【正文】 人員，只負(fù)責(zé)銷售。1與人事單位配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。 工作失誤計(jì)算（出現(xiàn)一次扣1）總20責(zé) 任 感 超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積 極 性 參加公司組織活動(dòng)情況（參加一次加1）總10勤 惰 出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲 記錄 2. 辦事處負(fù)責(zé)人辦事處人員工資制度 工資=基本工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+地區(qū)津貼基本工資按照辦事處所屬類別制定,機(jī)構(gòu)類別參考去年銷售業(yè)績(jī)同一類別中,地區(qū)津貼，原理同銷售人員一樣 業(yè)績(jī)提成，標(biāo)準(zhǔn)為，業(yè)績(jī)提成方案，提成額=（本月完成銷售額—本月計(jì)劃銷售額標(biāo)準(zhǔn)）*00%業(yè)績(jī)提成也實(shí)行，梯度提成制度，銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到上一標(biāo)準(zhǔn)的提成銷超額的00%,上升到第二級(jí)的部分，提成00%，有公司根據(jù)往年銷售額確定百分比。另?yè)?jù)各辦事處人員反應(yīng)，“XXX”床墊的包裝式樣比較單一，對(duì)消費(fèi)者吸引力不足。 購(gòu)買(mǎi)的品牌由于床墊的屬地化特征，我們按照地區(qū)劃分來(lái)看看不同地區(qū)消費(fèi)者欲購(gòu)買(mǎi)床墊的品牌選擇。4. 購(gòu)買(mǎi)決策床墊產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者以夫妻共同商量購(gòu)買(mǎi)為主，％的消費(fèi)者的床墊購(gòu)買(mǎi)決策是由自己與配偶協(xié)商決策的。 關(guān)注性能本次調(diào)查中，我們請(qǐng)被訪者回答床墊性能各項(xiàng)指標(biāo)的重要性程度。床墊包裝的風(fēng)格偏好床墊面料偏好床墊風(fēng)格的偏好以年齡相關(guān)，年紀(jì)輕者對(duì)床墊時(shí)尚感（％）和活潑（％）的要求相對(duì)高一點(diǎn)，而年紀(jì)大者則喜好床墊的質(zhì)樸風(fēng)格（％） 床墊產(chǎn)品性能下表列出消費(fèi)者對(duì)床墊產(chǎn)品各項(xiàng)性能的重要性程度認(rèn)知，如表所示，消費(fèi)者關(guān)注的是床墊的軟硬適中（％的被訪者認(rèn)為這一點(diǎn)非常重要），防霉防菌（％），透氣性強(qiáng)（％）。穗寶的不滿意之處主要是易塌陷（22％）和不易清潔（19％）。地區(qū)津貼，是因?yàn)榈貐^(qū)物價(jià)水平差異進(jìn)行的一項(xiàng)地區(qū)間的工資物價(jià)補(bǔ)貼。各辦事處主任崗位職責(zé)描述：，和實(shí)施工作。1辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。 建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見(jiàn)調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。 XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的原因。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。 通過(guò)銷售評(píng)估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力216。XXX488萬(wàn)，總體力量較強(qiáng)。以直銷為主。消費(fèi)者對(duì)于專賣(mài)店和家具商場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)率比較高，主要考慮是質(zhì)量和品牌。3． 中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（6001000以下）內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場(chǎng)。近期不會(huì)有萎縮，雖然去年有非典，但是沒(méi)有給床墊消費(fèi)帶來(lái)巨大的影響。１．１．3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè),從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看,品牌是客戶購(gòu)買(mǎi)的決定因素. 一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠(chéng)度比較高，進(jìn)入會(huì)有相對(duì)比較大的壁壘家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠誠(chéng)度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)。中低端市場(chǎng)，此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)，由于價(jià)格低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度，定位比較低的客戶去購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于定位中高檔的XXX來(lái)說(shuō)，這部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)XXX構(gòu)不成很大的威脅。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，細(xì)分市場(chǎng)分額百分之一左右。XXX的銷售力量中間層十分雄厚，產(chǎn)能相對(duì)比較平均。，沒(méi)有制度保障，沒(méi)有嚴(yán)格的承諾。 重新規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.216。布置合適的店面，通過(guò)各個(gè)店面的深入開(kāi)發(fā)。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營(yíng)業(yè)周期制定計(jì)劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問(wèn)題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問(wèn)題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問(wèn)題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員510全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。1依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。 考核評(píng)分 使得工資額度上下幅度不知過(guò)大而影響員工積極性或是過(guò)小而起不到激勵(lì)的作用。有效問(wèn)卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能1139XXX床墊服務(wù)1127XXX床墊包裝1108XXXX形象1049以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過(guò)80分則表示消費(fèi)者對(duì)“XXX”該項(xiàng)指標(biāo)滿意，看看消費(fèi)者對(duì)XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過(guò)80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能5471139XXX床墊服務(wù)4841127XXX床墊包裝3001108XXXX形象4301049對(duì)“XXX”％，％，％，值得注意的是對(duì)“XXX”％，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。