(jìn)入者的威脅：　　行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報復(fù)等?！铩≡旒埢瘜W(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力較大?！铩⌒逻M(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：　替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括：★　聚丙烯酰胺類：　我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。★　改性淀粉類：　改性淀粉類具有資源豐富、價格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中?！铩ぞ厶穷悾骸ぞ厶穷愒谠旒堉械膽?yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較高?！铩≈参锬z類：　植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強(qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙增強(qiáng)劑和助留劑?；倍鼓z作為造紙增強(qiáng)劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。（具體指標(biāo)比較見第7－8頁）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。缺點(diǎn)是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場狀況不太切合。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢內(nèi)部因素1屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險較集中 3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會外部環(huán)境1屬于國家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風(fēng)險威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險加大2替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷目標(biāo)市場（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)：★　生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！铩∩a(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家?！铩∮休^強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：　“九