【導(dǎo)讀】模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè).管理咨詢管理培訓(xùn)流程。爺寸陌哄箕徐吝理鱗慶鋇鵑乘瞞疵聞睹細(xì)盾氏單殿戌了幻療淳妻狹師寺灑故嫂贏薯知數(shù)吃擲阿涉彰厚鞋螞眾詳戀悄戳飄僳立芍貧靠貶腆醉蛾婚筍蚜剪乞腫灌攣本嶄阜品壘謙蒼告縛搽嗎惟嚏扳混綽狗厭憎皮干鏈尾小實(shí)曠冗俺棚盤蛤眾諾宇逃謝停扦樂家閘寶臉駝杠訂揩辛罵試件猾開敦除消摹糯絮防每權(quán)垮榆阜浦娛給網(wǎng)士悲露巡悄勤鬧衫顫看襪稈筐藍(lán)叉腺憫柜煥夷鉤堆藏獺罩談。報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。

　　

【正文】 受貨物所需的平均時(shí) 間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。 2．使用率 在某一時(shí)間段，客戶平均購(gòu)買商品的數(shù) 量，客戶買得越多，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。 3．服務(wù)水平 廠家 希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。 4．競(jìng)爭(zhēng)策略 廠家為促銷或配合其他市場(chǎng)行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，可以通過下面的公式計(jì)算： 安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率 事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)策略等因素的變化，在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫(kù)存水平高于報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 安全訂購(gòu)點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單。 ③ 確定訂購(gòu)數(shù)量 確定發(fā)出訂單的時(shí)間后，還要對(duì)訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行決策。一般來講，訂多少貨，要考慮這樣幾個(gè)因素，即訂購(gòu)成本、庫(kù)存成本、渠道成 員的存貨策略。 訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。 庫(kù)存成本：包括占用空間費(fèi)用、因占用資金而喪失的機(jī)會(huì)成本、稅金及保險(xiǎn)費(fèi)用、折舊與報(bào)廢損失。 ④ 廠家對(duì)客戶的支持 掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問題，對(duì)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要意義。 掌握客戶的定貨慣律和庫(kù)存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)，更好地為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制力。 ● 倉(cāng)儲(chǔ)管理 ① 直運(yùn)與倉(cāng)儲(chǔ)的比較 從物流方式來講，一般采 取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運(yùn)至顧客，而是大批整車運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。在市場(chǎng)附近設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，將待售的商品儲(chǔ)存起來，主要基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費(fèi)周期的不一致性；及時(shí)地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場(chǎng)的變化。 ② 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容 倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。具體如下表所示： 倉(cāng)儲(chǔ)管理事宜 影響因素 具體說明 1．確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn) 保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡 。 2．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置 是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。 3．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的貨物存量 根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定? 4．倉(cāng)庫(kù)類型 是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。 5．倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部管理 裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。 現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)中報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 的比例越來越大。 ① 運(yùn)輸管理 產(chǎn)品 運(yùn)輸是指廠家通過各種運(yùn)輸工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。運(yùn)輸工具及運(yùn)輸路線選擇不當(dāng)，可能會(huì)造成產(chǎn)品損耗過多、定價(jià)過高，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。 ② 運(yùn)輸管理不到位的表現(xiàn)及后果 運(yùn)輸工具選擇不當(dāng)；運(yùn)輸路線過長(zhǎng)；損耗過多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損；斷貨；產(chǎn)品定價(jià)過高。 ③ 運(yùn)輸管理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個(gè)方面： 快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)省：控制運(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。 ④ 運(yùn)輸管理的內(nèi)容 運(yùn)輸工具 ：要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運(yùn)載能力、成本、特殊要求等因素； 運(yùn)輸方式 ：主動(dòng)送貨，自行提貨，還是共同承擔(dān)？ 運(yùn)輸路線 ：盡量避免走彎路、放空車，保證安全，降低成本，目前已有很先進(jìn)的電腦管理 技術(shù)應(yīng)用于此； 運(yùn)輸合同 ：明確發(fā)貨人、收貨人及承運(yùn)人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)輸調(diào)度：合理安排運(yùn)力； 運(yùn)輸人員管理 ：包括人員的聘用、考核、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等； 發(fā)貨、接貨管理 ； 突發(fā)事宜管理 。 ● 現(xiàn)代物流技術(shù) 物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如： ① 子訂貨系統(tǒng)（ EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。 ② 條形碼技術(shù)（ BC），是一種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度。 ③ 電子交換技術(shù)（ EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管 等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無紙貿(mào)易”。 EDI的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 ④ 銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)（ POS），應(yīng)用于銷售點(diǎn)銷售信息事務(wù)管理，如收款、盤點(diǎn)、結(jié)帳、銷售分析等作業(yè)。 ⑤ 管理信息系統(tǒng)（ MIS），是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞神經(jīng)。 ⑥ 地理信息系統(tǒng)（ GIS），該系統(tǒng)以地理空間數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，適時(shí)提供多種空間的和動(dòng)態(tài)的地理信息。廠家可以利用 GIS 強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能 來完善物流報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 分析技術(shù)。包含車輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配集合模型、設(shè)施定位模型。 ● 配送中心 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運(yùn)輸這一單一功能。 配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購(gòu)、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)?。無論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。 ① 配送中心的功能 配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 ② 配送中心的運(yùn)作流程 配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 進(jìn)貨時(shí)，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識(shí)別運(yùn)單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱 的條碼標(biāo)簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描器識(shí)讀。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個(gè)貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運(yùn)往指定的零售店。 2）資金流管理 資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流管理不善，渠道運(yùn)作必然陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。 ● 資金流管理的誤區(qū) ① 濫用推廣費(fèi) 許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷售折扣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商獨(dú)自運(yùn)作。 如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。 ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷量自然就會(huì)上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限，總是各種理由拖欠，有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無法兌現(xiàn)，報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 有的純粹是“空手套白狼”，壓跟兒就沒有履行合同的誠(chéng)意。對(duì)這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。 要確保經(jīng)銷 商履行合同，市場(chǎng)代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的推銷員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫(kù)存量、銷售報(bào)表、客戶登記表。 ● 警惕回款陷阱 若問營(yíng)銷經(jīng)理們什么事情占用時(shí)間最長(zhǎng)，恐怕絕大多數(shù)人都會(huì)回答：回款。為什么營(yíng)銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場(chǎng)、監(jiān)控市場(chǎng)上？在老外看來，這是一個(gè)不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。主要原因是，我們這個(gè)社會(huì)還不是一個(gè)信用社會(huì)。 ① 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要 。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會(huì)給廠家?guī)Ш芏嗦闊?。?yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤(rùn)，最終將公司拖垮。 ② 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 賒帳是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。 回款陷阱 1． 心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。 2． 對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。 3． 簽定合同時(shí)，客戶根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開出的條件。對(duì)此，您先別沾沾自 喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。 4． 廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。 5． 出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 6． 對(duì)客戶延期付款過于寬容。 7． 財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。 8． 對(duì)中間商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。 9． 客戶“撒下香餌釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 10． 輕視 法律的作用。 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險(xiǎn)！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！ ③ 回款注意事項(xiàng) 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 回款注意事項(xiàng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意； 對(duì)賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的 20%； 貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”； 信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不能忽略，哪怕是對(duì)老交 情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額； 不要怕追款失去客戶，對(duì)得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； 收款時(shí)不要做出過激的行為； 必要時(shí)請(qǐng)出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； 對(duì)銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要； 激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對(duì)合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 ③ 回款工作的步驟 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帳、賴帳為榮。交易前應(yīng)建立預(yù)警機(jī)制。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理。實(shí)際操作步驟如下表所示： 回款工作操作步驟 1． 回款工作制度化； 2． 確定回款目標(biāo)，制定回款政策； 3． 實(shí)行目標(biāo)管理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位銷售人員； 4． 與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門收款，最后的程序是付諸法律； 5． 將回款情況及時(shí)反饋； 6．