【正文】 不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動作分解 ：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 1）區(qū)域主管“六”大理念分解 ① 管理渠道 動作分解 ：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪 ! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫存壓力和 —— 他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。 區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。 ● 體力、意志力 銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過 程中還會碰到重重阻力。 ● 洞察力、判斷力 市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 ● 信息發(fā)布者 區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、 產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。 ● 優(yōu)秀的教練員 他 應(yīng)該 關(guān)心 業(yè)務(wù)員的生活和 工作， 經(jīng)常為他們 提出 恰當(dāng)?shù)?建議。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。 市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。 區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下： ● 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； ● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； ● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； ● 指導(dǎo) 區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； ● 定期、不定期地開展市場調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 ● 制訂各種規(guī)章制度； ● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。 區(qū)域主管角色 區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。 對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。 2） 區(qū)域主 管角色 因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖 11。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的 市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。 “ 一把鑰匙開一把鎖 ” ，對不同的 業(yè)務(wù)員 ，應(yīng) 使用不同的方法來 調(diào)動 其 積極性。他們的特點(diǎn)是愛問、報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 也會問“為什么……” 。 ● 信息接受者 銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。 圖 1— 1 區(qū)域主管五大角色 為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： ● 統(tǒng)帥力 區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。 ● 創(chuàng)造力 兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。 如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 ③ 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目 的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。由此，才會造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對高回報(bào)品種的資金投報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 入不足，低回報(bào)品種過分積壓。 如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷 =上存 +本進(jìn) 本存）和利潤。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會想起你的做法，事實(shí)會教育他。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長期堅(jiān)持去做。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 動作分解 ：共商市場工作計(jì)劃。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。 動作分解： ● 對經(jīng)銷商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 渠道特點(diǎn) ：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 銷售概況 ：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大?銷量。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？ ● 如前文所言，你是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時(shí)提案打擊競爭品強(qiáng)化本品市場？ ● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ ● 消費(fèi)者對本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè) 績？ 區(qū)域主管的行為綜述 1． 拜訪是其工作形式！ 2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！ 4． 只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！ 5． 充分熟悉市場，才能預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！ 6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量！ 2） 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。 3． 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。 2． 對于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。 3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。 2． 對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。 2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。 2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。 信息的 整理與活用 1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。 2． 針對審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。 2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。 表 16：與公司（總部）保持良好的互動 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 采取主動積極 的態(tài)度 1． 區(qū)域市場在運(yùn)營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動關(guān)系。 2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。 指示與命令的 接受方法 1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。 2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時(shí)間限制。 3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排 在工作壓力下，專業(yè)人員 （區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等） 往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。 美國著名學(xué)者梅斯特 (David H． Maister)認(rèn)為 銷售 主管應(yīng)合理安排以下 四 類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作 ； 個(gè)人營銷和推銷工作 ； 客戶關(guān)系培育 工作 ； 員工指導(dǎo)工作。所以，區(qū)域主管必須給予 其 充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主 管應(yīng)教會專業(yè)人員如何向客戶推銷 并提供 專業(yè)服務(wù)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。 區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系 為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負(fù)有重大責(zé)任。 區(qū)域主管與市場部的關(guān)系 市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。 在上述眾多廠家的市場部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。 ② 針對市場競爭進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動向，提出對策。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1．崗位名稱：區(qū)域主管 2．直接上級：銷售部經(jīng)理 3．直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4． 本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述 1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2． 直接上級：營銷總監(jiān) 3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4． 本職工作： ● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； ● 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； ● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； ● 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； ● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； ● 匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ● 洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批； ● 把握重點(diǎn)客戶，控制 70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ● 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時(shí)溝通解決； ● 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用； ● 參與重大銷售談判和簽定合同； ● 組織建立、健全客戶檔案； ● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所 屬下級的各項(xiàng)工作； ● 向直接下級授權(quán)，并布置工作； ● 定期向直接上級述職； ● 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名； ● 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行； ● 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作； ● 受理直接下級呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； ● 負(fù)