【正文】 開發(fā)醫(yī)院常用十個招式 找準(zhǔn)專家，一招見效！ 抓住目標(biāo)專家，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破！ 直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！ 常規(guī)步驟：先找臨床寫報告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達(dá)成開發(fā)！ 利用院長的權(quán)威強(qiáng)壓，直接進(jìn)院！ 采用臨床驗證，伺機(jī)跟進(jìn)，達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)！ 采用贈藥方式，以期進(jìn)院！ 醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥！ 與同行相互合作，共同享受資源，共同達(dá)成開發(fā)目的！ 和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關(guān)系過到開發(fā)目的！ 內(nèi)容總結(jié)（1）開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生
拜訪醫(yī)生的最佳時間
案例：
銷售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時來到Ｘ醫(yī)生的診室門口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表??”
醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧（2）”

但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法（3）八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
重提客戶利益（4）（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院（5）（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法
。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 （四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 12．其它方法。 11．試銷進(jìn)入。 10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。 4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。 2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。 （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。 （一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 第 7 頁 共十頁 確認(rèn)理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；時間約定；詢問是否接受； 如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是??通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB 其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開 FFAB。 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這