【正文】 同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理。 ③ 回款工作的步驟 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帳、賴帳為榮。 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險(xiǎn)！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！ ③ 回款注意事項(xiàng) 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 回款注意事項(xiàng) 市場競爭中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機(jī)會，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意； 對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的 20%； 貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場空”； 信用調(diào)查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交 情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長，就越難收回。 9． 客戶“撒下香餌釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 7． 財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。 5． 出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。對此，您先別沾沾自 喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。 2． 對中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。應(yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤，最終將公司拖垮。 ① 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要 。為什么營銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場、監(jiān)控市場上？在老外看來，這是一個(gè)不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。 要確保經(jīng)銷 商履行合同，市場代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場，與經(jīng)銷商的推銷員、庫管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫存量、銷售報(bào)表、客戶登記表。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限，總是各種理由拖欠，有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無法兌現(xiàn)，報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 有的純粹是“空手套白狼”，壓跟兒就沒有履行合同的誠意。 如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場搞亂，乘機(jī)撈一把。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動分揀機(jī)，在全方位掃描器識別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運(yùn)往指定的零售店。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱 的條碼標(biāo)簽。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 ① 配送中心的功能 配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價(jià)格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)取? ● 配送中心 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。廠家可以利用 GIS 強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能 來完善物流報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 分析技術(shù)。 ⑤ 管理信息系統(tǒng)（ MIS），是整個(gè)物流自動化工程的中樞神經(jīng)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 ③ 電子交換技術(shù)（ EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管 等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無紙貿(mào)易”。 ● 現(xiàn)代物流技術(shù) 物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如： ① 子訂貨系統(tǒng)（ EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。 ③ 運(yùn)輸管理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個(gè)方面： 快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。運(yùn)輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機(jī)。 高手競技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。 現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 的比例越來越大。 4．倉庫類型 是自建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉儲成本。 2．倉儲點(diǎn)的最佳位置 是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。 ② 倉儲管理的內(nèi)容 倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點(diǎn)及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。 ④ 廠家對客戶的支持 掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問題，對于廠家擴(kuò)大市場份額、控制渠道具有重要意義。 訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。 ③ 確定訂購數(shù)量 確定發(fā)出訂單的時(shí)間后，還要對訂購數(shù)量進(jìn)行決策。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點(diǎn)，可以通過下面的公式計(jì)算： 安全訂購點(diǎn)：訂購前置時(shí)間使用率 事實(shí)上，安全訂購點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。 3．服務(wù)水平 廠家 希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點(diǎn)就越高。訂購點(diǎn)的確定主要受訂購前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競爭策略等因素影響，如下表所示： 影響訂購點(diǎn)的因素 影響因素 具體說明 1．訂購前置時(shí)間 自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí) 間，時(shí)間越長，表明訂購越應(yīng)提早。 訂購點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。物流管理一體化，有以下 11項(xiàng)考核內(nèi)容： ① 商品購買的便利性 ② 訂貨及送貨速度 ③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性 ④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn) 確性 ⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇 ⑥ 倉儲管理績效與成本比率 ⑦ 補(bǔ)貨速度 ⑧ 維修、保養(yǎng) ⑨ 物流管理成本核算 ⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性 ● 存貨管理 ① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量 無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。 依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。 ● 談判流 渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。 ● 信息流 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 ● 所有權(quán)流 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。 渠道流程 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。對銷售代表工作成績的評價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面： ● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較； ● 顧客滿意評價(jià)； ● 銷售代表的品質(zhì)評價(jià)。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的 激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報(bào)告，擬定有效推銷路線等。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 通常的途徑 有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 招聘和選拔銷售代表 ● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)： 如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。 2． 純傭金制： 吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬 為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行 7,200次訪問的銷售隊(duì)伍。 4． 確定一個(gè)銷售代表每年 可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)； 將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。 另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。 規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員 和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。銷售工作 越來越需要進(jìn)行集體活動，需要其他人員的支持配合。 5．推銷研討會： 公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 3．銷售小組對一群購買者： 一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表 銷售代表的訓(xùn)練 銷售代表的監(jiān)督 銷售隊(duì)伍的激勵(lì) 銷售代表的評價(jià) 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點(diǎn)對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時(shí)間花在 向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。 許多公司對其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動都有比較明確的規(guī)定。 ● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； ● 推銷產(chǎn)品：