【正文】 題導致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月底或年底盤點看效益。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 動作分解：● 幫經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實際銷量）可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機會。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。 ● 陳列效果的促進 有些產(chǎn)品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經(jīng)銷商。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網(wǎng)絡(luò)。 ● 理念宣導 一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。⑤ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)鍵?！?當?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 ● 競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當?shù)氐氖袌鲇休^準確地預估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等7個方面，詳細內(nèi)容如表：11～17。2． 應當充分分析過去的實績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計劃。業(yè)務(wù)計劃的依據(jù)和內(nèi)容1． 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。區(qū)域業(yè)務(wù)計劃與區(qū)域主管的關(guān)系1． 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的中心人物。3． 區(qū)域主管負責計劃的確定施行。2． 區(qū)域從業(yè)人員應依據(jù)自己的目標及計劃行動，作自主管理。掌握動向1． 需確實、迅速地掌握區(qū)域機構(gòu)及員工個人的動向。缺陷或障礙的處置1． 對業(yè)務(wù)進展方面的缺陷或障礙應及早處置，這是區(qū)域主管的職責。表13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細說明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。銷售方針與政策1． 應了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。促銷方案的企劃1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機構(gòu)及主管負責進行。表14：信息管理內(nèi) 容詳細說明信息的內(nèi)容1． 搜集得來的信息應加以研究。3． 區(qū)域主管應對信息的內(nèi)容加以取舍。2． 針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細說明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應對主要項目做事前的審閱。3． 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。對待經(jīng)辦人的要訣1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。3．慰勞經(jīng)辦人。2． 自己有錯誤時，應立即采取措施加以改進，而不要加以辯解。2． 區(qū)域主管應利用各種機會、方法與公司保持良好的關(guān)系。正確地聯(lián)絡(luò)、報告、洽談1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應迅速、準確地送達公司（總部）。3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機構(gòu)應主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。2． 若對上級的方針不了解，應主動請示。2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。報告、聯(lián)絡(luò)的要點1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。3．書面報告應站在審閱者的立場來寫。2． 若上級的告誡有明顯的錯誤，應另外找機會委婉地說明。區(qū)域主管應幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 區(qū)域主管的行政（有時也包括財務(wù)管理）工作往往非常緊迫。然而，光做好行政管理工作，還遠遠不夠?？晌修k公室人員處理日常行政（或財務(wù)）問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。但是，區(qū)域主管不應代替專業(yè)人員完成這項工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應該是“教師”，其次才是實際工作者。 區(qū)域主管應花費30％至60％工作時間，做好員工指導工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨自或與客戶服務(wù)小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。區(qū)域主管應花20％至40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導和監(jiān)督。區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)（區(qū)域主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓。⑧ 區(qū)域主管應注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應力和影響力。區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系——市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。具體包括以下幾個方面： ① 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。③ 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導性意見和改進方案。④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。5．直接責任：● 傳達上級指示；● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標；● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)；● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作；● 收集市場信息，及時上報主管；● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；● 及時對下級工作中的爭議作出裁決；● 參加本地區(qū)開展的促銷活動；● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下