初級培訓(xùn)a6-如何有效地走訪市場(編輯修改稿)
2025-02-17 22:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 日期 A 具備完整購買條件 1周拜訪 1至 2次 當月購買 B 雖尚未具備完整的購買條件，但具有訪問價值； 隔周需拜訪 1次 2至 3月內(nèi)購買 C 尚未形成完整的購買條件，偶爾可拜訪 不必常去，但不能不去（ 1月 1次） 超過 3個月購買 N 尚不具備成熟段，須有耐心 順路訪問或電話訪問即可 超過 5個月購買 初級培訓(xùn) A6 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7大用戶購買程序 －采購行為 6個階段 問題凸現(xiàn) 需求定義 解決方案 詢價評估 購買承諾 購買實施 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7 大用戶購買程序 － 6個階段中的 8個環(huán)節(jié) 1. 需要的確認 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量 3. 擬定指導(dǎo)購買的詳細規(guī)劃 4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源 5. 提出建議和分析建議 6. 評價建議和選擇供應(yīng)商 7. 安排訂貨程序 8. 投入使用評價和反饋 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7大用戶的購買程序 以上為客戶購買的標準程式 采購需求提出 （使用部門） 論證及采購立案 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 詢價 （采購部門） 確定方案 訂立合同 定向詢價 （針對穩(wěn)定 供應(yīng)商） 市場行情詢價 （針對采購體系 外的供應(yīng)商） 購買 （采購部門執(zhí)行） 計劃討論 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 備選方案 方案的分析和篩選 （采購部門） 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7大用戶購買程序 在客戶的采購過程中，負責(zé)采購的人，不一定為采購做決策的人。所以，在采購之前就會有一個非常重要的階段： 內(nèi)部醞釀和客戶滲透！ 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 1. 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) 2. 掌握采購決策的內(nèi)部關(guān)系 3. 找出關(guān)鍵人物（幾種角色） 4. 滲透的方法與重點 7 客戶滲透應(yīng)注意的重點？ 大用戶走訪 案例：大慶油田采購 WA4203MAX 初級培訓(xùn) A6 7大用戶的組織結(jié)構(gòu)分析 (一）從具體工作職能看，可將這些部門分為： 使用需求部門 ：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門 技術(shù)管理部門 ：對于具體使用產(chǎn)品進行使用管理、 技術(shù)維護和選擇的部門 財務(wù)部門： 管理和審批采購資金的部門 供應(yīng)部門 ：實施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7大用戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負責(zé)部門 技術(shù)管理層 財務(wù)管理層 最終使用部門 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 (二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為： 操作使用層面： 直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。 管理層面： 不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負責(zé)對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。 決策層： 最終決定的層面。 7大用戶的組織結(jié)構(gòu)分析 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門 管理層 采購 財務(wù) 使用部門 管理層 操作層 技術(shù)部門 操作層 技術(shù)部門 使用部門 操作層 使用部門 財務(wù)計劃部門 大客戶采購中心圖 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者 （經(jīng)濟購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 7經(jīng)濟性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批準 數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個小組 、 委員會 。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點： 影響這一組織的最后防線 提出的問題： “這個投資能給我們帶來什么樣的回報 ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 71使用性購買影響者 角色： 評價產(chǎn)品或服務(wù)對于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點： 他們所從事的工作 提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 71技術(shù)性購買影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個或很多 作用： 在可衡量方面對你的產(chǎn)品進行檢驗 守門員－無權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因為說明書以及技術(shù)性原因說 “ 不” 關(guān)注點： 符合他們需求的性能指標 提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標么 ？ 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 71教 練 角色： 為你實現(xiàn)銷售目標提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋 的信息： 這個單獨銷售標的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點： 幫助你在這個銷售目標的成功 會提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 71購買影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟性購買者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購買者 符合標準 及時生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價 教練 被認定 能見度 有貢獻 被視作為問題解決者 大用戶走訪 初級培訓(xùn) A6 有效地管理市場走訪活動 初級培訓(xùn) A6 8訪問活動的基本流程 市場的 把握 訪問計劃的 方案 訪問的 實施 活動結(jié)果的 記錄 活動成果的把握和 反省 初級培訓(xùn) A6 什么樣地區(qū) 各地區(qū)的顧客數(shù) 、 各地區(qū)的需求 、 各
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