家具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-在線瀏覽
2025-06-30 23:13本頁(yè)面
【正文】 不是不負(fù)責(zé)的做一個(gè)沒(méi)有方向不確實(shí)際的方案。如何才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件的高度認(rèn)識(shí)才能有效的控制全局，達(dá)成目標(biāo)：第一、 企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)3年到5年中長(zhǎng)期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望。 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來(lái)的穩(wěn)定良性的發(fā)展，前景預(yù)見(jiàn)和展示。 為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位提供參照和前題。178。178。第五、 認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)渠道推廣模式和辦法等。 也是公司內(nèi)銷(xiāo)發(fā)展未來(lái)和方向的重要依據(jù)。178。第七、 明確自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而確定品牌定位和產(chǎn)品定位。 這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問(wèn)題，大多不愿承自己的問(wèn)題（最大問(wèn)題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷(xiāo)），盲目的投入市場(chǎng)（結(jié)果是市場(chǎng)沒(méi)了，渠道也沒(méi)了）。一個(gè)企業(yè)發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品牌文化和企業(yè)文化不斷的并項(xiàng)延伸，不應(yīng)該重誰(shuí)和輕誰(shuí)。內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)不再是90年代的市場(chǎng)（有貨賣(mài)就OK），如今我們更加強(qiáng)調(diào)品牌和文化，注重打造“一切以客戶為中心”的品牌理念——品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。二、當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析（一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析從2008年初開(kāi)始，隨著國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡壞，但中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)還在穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境之下，中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的熱鬧場(chǎng)景。再加上原有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)，無(wú)形之中形成了“三足鼎立”之式。那么它們是以什么樣的形式展示的呢，下面就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做概況分析：首先，國(guó)外家具的分析。那么具有代表性的如：寶馬沙發(fā)、羅奇寶寶、歐仁達(dá)、北歐風(fēng)情、寫(xiě)意空間等。（上海、杭州、北京等）針對(duì)的客戶群體主要為高端奢華消費(fèi)人群，以35至45歲成功人士為主。高端奢華價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：25萬(wàn)（人民幣），高利潤(rùn)空間品牌。（只有在家具商場(chǎng)才知道有這樣的品牌，推廣不到位。商家也正在做積極調(diào)整。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有2000多家是常年做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的廠家，有品牌的、沒(méi)有品牌各顯神通，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是龍蛇混雜呀。有大品牌形象可觀市場(chǎng)利潤(rùn)的也只150家左右。這150家品牌特點(diǎn)如下： 一級(jí)市場(chǎng)（直轄市、市會(huì)城市等高消費(fèi)城市），為60家左右品牌。l 針對(duì)的客戶群體主要為高收入消費(fèi)人群，以30至40歲成功人士為主。造型獨(dú)特極其個(gè)性、風(fēng)格簡(jiǎn)練、高貴雅氣、大方。l 高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：3—4萬(wàn)（人民幣）左右，高利潤(rùn)空間品牌。適合內(nèi)銷(xiāo)商場(chǎng)戰(zhàn)略。（買(mǎi)品牌） 二級(jí)市場(chǎng)（直轄市、市會(huì)城市、地區(qū)市等中檔消費(fèi)城市），為80家左右品牌（分布交叉，有的品牌做一級(jí)市，也做二級(jí)市）。l 針對(duì)的客戶群體主要為中、高收入消費(fèi)人群，以25至40歲成功人士為主。造型明朗簡(jiǎn)單、風(fēng)格簡(jiǎn)練、大方。l 中、高價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：1—3萬(wàn)（人民幣）左右，相對(duì)高利潤(rùn)。適合內(nèi)銷(xiāo)商場(chǎng)戰(zhàn)略。（買(mǎi)品牌） 三級(jí)市場(chǎng)（地區(qū)市、縣級(jí)市等中、低檔消費(fèi)城市），為110家左右品牌（分布交叉，有的品牌做二級(jí)市，也做三級(jí)市）。l 針對(duì)的客戶群體主要為中、低收入消費(fèi)人群，以25至35歲成功人士為主。造型陳舊、款式?jīng)]有新穎、以簡(jiǎn)單低成本設(shè)計(jì)為主。l 中、低價(jià)位，五件套臥房均價(jià)在：1萬(wàn)（人民幣）以下，相對(duì)低利潤(rùn)。適合內(nèi)銷(xiāo)商場(chǎng)戰(zhàn)略。（買(mǎi)品牌）國(guó)內(nèi)品牌家具中除了這150家企業(yè)以外的品牌，大多數(shù)只是掛牌不務(wù)正務(wù)的。在這就不再做分析。在“前言”當(dāng)中我們分析過(guò)為什么會(huì)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的問(wèn)題，那么眾多的轉(zhuǎn)型企業(yè)中。擁有亞州家具業(yè)最大庫(kù)房和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。