【正文】 的活動是否多了 ？ =(有效訪問次數(shù) /總訪問次數(shù) ) 訪問復(fù)蓋率 自己擔(dān)當?shù)念櫩蜎]有漏掉吧 =訪問實績次數(shù) /擔(dān)當公司數(shù) 長期未訪問的客戶數(shù) 忘記訪問的顧客有嗎 ？ 新客戶訪問次數(shù) 想方設(shè)法搜出新客戶的努力做了嗎 ？ 初級培訓(xùn) A6 重點活動實施狀況的管理 (重點活動的例子 ) * 現(xiàn)場訪問次數(shù) * 現(xiàn)場參觀實施件數(shù) * 駕駛員訪問次數(shù) * 工廠參觀實施件數(shù) * 涉及現(xiàn)車的臺數(shù) * 技術(shù)表演 、 參觀 、 試乘件數(shù) * 新商品發(fā)售告知的件數(shù) * 技術(shù)交流會次數(shù) 、 人數(shù) (新商品樣本發(fā)送的冊數(shù) ) * 展示會次數(shù) 、 人數(shù) * 抵價的目標機型查定件數(shù) * 資格取得講習(xí)會次數(shù) 、 人數(shù) * 培訓(xùn)的班數(shù) * 掛歷發(fā)送數(shù) * 通訊錄發(fā)送數(shù) * RUP用戶利益提高建議活動實施件數(shù) * 營業(yè)技術(shù)服務(wù)情報提出件數(shù) * 特定戰(zhàn)略機型建議件數(shù) (優(yōu)良情報提出件數(shù) ) (指定起日情報件數(shù) ) 初級培訓(xùn) A6 和顧客的密切度管理 A類 =和本公司最優(yōu)先聯(lián)系 、 最密切的公司 C類 =本公司 、 其它公司優(yōu)勢不明 ， 寸土必爭 D類 =參加競爭的可能性有 ， 但戰(zhàn)敗可能性大 E類 =由于其它公司有優(yōu)勢 ， 使得攻略困難 。 B類 =雖然存在競爭，但對本公司有利 B→A 轉(zhuǎn)動公司數(shù)及轉(zhuǎn)向率 C→B 轉(zhuǎn)動公司數(shù)及轉(zhuǎn)向率 D→C 轉(zhuǎn)動公司數(shù)及轉(zhuǎn)向率 E→D 轉(zhuǎn)動公司數(shù)及轉(zhuǎn)向率 轉(zhuǎn)化率 =(BA轉(zhuǎn)向公司數(shù) )/前期末 B類數(shù) * 密切度管理的著眼點 分客戶數(shù)分類管理 密切度等級上升率 （ 管理 ） A類 C類 B類 D類 E類 初級培訓(xùn) A6 8根據(jù)市場把握程度的管理 A 無 競 爭取 勝 B 有 競 爭取 勝 C 有 競 爭 戰(zhàn)敗 D 無 競 爭 戰(zhàn)敗 E 未 見 本公司銷售 其他公司銷售 總需求量 G 初級培訓(xùn) A6 管理指標 算 式 管 理 指 標 的 意 義 市場復(fù)蓋率 (A+B+C+D)/G 進行了縱觀全體市場的活動了嗎 ？ 商談參加率 (A+B+C)/G 多少程度的商談 。 商談成交率 (A+B)/(A+B+C ） 商談數(shù)內(nèi)有多少與定貨相連 。 競爭戰(zhàn)勝率 B(B+C) 在和其它公司狹路相逢 ， 取得多少勝利 。 市場占有率 (A+B)/G 占有總需求的份數(shù) ， 是衡量競爭實力的尺子 。 初級培訓(xùn) A6 8 根據(jù)銷售實績的管理 ? 銷售參數(shù) 、 金額 （ 當月累計 ） ? 重點活動定貨的實績 ? 銷售達成率 （ 當月累計 ） ? 對去年同期的比較 ? 各產(chǎn)品的銷售臺數(shù) 、 金額 （ 當月累計 ） ? 