【文章內(nèi)容簡介】 互動關(guān)系。 2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機會、方法與公司保持良好的關(guān)系。 3． 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報告、洽談 1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應(yīng)迅速、準確地送達公司（總部）。 2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進行。 3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機構(gòu)應(yīng)主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 表 17：正確處理與上級的關(guān)系 內(nèi) 容 詳細說明 把握上級的 方針與想法 1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。 2． 若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。 指示與命令的 接受方法 1． 接受時應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。 2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。 3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。 報告、聯(lián)絡(luò)的 要點 1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。 2． 報告時應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時間限制。 3．書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。 告誡與責(zé)備的 接受方法 1． 對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。 2． 若上級的告誡有 明顯的錯誤，應(yīng)另外找機會委婉地說明。 3）區(qū)域主管工作時間安排 在工作壓力下，專業(yè)人員 （區(qū)域分支機構(gòu)的推銷員等） 往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。然而，在 當(dāng)?shù)厥袌錾希?區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負責(zé)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 美國著名學(xué)者梅斯特 (David H． Maister)認為 銷售 主管應(yīng)合理安排以下 四 類工作時間：行政和財務(wù)管理工作 ； 個人營銷和推銷工作 ； 客戶關(guān)系培育 工作 ； 員工指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政（ 有時也包括 財務(wù)管理 ） 工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實績。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠遠不夠 。所以，區(qū)域主管必須給予 其 充分的重視，卻不必花費大量的時間?？晌修k公室人員 處理日常行政（ 或 財務(wù) ） 問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費 10％以上時間，他們就不再是 銷售及銷售 管理人員，而是行政人員。 要贏得員工 和客戶 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營銷和推銷活動。專業(yè)人員往往無法單獨做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主 管應(yīng)教會專業(yè)人員如何向客戶推銷 并提供 專業(yè)服務(wù)。但是 ，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實際工作 ，但 必須明確自己的工作重點。 區(qū)域主管應(yīng)花費 30％至 60％工作時間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨自或 與客戶服務(wù)小組負責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù) 的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 問題。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至 40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。 區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系 為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。 銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷 活動影響巨大。 區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。 區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負有重大責(zé)任。 兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)（區(qū)域主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標； ② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； ③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。 ④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； ⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； ⑥ 區(qū)域主管負責(zé)傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案； ⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 ⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理 的監(jiān)督和指導(dǎo)。 區(qū)域主管與市場部的關(guān)系 市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997 年，在這個人口才過 100 萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。 在上述眾多廠家的市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。 區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 門側(cè)重維護廠家的利益。 當(dāng)然， 市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 —— 市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應(yīng)在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面： ① 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 ② 針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。 ③ 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動。 ④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1．崗位名稱：區(qū)域主管 2．直接上級：銷售部經(jīng)理 3．直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4． 本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。 5．直接責(zé)任： ● 傳達上級指示； ● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標； ● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作； ● 收集市場信息，及時上報主管； ● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； ● 及時對下級工作中的爭議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開展的促銷活動； ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； ● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； ● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； ● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失 單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 定期向直接上級述職。 6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： ● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責(zé)； ● 對完成下達的銷售指標負責(zé)； ● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責(zé)； ● 對客戶檔案的齊全負責(zé)； ● 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負責(zé)； ● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責(zé)； ● 對所屬業(yè)務(wù)員的紀律行為及整體精神面貌負責(zé)； ● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責(zé)； ● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)； ● 對本地區(qū)負責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責(zé)； ● 對本地區(qū)所掌管的廠家 的秘密的安全負責(zé)。 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 7．主要權(quán)力： ● 有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； ● 有向上級報告的權(quán)力； ● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)； ● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； ● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)； ● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)； ● 對下級員工的水平有考核權(quán)； ● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； ● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； ● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； ● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述 1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2． 直接上級：營銷總監(jiān) 3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4． 本職工作： ● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批； ● 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施； ● 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施； ● 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； ● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備； ● 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ● 洞察、預(yù)測渠道危機，及時提出改善意見報批； ● 把握重點客戶，控制 70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ● 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； ● 根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用； ● 參與重大銷售談判和簽定合同； ● 組織建立、健全客戶檔案； ● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所 屬下級的各項工作； ● 向直接下級授權(quán)，并布置工作； ● 定期向直接上級述職； ● 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 負責(zé)本部門主管級人員任用的提名； ● 負責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； ● 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作； ● 受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； ● 負責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查； 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 ● 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； ● 及時對下級工作中的爭議作出裁決； ● 每周定期組織例 會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。 5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： ● 對銷售部工作目標的完成負責(zé)； ● 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負責(zé)； ● 對確保經(jīng)銷商的信譽負責(zé)； ● 對確保貨款及時回籠負責(zé)； ● 對銷售指標制定和分解的合理性負責(zé)； ● 對銷售部給廠家造成的影響負責(zé)； ● 對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)； ● 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)； ● 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)； ● 對銷售部負責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負責(zé)； ● 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負責(zé)。 6．主要權(quán)力： ● 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的 管理權(quán)； ● 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力； ● 對篩選客戶有建議權(quán)； ● 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； ● 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； ● 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； ● 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； ● 對直接下級有獎懲的建議權(quán)； ● 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； ● 對限額資金有支配權(quán)；