【正文】 獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫存壓力和 —— 他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。 初衷相易，難免有不同的想法 —— 所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動作分解 ：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 動作分解 ： ● 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。安全庫存數(shù)（安全庫存 =上期實(shí)際銷量 ）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全， 失去銷售機(jī)會。 剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會因此而感激。 ● 陳列 效果的促進(jìn) 有些產(chǎn)品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔 案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。 ● 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對銷售的促進(jìn)作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng) 銷商從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)，等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 ④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感 經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動作。 ⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商 機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 ● 當(dāng)?shù)刭Y料的了解： 包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 媒體特點(diǎn) ：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體， Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 ● 競爭品的了解 競爭品描述 ：包括口味、包裝、規(guī)格等。 渠道 ：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告 ：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估 ,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。 ● 中心城市 批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ ● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司 （總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等 7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表： 11～ 17。 2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。 業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容 1． 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系 1． 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。 3． 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動，作自主管理。 掌握動向 1． 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個(gè)人的動向。 缺陷或障礙的處置 1． 對業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 表 13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。 銷售方針與政策 1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。 促銷方案的企劃 1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。 表 14：信息管理 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 信息的內(nèi)容 1． 搜集得來的信息應(yīng)加以研究。 3． 區(qū)域主管應(yīng)對信息的內(nèi)容加以取舍。 2． 針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。 2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓 相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 表 15：接受業(yè)務(wù)稽查 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對主要項(xiàng)目做事前的審閱。 3． 發(fā)生問題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。 對待經(jīng)辦人 的要訣 1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。 3．慰勞經(jīng)辦人。 2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。 2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會、方法與公司保持良好的關(guān)系。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報(bào)告、洽談 1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。 3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 2． 若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。 2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的 要點(diǎn) 1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 3．書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。 2． 若上級的告誡有 明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會委婉地說明。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實(shí)績、最忽視長期發(fā)展的人。 區(qū)域主管的行政（ 有時(shí)也包括 財(cái)務(wù)管理 ） 工作往往非常緊迫。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ?？晌修k公室人員 處理日常行政（ 或 財(cái)務(wù) ） 問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。 要贏得員工 和客戶 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營銷和推銷活動。但是 ，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實(shí)際工作者。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi) 30％至 60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨(dú)自或 與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù) 的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 問題。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至 40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。 兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)； ② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； ③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。 ⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理 的監(jiān)督和指導(dǎo)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997 年，在這個(gè)人口才過 100 萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。 當(dāng)然， 市場部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 —— 市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。具體包括以下幾個(gè)方面： ① 對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 ③ 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。 ④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實(shí)施活動。 5．直接責(zé)任： ● 傳達(dá)上級指示； ● 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； ● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作； ● 收集市場信息，及時(shí)上報(bào)主管； ● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； ● 及時(shí)對下級工作中的爭議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開展的促銷活動； ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； ● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； ● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； ● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失 單或獎勵單，報(bào)銷售經(jīng)理審批； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報(bào)上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 定期向直接上級述職。 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 7．主要權(quán)力： ● 有對本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； ● 有向上級報(bào)告的權(quán)力； ● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)； ● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； ● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)； ● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)； ● 對下級員工的水平有考核權(quán)； ● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； ● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； ● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； ● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。 5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)