【正文】 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機(jī)，在全方位掃描器識別條碼后，計算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在挑揀區(qū)，計算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。① 配送中心的功能配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。配送中心實際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸?shù)??！?配送中心在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。廠家可以利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)。⑤ 管理信息系統(tǒng)（MIS），是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。③ 電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽為“無紙貿(mào)易”?！?現(xiàn)代物流技術(shù)物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：① 子訂貨系統(tǒng)（EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗等環(huán)節(jié)。③ 運輸管理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個方面：快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機(jī)。高手競技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。4．倉庫類型是自建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉儲成本。2．倉儲點的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費區(qū)域？要考慮運輸費用、當(dāng)?shù)匚飪r等因素。② 倉儲管理的內(nèi)容倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。④ 廠家對客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實際問題，對于廠家擴(kuò)大市場份額、控制渠道具有重要意義。訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗收所支出的費用，如差旅費、電話費等。③ 確定訂購數(shù)量確定發(fā)出訂單的時間后，還要對訂購數(shù)量進(jìn)行決策。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算：安全訂購點：訂購前置時間使用率事實上，安全訂購點只是一種理論上的預(yù)期。3．服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點就越高。訂購點的確定主要受訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平、競爭策略等因素影響，如下表所示：影響訂購點的因素影響因素具體說明1．訂購前置時間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時間，時間越長，表明訂購越應(yīng)提早。訂購點是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。物流管理一體化，有以下11項考核內(nèi)容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉儲管理績效與成本比率⑦ 補(bǔ)貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時之需。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者?！?談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。● 信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。● 所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。對銷售代表工作成績的評價通常包括以下幾個方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評價；● 銷售代表的品質(zhì)評價。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險、具有強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。設(shè)計銷售隊伍報酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊伍。4． 確定一個銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷售隊伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負(fù)責(zé)一個小單元。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動，需要其他人員的支持配合。5．推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。3．銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。確定銷售隊伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。許多公司對其銷售隊伍的目標(biāo)和活動都有比較明確的規(guī)定?！?傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達(dá)成交易；● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報工作，并認(rèn)真填寫訪問報告。 6．主要權(quán)力：● 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；● 對篩選客戶有建議權(quán)；● 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；● 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；● 對直接下級有獎懲的建議權(quán)；● 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；● 對限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級：營銷總監(jiān)3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；● 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；● 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批