【正文】 金寧知名度較高重慶萬(wàn)里長(zhǎng)城（65%）、八益（61%）、瑋蘭、佳夢(mèng)、統(tǒng)力品種齊全、價(jià)格低、廣告力度大浙江杭州花為媒（66%）、喜臨門(mén)（65%）、雅蘭（34%）、穗寶（26%）地域優(yōu)勢(shì)、知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)健全沈陽(yáng)大連富魄力（82%）、藍(lán)夢(mèng)（78%）喜臨門(mén)（43%）、雙象、海富價(jià)格低、外包裝新穎4 較好的售后服務(wù)保證十年，售后服務(wù)普遍反映良好，使用情況基本良好5公司的產(chǎn)品技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì)在棕類產(chǎn)品中,具有產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)與材料特點(diǎn)內(nèi)膽優(yōu)勢(shì)，山棕材料，天然乳膠，專利技術(shù).6 明顯弱勢(shì)216。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層次階段216。以直銷為主。據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷售點(diǎn)的銷售量在20~50床/月，在每個(gè)地區(qū)內(nèi)銷售量比較平均，人均產(chǎn)能基本持平，總體態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售量較大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的地區(qū)，銷售量相對(duì)較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯，如：在上海地區(qū)，01年則是，1374元，價(jià)格水平相對(duì)較高，而且支出也比較大，%。從新設(shè)辦事處銷量上看，XXXXXXX的銷售能力還是很強(qiáng)的，新設(shè)地區(qū)銷量穩(wěn)步上升。沒(méi)有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒(méi)有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。大部分的促銷互動(dòng)也都是各地辦事處在搞。 銷售現(xiàn)狀評(píng)估 銷售通路現(xiàn)狀評(píng)估目前為止，在XXX價(jià)格偏高，能給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不是很大的情況下，利用專賣店與專柜的直銷渠道模式是有效的。銷售隊(duì)伍的會(huì)議,銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是空白.無(wú)專業(yè)銷售技術(shù)交流與培訓(xùn),無(wú)銷售人員規(guī)范作業(yè)手冊(cè)力量均衡，是XXX銷售隊(duì)伍能力的一個(gè)顯著特點(diǎn)，第二，就是，雖時(shí)間，其銷售隊(duì)伍力量愈來(lái)愈強(qiáng)。因?yàn)?，XXX的市場(chǎng)力量比較分散，平均每個(gè)店面銷售量為每月2050張不等，但是相較各地經(jīng)濟(jì)情況而言，是比較均衡的。XXX488萬(wàn)，總體力量較強(qiáng)。山東鳳陽(yáng)，每店每月160170床，這在山東辦事處XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需要進(jìn)一步提高。但是在新建的辦事處，其銷售隊(duì)伍能力卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。沒(méi)有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度,對(duì)員工銷售結(jié)果起不到激勵(lì)效果，不能充分發(fā)揮員工的潛能。銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)216。216。 成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者:1. 擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市的中與中高端棕類客戶市場(chǎng),同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中搶奪彈簧產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)2. 選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處,擴(kuò)大在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)216。 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入品牌建設(shè),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 通過(guò)銷售評(píng)估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力216。 設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 擴(kuò)大產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品216。 建設(shè)銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競(jìng)賽與激勵(lì),針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等 現(xiàn)狀描述：通過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠(chéng)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。252。252。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá)到自然的永恒，這些可以作為目標(biāo)，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。252。252。252。 XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的原因。252。建立XXX的信息流處理流程。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)?？梢悦魑淖尶蛻趔w會(huì)到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對(duì)放心，及時(shí)解決問(wèn)題。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 其中很重要的一點(diǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量，隨著市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把信息反饋，進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買(mǎi)專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺(jué)常新，永遠(yuǎn)放心。 建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見(jiàn)調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。共同建設(shè)XXX品牌。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。配合總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。研訂銷售管理與營(yíng)業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。支援各辦事處有關(guān)營(yíng)業(yè)事項(xiàng)及處理辦事處間照會(huì)問(wèn)題。根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。1辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。1與人事單位配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門(mén)對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：，計(jì)劃，實(shí)施，總結(jié)工作。薪資考核崗位：。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任，供XXX的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用，和各種實(shí)質(zhì)的品牌策略方案。銷售策劃崗位：，實(shí)施，及監(jiān)督工作。各辦事處主任崗位職責(zé)描述：，和實(shí)施工作。原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷售額與占全國(guó)銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評(píng)的制度,鼓勵(lì)辦事處升級(jí),或懲罰降級(jí),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類辦事處為:（沈陽(yáng)、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧）A類辦事處銷售與市場(chǎng)工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)原則:以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過(guò)程管理的考核制度以績(jī)效為指標(biāo)的薪酬制度 考核制度對(duì)于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績(jī),進(jìn)行評(píng)分銷售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評(píng)價(jià)所有的XXXX的員工。 工作失誤計(jì)算（出現(xiàn)一次扣1）總20責(zé) 任 感 超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積 極 性 參加公司組織活動(dòng)情況（參加一次加1）總10勤 惰 出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲 記錄 獎(jiǎng)懲增減分 評(píng)語(yǔ)：___________________ 考核者：_______________________ 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：90分優(yōu)秀 80~90分良好 70~80分中等到 60~70分及格 60分以下不及格 （或是按A\B\C\D打分，以適應(yīng)星級(jí)員工之評(píng)比）主管人員考核表姓名部門(mén) 職稱性別到職日期 出勤獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勤+遲到 次曠工 次娩假 事假 次病假 次婚假 次喪假 次通報(bào)批評(píng) 次加扣分出勤獎(jiǎng)懲警 告 次—小 過(guò) 次—大 過(guò) 次—通報(bào)表?yè)P(yáng) 次+嘉獎(jiǎng) 次+小功 次+大功 次+加扣分加扣分項(xiàng)目考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語(yǔ)領(lǐng)導(dǎo)能力（員工星級(jí)得分之加權(quán)平均*10`/3） (員工所有記功記過(guò)平均，排名后計(jì)算，共5`)尚 兩者得分相加紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)能力得分策劃能力所轄地區(qū)銷售增長(zhǎng)率，利潤(rùn)率，兩者分別加權(quán)平均按照10`和5`比重分?jǐn)偣ぷ骺?jī)效地區(qū)總銷售量/公司總銷售量*15責(zé)任感出勤率（ 滿分15）客戶和下屬員工的反映，復(fù)核評(píng)語(yǔ)協(xié)調(diào)溝通下屬員工星級(jí)評(píng)比結(jié)果的方差為標(biāo)準(zhǔn)，方差/所有訪察之和*10授權(quán)指導(dǎo)三星級(jí)員工數(shù)，最高者`10最低者0`，中間等分，計(jì)算個(gè)人得分品德言行（主觀性太強(qiáng)，可由下屬員工評(píng)價(jià)后取其平均值10`）