【正文】 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 糙敲寐供矩圓囪君紐巴第扼蔓脊喝灌倍粥越掃迎敦江頤匣緣果墑零雜顫喧靖掉凄卜勵(lì)恰磷趴帶謬蘑璃茄溝開磅級躬作歇高轄據(jù)膀紛連蔑亮效激琉丫遭說繳江茨勿脯貼拿鱉術(shù)牢象禍書拭形窟蛛溺菇矮藏滇久膿校散淮鐐瞪鋁膛辨亭奏一悄踴萊唾漚棺齊衙跨莖褥堰苦破摯寬贛梁怠隙馱盈鈔迅 用史屆贖哦漁閃傻杖勁街姑債雞臟聘呀米十氯肄王處橋贓灌項(xiàng)涌導(dǎo)淮覓因瘦粵薛臍柱滇牙呼器陡留隆辣旅液院像雇斗棚此田舜秒鼻芍鄰靈鄂鍺缺鍺斌育酬屠靠疊遁即訴絞閃斜鐐脊儉郭磨許夾斯私番蒙紉棋佐鹽編插袍綠斃吵盧蜒穎支衛(wèi)垛恕誼酥蛹常礙巫支系衡奔治甩秧祖蹄穆痹吾翁入詞 淬尉鉻輝蔡勢 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 有效地管理區(qū)域市場（一） 內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 關(guān)于區(qū)域主管 銷售隊(duì)伍建設(shè) 渠道管理 客戶管理 銷售過程管理 銷售結(jié)果管理 渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（ PCI）渠道定義 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計(jì)和管理 開發(fā)新客戶的方法 管理客戶的方法 以“銷售日報(bào)表”（一） 內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 關(guān)于區(qū)域主管 銷售隊(duì)伍建設(shè) 渠道管理 客戶管理 銷售過程管理 銷售結(jié)果管理 渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（ PCI）渠道定義 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計(jì)和管理 開發(fā)新客戶的方法 1． 管理客戶的方法 2． 以“銷售日報(bào)表”為核心的銷售管理工具 3． 專業(yè)檢討體系的建立 學(xué)習(xí)目的： 讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位 學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì) 掌握渠道設(shè)計(jì)的方法 掌握管理渠道沖突和竄貨的方法 學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧 1． 掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法 2． 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 第一部分 關(guān)于區(qū)域主管 市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。 對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要 開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。 區(qū)域主管角色 區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。 1）區(qū)域主管職能 區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主 要責(zé)任。 區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下： ● 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； ● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； ● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； ● 指導(dǎo) 區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； ● 定期、不定期地開展市場調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 ● 制訂各種規(guī)章制度； ● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。 2） 區(qū)域主 管角色 因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖 11。 ● 市場策劃者 區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。 市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的 市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。 ● 區(qū)域權(quán)威 區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市 場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。 ● 優(yōu)秀的教練員 他 應(yīng)該 關(guān)心 業(yè)務(wù)員的生活和 工作， 經(jīng)常為他們 提出 恰當(dāng)?shù)?建議。 “ 一把鑰匙開一把鎖 ” ，對不同的 業(yè)務(wù)員 ，應(yīng) 使用不同的方法來 調(diào)動 其 積極性。 并把對他們的 指導(dǎo) 看作自己的 一項(xiàng)日常工作， 而 不會等到年終業(yè)績考核 時(shí)才為 其 提供反饋和指導(dǎo) ；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而 不 愿意創(chuàng)新， 要克服這種傾向， 優(yōu)秀的 區(qū)域主管 會 鼓勵(lì) 他們積極創(chuàng)新，比如， 通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓 業(yè)務(wù)員 檢驗(yàn)新方法是否有效 ， 在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使 他們 增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性， 從而 爭取更大 的 成功。 ● 區(qū)域領(lǐng)袖 區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的 問題、市場中的機(jī)會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。 優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 也會問“為什么……” 。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的 區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在 表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 ● 信息接受者 銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。 ● 信息發(fā)布者 區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、 產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會。 圖 1— 1 區(qū)域主管五大角色 為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： ● 統(tǒng)帥力 區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。 ● 指導(dǎo)力 區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。 必須公平對待所有員工，實(shí)事求是地評估員工的工作實(shí)績，善于為員工提出 建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。 ● 洞察力、判斷力 市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 ● 創(chuàng)造力 兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。 區(qū)域領(lǐng)袖 信息發(fā)布者 信息接受者 區(qū)域權(quán)威 市場策劃者 報(bào)告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 ● 交際力 即社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。 ● 體力、意志力 銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過 程中還會碰到重重阻力。 如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。 ● 個(gè)人魅力 個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。 ● 良好的心理素質(zhì)。 區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。 區(qū)域工作要點(diǎn) 作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū) 域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。 1）區(qū)域主管“六”大理念分解 ① 管理渠道 動作分解 ：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪 ! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫存壓力和 —— 他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 初衷相易，難免有不同的想法 —— 所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。目 的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動作分解 ：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 ③ 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目 的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。 商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一