其它點的比較 等等 初級培訓(xùn) A6 8敗因分析和戰(zhàn)敗的再發(fā)生防止 敗戰(zhàn)原因項目 真正的敗戰(zhàn)原因 銷 為 售 起 員 因 的 的 活 原 動 因 未知的顧客 *不備清單 *訪問偏差 *欠缺開發(fā)新顧客的意識 訪問不足 *困難意識（不易接觸） *放棄（反正不會買） *無上進心（反正會買其他公司的產(chǎn)品） *武斷（可能不會買吧） 溝通不良 *不善交際 *加強密度活動不足 *客戶對銷售員有不快感 *信息不足（顧客信息、市場信息、其他公司信息） 說服力不強 *欠缺產(chǎn)品知識 *預(yù)測成交判斷力差 *時機不對 *產(chǎn)品介紹及談合同技術(shù)不夠 *未能很好地利用協(xié)作者 推薦不足 *洽談準備工作不夠 *樣機、現(xiàn)車等的參觀引導(dǎo)未實施 促銷策略不當 *遺漏對主管的招待 *漏發(fā)促銷贈品 *與其他顧客的區(qū)別對待 初級培訓(xùn) A6 敗戰(zhàn)原因項目 真正的敗戰(zhàn)原因（例） 產(chǎn) 品 為 主 的 原 因 所備產(chǎn)品不足 *無對應(yīng)機種 *對廠家不信任 基本性能差 *力量 *速度 *范圍 *大小 *重量 *平衡等方面其他廠家更具優(yōu)勢 經(jīng)濟性差 *其他廠家在最初成本、燃料費、油脂類、消耗品等方面占優(yōu)勢 可靠性差 *力度不夠 *無故障預(yù)防裝置 *難以判斷故障 *難修理 操作性差 *操作手柄的配置不全 *難于熟練操作方法 *操作性差 安全性差 *無安全裝置 *制動能力差 *無報警裝置 *視野性差 保養(yǎng)性差 *檢查困難 *難以調(diào)整 *檢查或交換間隔時間短 適用性差 *機能單一 *不能加裝選裝件 *不利于該改裝 舒適度差 *駕駛室狹小 *空調(diào)效率差 *乘坐舒適性差 *噪音、震動大 環(huán)境的適應(yīng)性不足 *不安 *噪音 *震動 *廢氣 *公害物質(zhì)的使用 設(shè)計及其他 *外型 *彩圈 *難運輸 *難以拆裝和組裝 初級培訓(xùn) A6 敗戰(zhàn)原因項目 真正的敗戰(zhàn)原因（例） 銷 為 售 主 支 的 援 原 體 因 系 銷售資料不足 *樣本內(nèi)容不全 *手冊資料不全 推薦活動不夠 *欠缺有組織的推薦活動 *未設(shè)樣機 *數(shù)據(jù)不夠 促銷策略不足 *召開講習(xí)會、展示會、研討會等次數(shù)不夠 *促銷工具不夠 廣告宣傳不夠 *廣告出現(xiàn)率不夠 *廣告媒體選擇錯誤 *廣告內(nèi)容魅力不足 服 為 務(wù) 主 、的 零 原 件 因 對服務(wù)體制不滿 *過去的服務(wù)差錯 *及時修理性差 *修理費高 *技術(shù)水平低 對質(zhì)量保證不滿 *質(zhì)保期短 *客戶要求保質(zhì)期延長的對應(yīng)差 *不保證修理費 備件體制 *零件庫存不足 *零件交貨期長 8零件貴 *錯誤發(fā)送多 初級培訓(xùn) A6 敗戰(zhàn)原因項目 真正的敗戰(zhàn)原因（例） 價 為 格 主 、的 條 原 件 因 價格不當 *其他競爭廠家價格低 *高價折舊 *以同樣價格購買其他廠家的產(chǎn)品 附帶條件 *返銷保證 *折舊價保證 *背后折扣 支付條件 *分期付款 *付款期間間隔 *利息率 交 主 貨 的 期 原 為 因 交貨期延遲 *不能立即交貨 *趕不上所希望的交貨期 *不遵守約定的交貨期而取消 與 有 客 關(guān) 戶 的 信 原 用 因 過去的事故的對策 *過去的回頭客 *拒絕資金延期支付 *與第三者的債券事故關(guān)系 擔(dān)心現(xiàn)在的信用 *簽約退貨 *回避與不良的用戶接觸 其 他 互惠交易等 *互相交易關(guān)系 *工程介紹或周旋 關(guān)系、人際 *資金壓力 *上級壓力 *政治壓力 *個人交往關(guān)系 中環(huán)、代理店 *代理店的實力 *與銷售手續(xù)費比率不合 初級培訓(xùn) A6 互相切磋，共同提高 感 謝