數(shù)據(jù)顯示，不同地區(qū)的消費(fèi)者選擇的品牌不同，一般以購(gòu)買(mǎi)本地區(qū)生產(chǎn)的床墊品牌為多。而與父母或子女一起購(gòu)買(mǎi)床墊的情形比較少。此外床墊品牌（％）、材質(zhì)（％）也是比較重要的影響因素。而消費(fèi)者喜歡的床墊面料以棉布為主（％）。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費(fèi)者對(duì)睡寶床墊的不滿意之處主要是不易清潔（％）和太軟（％）。每月銷售額超過(guò)所在等級(jí)部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每增加一級(jí)，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級(jí)所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級(jí)劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級(jí)，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，和評(píng)價(jià)，銷售的政策運(yùn)行情況。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。252。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)252。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn)品存在的劣勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過(guò)程中的各種阻力。 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):通過(guò)分銷渠道效率評(píng)估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中,重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣(mài)店與專柜的數(shù)量216。在上海，喜臨門(mén)年銷售5000萬(wàn)，床墊2000萬(wàn)，占到40%，雅蘭100張/月，但是單價(jià)8880，屬絕對(duì)高檔產(chǎn)品。 無(wú)法通過(guò)品牌建設(shè),建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):廣告力度不夠，沒(méi)有規(guī)范的品牌策略,品牌建設(shè)缺乏專業(yè)管理市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3．１床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析,我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素為:1 合適的市場(chǎng)定位能力:在合適的細(xì)分市場(chǎng)中擴(kuò)大產(chǎn)品線,滿足更細(xì)分客戶需求2 專業(yè)品牌建設(shè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):在細(xì)分市場(chǎng)里進(jìn)行品牌建設(shè)3分銷力量培育能力:在細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定位中進(jìn)行分銷體系專業(yè)化建設(shè)3．2 XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估根據(jù)上述床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素分析,XXX的市場(chǎng)能力評(píng)估如下:1對(duì)于選擇何種細(xì)分市場(chǎng)有一定的定位,但產(chǎn)品線不夠豐富,限制了市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大2無(wú)明確的品牌建設(shè)方案與品牌管理思路,無(wú)法建立品牌優(yōu)勢(shì),提升競(jìng)爭(zhēng)層次3 對(duì)于分銷渠道效率沒(méi)有評(píng)估,對(duì)于分銷體系建設(shè)缺乏經(jīng)驗(yàn)與整體規(guī)劃二、XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估 銷售現(xiàn)狀描述１． １ 銷售通路現(xiàn)狀渠道主要由XXX自己來(lái)做，以專賣(mài)店，商場(chǎng)專柜為主要形式，XXX力量難以延伸到的地方，力量主要依靠經(jīng)銷商.絕大多數(shù)的銷售量，是由XXX自己的專柜，專賣(mài)店支持。其中專賣(mài)店專柜的銷售量，達(dá)到百分之九十以上。 另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地區(qū)的中心城市去購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品.2． 中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群. （6001000~10002000）內(nèi)地一般中心城市，是中或中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng),當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng),.另外,上述地區(qū)的中低檔的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，也有可能轉(zhuǎn)化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。如果以2004年173億規(guī)模計(jì)算，20042010年的市場(chǎng)規(guī)模分別為：列表：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（單位：億元）年份2004200520062007200820092010產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入132152173197233265300床墊行業(yè)以飛快的速度發(fā)展。就行業(yè)廠家品牌競(jìng)爭(zhēng)分析,全國(guó)性廠家之品牌，也僅是在其所在地及周邊地區(qū)占據(jù)核心地位，其他的地區(qū)并不能和當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)，或是基本和當(dāng)?shù)仄放瞥制健０串a(chǎn)品分9大市場(chǎng)的規(guī)?，F(xiàn)狀不管高中低，彈簧現(xiàn)在一直是核心材料，而且具有了一定的產(chǎn)品的傳統(tǒng)力量，棕類是后起之秀，而且在全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳力度十分薄弱，所以，消費(fèi)者對(duì)于棕的了解程度還是非常淺的，彈簧產(chǎn)品據(jù)初步統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)份額應(yīng)在95%以上。品牌競(jìng)爭(zhēng)力：XXX消費(fèi)者對(duì)“XXX”的認(rèn)知度，我們?cè)儐?wèn)被訪者是否知道XXX的生產(chǎn)廠家，％的被訪者表示知道XXX的生產(chǎn)廠家。沒(méi)有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒(méi)有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