【正文】 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車(chē)線，以便集中裝車(chē)運(yùn)往指定的零售店。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。① 配送中心的功能配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購(gòu)、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)??！?配送中心在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒(méi)有“配送”這一說(shuō)，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。廠家可以利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來(lái)完善物流分析技術(shù)。⑤ 管理信息系統(tǒng)（MIS），是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞神經(jīng)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。③ 電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管等幾乎所有的貿(mào)易過(guò)程都通過(guò)電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無(wú)紙貿(mào)易”。● 現(xiàn)代物流技術(shù)物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：① 子訂貨系統(tǒng)（EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。③ 運(yùn)輸管理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問(wèn)題，需牢記以下五個(gè)方面：快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見(jiàn)分覺(jué)。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義?，F(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)中的比例越來(lái)越大。4．倉(cāng)庫(kù)類型是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無(wú)法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。2．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。② 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制力。④ 廠家對(duì)客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問(wèn)題，對(duì)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要意義。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。③ 確定訂購(gòu)數(shù)量確定發(fā)出訂單的時(shí)間后，還要對(duì)訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行決策。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，可以通過(guò)下面的公式計(jì)算：安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。3．服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。訂購(gòu)點(diǎn)的確定主要受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素影響，如下表所示：影響訂購(gòu)點(diǎn)的因素影響因素具體說(shuō)明1．訂購(gòu)前置時(shí)間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。訂購(gòu)點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：① 商品購(gòu)買(mǎi)的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率⑦ 補(bǔ)貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量無(wú)論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者?！?談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。● 所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。對(duì)銷售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過(guò)去銷售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表?yè)P(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷售會(huì)議、銷售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷路線等。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說(shuō)明。他們要了解各種類型的顧客和他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問(wèn)等。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍。4． 確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)；將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買(mǎi)主訪問(wèn)的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問(wèn)顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷員。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。銷售工作越來(lái)越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。5．推銷研討會(huì)：公司一組人員向買(mǎi)主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。3．銷售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者：一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷售管理部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)尤其重要。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定?！?傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門(mén)藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易；● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。 6．主要權(quán)力：● 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；● 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；● 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；● 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；● 對(duì)限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門(mén)市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；● 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)