2008經(jīng)融風(fēng)暴洗理過(guò)后，公司銷(xiāo)售額不到5個(gè)億，嚴(yán)重的負(fù)增長(zhǎng)產(chǎn)生。在這種現(xiàn)狀下，臺(tái)升確定轉(zhuǎn)型并初顯成效。品牌策劃戰(zhàn)略的啟動(dòng)。通過(guò)國(guó)內(nèi)家具展會(huì)進(jìn)行推廣，招商專(zhuān)賣(mài)店代理。在這過(guò)程中也有很多問(wèn)題的產(chǎn)生，因?yàn)殚L(zhǎng)期做外銷(xiāo)，對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的不了解，導(dǎo)致第一次在上海展的失利。在設(shè)計(jì)風(fēng)格在也總是一味的國(guó)外化，就是和中國(guó)人審美產(chǎn)生差距。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中有很多的企業(yè)都是轉(zhuǎn)型非常成功的企業(yè)，如：2006年廣東富寶沙發(fā)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)，成功的建立起了富蘭麗絲品牌。還有很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型這里就不一一說(shuō)明。根據(jù)國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯來(lái)：2008年中國(guó)民用家具總消費(fèi)金額為：680億到1050億。由于住房的緊缺，這個(gè)數(shù)字每年都在以10%的點(diǎn)增加。我們以680億為總消費(fèi)金額，除去以上有規(guī)模、有品牌影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，剩下的消費(fèi)金額為：120多個(gè)億，而這部分都是給小企業(yè)吃了，包括小品牌、無(wú)品牌的企業(yè)。相對(duì)于家電業(yè)、紡織業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還處于發(fā)展出期階段。 三、企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（SWOT） 通過(guò)以上行業(yè)環(huán)境的分析，并根據(jù)本企業(yè)自身情況，就轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境做出如下分析：企業(yè)SWOT分析表項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)（Strengths）（1）雄厚企業(yè)背景支持，吉美樂(lè)木業(yè)集團(tuán)旗下有：山東宇豐木業(yè)公司，青島邦木商貿(mào)公司，吉美樂(lè)家具城，吉美樂(lè)裝飾工程有限公司。（3）自身有經(jīng)營(yíng)家具城的保貴經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有樹(shù)立自主品牌、自主產(chǎn)品意識(shí)。劣勢(shì)（Weakness）（1）以前沒(méi)有做過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)其了解不深，內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)不足。要進(jìn)行產(chǎn)品重組或重新研發(fā)。在“當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析”中已經(jīng)說(shuō)明（2）中國(guó)居住需求的增長(zhǎng)和消費(fèi)觀念的不斷提升。威脅（Threats）（1） 新上市的品牌，存在已有品牌的強(qiáng)大壓力。（二）其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 2009年7月到2012年12月，公司內(nèi)銷(xiāo)工作內(nèi)容主要分為三個(gè)部分2009年7月至2009年12月，公司內(nèi)銷(xiāo)工作的規(guī)范化。事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)網(wǎng)站13月企業(yè)說(shuō)明、產(chǎn)品說(shuō)明、促銷(xiāo)等內(nèi)容市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2月以前企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧等營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及時(shí)不定期培訓(xùn)設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部豐富產(chǎn)品3月以前加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)提高產(chǎn)品線的延伸設(shè)計(jì)部售后服務(wù)建立5月以前加企業(yè)服務(wù)能力市場(chǎng)部2012年1月到2012年12月，完善營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施階段工作216。216。216。216。確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)高效發(fā)展。年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排銷(xiāo)售部將充分利用以開(kāi)設(shè)自營(yíng)店模式和通過(guò)家具專(zhuān)業(yè)展會(huì)模式，進(jìn)行有效的輻射激勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)，合并業(yè)務(wù)推廣洽談模式進(jìn)行拓展業(yè)務(wù)。場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示：營(yíng)銷(xiāo)渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)說(shuō)明： 新品牌的上市，對(duì)市場(chǎng)來(lái)講是陌生的，如何才能吸引代理商代理品牌，顯得極其重要。那么如何體現(xiàn)面子工程：其一過(guò)家具展銷(xiāo)會(huì)大力推廣，樹(shù)立品牌。才能很好的將品牌和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)。（成長(zhǎng)）2011年1月到2011年12月山東省、吉林、遼寧、江蘇、上海、河北、北京、天津銷(xiāo)售額為:3000萬(wàn)拓展25至30家專(zhuān)賣(mài)店。（四）銷(xiāo)售組織建設(shè)目標(biāo)建設(shè)思路與目標(biāo)。2) 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市
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